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こんにちは、若松です。
前回は、仮定で質問をするという話でした。
聞きにくいことは、「もし、～になるとしたら、どうしますか？」
そうすれば、相手の見解がわかります。
今日は、予算オーバーを防ぐ方法の話です。
未来の話をしているわけですが、要望を聞かないメリットとして、
まず、成約率を上げることができます。
そして、あなたは利益を確保できる。
予算の範囲内で、たった１つの夢をかなえるだけですからね。
また、施主の満足度を高めることができる。
考えてみてください。
「要望を考慮したプラン」と「夢を叶えたプラン」
見込み客はどちらに魅力を感じると思いますか？
もちろん、同じ予算でです。
多くの人は、夢が盛り込まれたプランを選択するでしょうね。
それから、成約率。
見込み客はライバルメーカーにも行ってます。
では、他社ではどんな質問がされているか？
もちろん、普通の質問です。
何坪くらい？
部屋数は？
リビングは何畳？
など、表面的な質問です。
そんな条件だけ聞いて、プランを出したとしたら、同じようなプランになりませんか？
では、同じようなプランを見た見込み客は何で判断するんでしょう？
・
・
・
そう、値段です。
他に比べるところが無いんですから、安いところに行きます。
じゃあ契約を取りたいと思ったら、値段を下げるしかありませんね。
でも、もし夢が盛り込まれた全く違うプランを提案できるととしたら？
値段競争になりませんよね。
そして、差別化できるから、成約率が上がるんです。
さて、今、価格の話が出たのでその説明をしますね。
住宅価格に影響する要素。
それは４つあります。
ひとつは広さ。
当たり前ですが、坪数が大きくなればなるほど高くなりますね。
次に、グレード。
いいものを使えば使うほど高くなります。
それからデザイン。
デザインに凝れば凝るほど高くなります。
そして、間取り。
部屋数が多くなるほど高くなります。
この４つの大きな要素があるということを、見込み客に説明します。
そして、この要素の中で、あなたが最も重要視しているのはなにかと聞きます。
広さ、グレード、デザイン性、部屋数、どれなのか？
例えば２０００万円の予算だとします。
この２０００万円の中で、４つの要素の比率配分を決めるわけです。
広さ・グレード・デザイン・部屋数の比率を相手に決めてもらいます。
これまでは、あれもこれも叶えてあげようとしてたんじゃないですか？
だから、予算オーバーしていたんだと思います。
そうではなく、予算は決まっているんだから、どれを重要視するかを決める必要があります。
重要視する順番と予算配分を決めてもらうんです。
どれを一番重要視し、他の要素はどの程度にするか。
決まった予算から取りのけていきます。
そして、重要なことは予算内で仕上げる。
無理をしないことです。
親切心から、何とかしてあげたい。
そういう気持ちがやっぱり出ると思います。
でも、それをしたらダメなんです。
そうするなら、自分の首を絞める結果になります。
そして、お客様も要望をあきらめると言う辛い思いをすることになります。
予算に影響する４つの要素について理解してもらわないといけません。
そして、予算配分を決めたら、
「こんな感じになりますが、どうされますか？」
と、相手に決断をゆだねます。
それを重要視するなら、他はこうなりますけどどうされますか？
このように進めてください。
そうすれば、予算内で収まり、利益も確保できます。
今日は、予算オーバーを防ぐ方法を話しました。
積算方式でなく、減算方式で考えてください。
予算に影響する要素は４つ。
広さ、グレード、デザイン性、部屋数。
決められた予算の範囲内で、それぞれの要素の予算配分をしてください。
そうすれば予算オーバーしなくて済みます。
それだけでなく、利益もしっかり確保できます。
また、お客様も満足します。
次回は、建物より生活の話をすることについてお送りします。
では、また。
追伸 「表と裏」
病気の人は、健康な人はすべて幸せだと考えるものです。
貧困に苦しんでいる人は、裕福な人は皆幸せだと感じています。
いろんな側面で、私たちすべてが陥りやすい罠です。
痛みは嫌です。
私も嫌ですし、あなたも嫌でしょう。
そして
痛みが訪れると、その痛みから逃れることばかりに気が取られます。
他は何も考えることも、見ることもできなくなってしまいます。
経験ありますよね？
そして往々にして、
「こんな痛みを経験してない人は幸せだよな」
と言うようなことをつぶやきます。
しかし、よくよく冷静に観察してみると、
すべての物事には、表と裏があります。
たくさんの見落としている側面があるのです。
痛みも、ただ今感じている痛みだけではありません。
そこには、必ず次の快楽につながる種が眠っているのです。
逆に、快楽には、その中には気づかない痛みも存在しているものです。
そうとらえると、たとえ痛みがやってきても、慌てることはありません。
パニックになって、無理にその痛みや問題を解決しようとするのではなく、
そこに潜んでいる、「幸せの種」を探すくらいの余裕を持つべきなのです。
そんなことできるかよ！
という声も聞こえてきそうですが、できる方法はあります。
それは、
「静かな時間の中で瞑想する」
ことです。
瞑想、静の時間を設けることは、とても重要です。
痛み、問題、困難を経験している中で、
躍起になって走り回って、なんとか解決しようとするのではなく
静かに瞑想してみてください。
最初は何も変化が起こらないかもしれません。
でも、続けていくうちに、自分の心が落ち着くのを必ず感じます。
そして、その静寂の中で、自然と
痛み、問題、困難を乗り越えるカギを見つけることができるはずです。
そして、経験している痛み、問題、困難を
「誰のせいにもしない、何のせいにもしない」
ことです。
すべての責任を自分で取る決意ができれば、案外怖いものなんてなくなるものです。
少しでも自分のできる範囲で実践してみてくださいね。
目からうろこの変化を経験できますよ。
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