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こんにちは、若松です。
前回は、視点を変えると言う話でした。
現場の失敗例と対策の話は、見込み客の興味を引きます。
今日は、メールの反応を上げるポイントについてお送りします。
個別案内では売り込んでくださいね。
ただし、メールで売り込むのではなく、セールスページを紹介します。
ここで重要なことは、売り込む場合、１回で辞めない事です。
なぜか？
メールを読んでいない場合があります。
また、忘れてしまうことがあります。
そして、迷っていることもあります。
だから、売りこみは３回なんです。
３回案内をすると、読んでない、忘れている、迷っている、
という人を行動させることができます。
ちなみに、３回では反応が１回の倍になります。
だから、案内は３回してください。
私も見学会の案内チラシを見ますが、どの住宅メーカーも１回ですね。
でも３回案内すると、１回案内の倍の来場者があります。
ただ、チラシや広告だと費用がかかるので、費用対効果を考えてくださいね。
その点、メールは費用がかからないので良いです。
話は変わりますが、文章を書く時は、１人称で書いてください。
「みなさん」と呼びかけてはいけません。
メール配信会社を利用すると、個別の名前でメールを送る事ができます。
「○○さん、こんにちは」
この○○に記号を入れておけば、相手の名前に自動変換されます。
ちなみに、名前で呼びかけると効果が３倍になるといわれています。
名前で呼びかけるだけで、なんと３倍の効果が得られるんです。
だから、名前で呼びかけない手はないでしょう。
それから、メールで案内する時のポイントですが、
なぜそれが必要なのかを書かなければいけません。
もし、見学会に来て欲しいんだったら、
何故その見学会に行く必要があるかを書いてください。
そして、次のポイントは、どうすればいいかを書くことです。
例えば、「今すぐ申し込んでください」でも良いです。
メールの目的は、考え方を変え行動させることです。
そうしないと、
「今日は良い話を聞いた」
となり、他社へ行ってしまいます。
では、行動させるにはどうしたら良いか？
それには、イメージさせることです。
新しい家での生活をイメージさせなければいけません。
新居での楽しい生活がイメージできないと、動き出しません。
もっとも簡単なのは、ＯＢさんの家づくりを報告することです。
いろいろな問題を乗り越え、楽しいわが家を手に入れた事例です。
そうすれば、見込み客は新居での生活をイメージしやすくなります。
今日は、案内回数についてお送りしました。
３回案内すれば１回の２倍反応します。
また、１人称で、それも名前で呼びかけると反応は３倍になります。
そして、新居をイメージさせる事についても話しました。
次回は、反応を上げる別な方法についてお送りします。
では、また。
追伸 「手こね、足ふみ、手きり」
これが、純手打ちうどんです。
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「うどん」と「住宅」？
と思ったでしょう。
実は、時々ローカルＴＶでうどん屋の特集をやっています。
香川で最も人気の店は、１日に５，０００玉売れます。
でも、純手打ちではありません。
では、なぜこの店が香川でナンバーワンなのか？
理由はいろいろあると思いますが、何と言ってもメディアの力でしょう。
２０年前からさまざまなＴＶ番組で取り上げられてきました。
そして、独自商品があったからです。
その商品とは、「釜玉」１杯２００円。
釜玉とは、釜から直接麺を取り玉子とからめたうどんのことです。
私も何度か行ったことがありますが、並んでまで食べたいとは思いません。
しかし、並んでも食べたいうどんがあります。
それが、純手打ちうどんです。
機会は一切使わず、全て手作業。
そして、ダシは「いりこ」ベース。
通常のうどん店に比べ少し高い（それでも１杯２３０円）のですが、
１玉１玉魂を込めて、うどんを打っています。
店主は、こだわりと誇りを持っています。
「おいしかった」その一言が報酬です。
住宅も同じではないでしょうか？
１棟１棟、魂をこめて家を建てているでしょう。
こだわりと誇りがあるでしょう。
しかし、うどんと住宅では決定的な違いがあります。
それは、口コミが起きないことです。
また、良さがなかなか伝わらないことです。
なぜなら、家づくりは一生で１回のことだから。
それで、ハウスメーカーはマスメディアで大々的に宣伝するわけです。
また、豪華な展示場やパンフレットを用意しているのもそう言う理由からです。
でも、地元の工務店はお金も人手もかけられません。
だから、お金と労力をかけずに教育しなければいけません。
それを可能にするのが、ステップメールです。
ステップメールで、家づくりに役立つ情報を何度も提供します。
それが、教育です。
うどんは騙されたつもりで食べに行くことができます。
また、うどん屋さんは食べ歩くことができます。
でも、騙されたつもりで家を建てる人はいません。
また、何軒も建てることもできません。
要するに、家を建てると言う経験が１回なんです。
だから、事前の教育が必要なんです。
特に、家づくりで失敗しないための情報は教育に適しています。
読めば読むほど、家づくりを疑似体験するからです。
ステップメールはそれを自動で行うツールです。
お金も、手間も、人手もかけずに見込み客を教育できる２１世紀のマーケティング法。
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あなたには、これ以上苦労してほしくありません。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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