契約をいただくためのポイントとは？

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こんにちは、若松です。

中国建材視察は、工務店の修学旅行。
普段の頑張りに対するご褒美です。
ただ、口実がいるので建材視察と言う名目にしています。
もちろん、真面目に工場見学と建材視察もしますよ（笑）。

では、早速本題。
先日からから始まった新シリーズ。
２年以上にわたって工務店向けに配信しているメールマガジンを改良したものです。
現在は、「現場受注法」のステップメールにしています。
ぜひ、あなたが見込み客に配信するメールの参考にしてください。

第９話。
今日は、第２回目の商品案内になっています。
どんな告知も３回が基本です。
ただ、まったく同じ案内では芸がありませんね。
昨日との違いを比べてください。


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こんにちは、若松です。

工務店が見込み客を獲得する方法と言えば、見学会です。
他にも小冊子広告などもありますが、大半は見学会を開いて集客していますね。
ですから、どのコンサル会社も「運営成功マニュアル」「見学会の仕掛け」「初回接客術」・・・
確かに、それで結果を出しているところはあります。
しかし、それはほんの一握りの工務店ではありませんか？
しかも、結果を出してる工務店も、毎回数十万円以上のお金がかけているのでは？
さらに、何人ものスタッフも必要でしょう。
ですから、人件費もかかっているでしょう。
実際は、毎回毎回、大変な労力と時間と費用を掛けて、なんとか受注できているんです。

でも、ほとんどの工務店は、せっかく集客できても契約できていません。
それは、お金をどぶに捨てているようなもんです。
ブランドのない工務店の営業マンも、結果が出ないのですぐ辞めてしまう。

時間と手間とお金のかかる見学会。

そんな見学会、もうやめませんか。
あなたは、もうお金をかける必要はありません。
もちろん、労力もかかりません。
あなたも現場を活用すれば、必ず受注できます。
マーケティングもセールスも、営業経験や建築知識がなくても大丈夫です。
そう、パートの女性でも確実に新規受注できるんです。

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今日も、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナーＤＶＤのお知らせでした。
では、また。






追伸　さて、今日は「開発物語」シリーズの第２回です。

前回は、私が住宅業界に関わるようになったきっかけの話でした。
それは、３回目の施主体験の時です。
その時の疑問が３つ。
そのうちの一つ、平面図では完成イメージがわかなかった。
これに着目したことがなぜ問題だったかを、これから話します。

それは１９９７年９月。
わが家を建ててくれた工務店へお邪魔してた時のことです。
そこへ、ＣＧソフト販売業者が突然来て、説明しだしたんです。
横で見ていた私にとって、それは大きなショックでした。
家を建てる前に、パソコンの画面上に家が建つ。
「私が建てる時これがあったら！」
そう思いました。
こうして初めてＣＧにめぐり合ったんです。

それから半月後、ソフト会社の説明会があり、興味本位で参加。
実際にその場で体験してますますＣＧに惹かれていきました。
「私のような人はきっとたくさんいるに違いない」
そして、これはビジネスになるかもしれないと考えるようになりました。
それから半月後、半分趣味のつもりで、ＣＧシステムを７００万円で購入してました。
今はなきテレシス社の「アーキウィンＣＧ」。
これが建築業界と関わるようになったきっかけであり、苦労の始まりでした。

ＣＧ画像サービスを１９９７年１１月に大阪で創業。
そして、１９９８年１月アーキ・プロジェクト株式会社を設立しました。
しかし、住宅が好きだというだけで商売になるほど、世の中そう甘くはありませんでした。
家族の反対を押しきって始めた手前、簡単にやめるわけにも行かず、一人で悩む毎日でした。

１９９８年７月のことです。
ソフト会社にいた営業とＣＧプランナーが我社で働きたいと行って来ました。
私にとって、本当に強い味方に思えました。
資金のあるうちに何とかしたいと、この二人にすがる思いでした。
「これで助かる」これでゆっくり眠れる。

しかし、安堵の日は長くは続きませんでした。
売上以上の経費がかかったんです。
１０月の終わりにはついに資金も底をつき、貯金を持ち出すようになっていました。
毎月３０万円、５０万円と出る一方でした。
今思えばこの時はまだ他人に頼っていて、自分で何とかしなければという気持ちではなかったんです。
お金さえ用意すればその内なんとかなるだろうと、のんきに構えていたところがありました。

しかし、会社設立から１年。
１９９９年１月には、保険を解約して運転資金にしなければいけないほどになっていました。
さらに悪いことに、２月には急性糖尿病で緊急入院。
その時の血糖値が「１０７６」。
死んでもおかしくない状態でした。
これまで金銭的な迷惑をかけてきた妻に、今度は精神的な心配まで・・・。
またこの入院では、父母や弟にまで迷惑と心配をかけてしまいました。

父は私の死を覚悟したと、のちほど語ってくれました。
「この年で孫を養っていかなければならない」
医者に呼ばれた時、そう思ったそうです。
弟には金銭的な負担をかけてしまいました。
残高不足で銀行から連絡があり、６０万円立て替えてもらいました。

悪いことは重なるもので、頼りにしていた営業社員から突然の辞表が。
入院中のことでした。
そして、１ヶ月後退院することができました。
残った社員となんとかがんばろうと再出発を誓いました。
「とにかく出費を押さえ、どんな小さな仕事も一生懸命やろう」
それでも赤字はつづき、妻の貯金まで下ろさせることに。
本当に情けなく、人生で最低の時期でした。
こんな私についてきてくれた妻には心から感謝しています。

そしてとうとうＣＧ画像サービスに見切りをつける時がきました。
このまま続けるか、やめてしまうか。
その時期、私の考えていることといえば、今月の支払をどうしようかということばかりでした。

そんな時、大きな変化のきっかけがありました。
それは、今入居している香川産業頭脳化センターでの展示会です。
特に何を期待するでもなく出展しました。
出展内容は、ＣＧシミュレーションです。
精密な画像サービスではなく、簡単なシミュレーションでした。
展示会に来ているお客さんは、住宅目当てに来た人たちではありませんでした。
しかし驚いたことに、多くの人が子供のように喜んで体験してくれました。
誰もが、私が忘れていた初めてＣＧにふれたときの興奮を味わったんです。
急に明かりが差してきたようでした。

住宅目的でない場で、ＣＧシミュレーションをすれば家を建てたい人を見つけられる。
そこで見つけた家を建てたい人を、工務店に紹介すればお金になる。
そんなことを考えていました。
たとえばスーパーやデパートで、買物客にＣＧシミュレーションサービスを提供。
実際、ホームセンターで毎週土曜日に開催し、４ヶ月行いました。

しかし、大きな問題があったんです。
それは、真剣な人に限って、すでに契約済だったということです。
失敗には終わりましたが、これが「住まいの結婚相談所」を始めるきっかけになりました。

でも、この失敗経験がＣＧそのものに見切りをつけさせてくれました。
ＣＧは、工務店が顧客満足を高めるために使う道具だということがわかったんです。
そして、私が進むべき方向性がはっきりとしてきました。
でも、まだまだ遠回りをすることになるんですが・・・。

それからは、どうすれば見込み客が私に振り向いてくれるか？
そればかりを考えました。
そして、私がまず取り組んだの、アポなし突撃アンケート調査。
それは・・・
この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語３」でお伝えします。


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今日は「お金をかけずに新築現場で受注する方法」ＤＶＤ２回目の案内です。
工務店さんが抱えている悩みを解消するものであることを強調しています。
また、お金と労力がかからないことがＰＲポイントです。

そして、追伸で「開発物語」の第２回。
私が死にそうになったことを書きました。

あなたも、もし死の体験をしたことがあるなら自己紹介に使ってください。
共感を得やすくなります。
また、どん底経験も興味深く読んでくれます。
要するに、非日常体験です。
特に悪い体験は、感情移入してくれます。
日本人は、浪花節が好きですから。
こうして感情を揺さぶることができれば契約できるようになります。

次回もお楽しみに。