「工務店のための初期面談法」１８：面談時の位置関係

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こんにちは、若松です。

 

前回は、「ねぎらう」話でした。

ねぎらうとは、努力していることを認めてあげること。

人は努力を認められると嬉しいものです。

 

今日は、面談時の位置関係についてお送りします。

 

面談する時の位置関係は重要です。

無意識に敵対関係、友好関係が決まるからです。

 

もし、テーブルをはさんで対面するなら敵対しているように感じます。

そこで、見込み客にはあなたの左前９０度の位置に座ってもらいます。

本当は左横が一番良いんですが、初対面なので不自然ですね。

また、相手の表情が見えないのも問題です。

 

でも、夫婦で来る場合が多いので、左斜め前に座っていただくといいでしょう。

なぜなら、心臓が左側にあるからです。

初対面の場合、心臓がある左側に座られると無意識に防衛反応が働きます。

だから、相手には、あなたの左側に座ってもらうわけです。

あなたが右側にいれば、相手は安心して話が出来ます。

 

対面で座らないもう１つの理由は、相手と同じ目線になれることです。

物事を一緒に考える雰囲気が自然にできます。

 

そして、位置関係で気を付けることがもう１つあります。

それは、光を背にすることです。

その理由は、影になるので表情を読み取られにくくなるからです。

動揺してるとか、困っているとか、表情は読み取られたくないでしょう？

逆に、相手には光があたっているので、表情が分かります。

だから、相手の反応がよくわかるんです。

 

と言うことで、接客するときの位置関係には気をつけてください。

最初にテーブルといすをそのようにセットしておけばいいですね。

 

また、位置関係ではありませんが、音と香り。

これも上手に活用して下さい。

上手に活用できれば、より気持ちよく話が出来るようにまります。

 

音というのは音楽のことです。

騒音がうるさいのでは、話に集中できません。

リラックスできる音楽をかけておくだけで、落ち着いて話ができます。

音楽ジャンルですが、好き嫌いもあります。

無難なのはクラシックですね。

 

音楽同様、香りも活用できます。

ちなみに、あなたは接客時に香りを使っていますか？

香を炊いているとか。

 

アロマオイルもいいですね。

それだけで、リラックスできますもんね。

相手をリラックスさせるって、けっこう難しい。

だから音楽とか香りとかでリラックスさせることが出来たら、楽ですよね。

 

ちなみに、私は、リアルミュージックというレーベルのＣＤをよくかけます。

http://www.realmusic.com/ （試聴できます）

 

今日は、初期面談時の位置関係の話でした。

見込み客の座る位置は、あなたの左斜め前です。

 

そして、あなたは光を背にして座ってください。

あと、音と香りにも気を配ってくださいね。

そうすれば、相手は安心して話に集中できます。

また、あなたは相手の表情を観察しながら話を勧めることができます。

 

次回は、初期面談を効果的にする雰囲気作りの話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「人格の指標」

人格を決定付ける指標は、

(a)自分に対して何もメリットをもたらさない人とどう接するか

(b)自分に抵抗できない人をどう扱うか

 

自分に”得になる”人の扱いとそうでない人の扱い、

自分に抵抗してくる、自分より強い人の接し方と、

自分に抵抗できない弱い人への接し方が違えば違うほど、

自分の人格を大きく見直す必要があるのかもしれません。

 

自分に得にならない人や、自分より弱い人を軽視したり軽蔑したりするのは、

ある種人間の本質です。

 

しかし、そんな人にでも、
大事な１人として接するのが人格なのでしょうね。

 

 

 

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   アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘

 

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