なぜ、主婦が住宅営業に向いているのか？

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こんにちは、若松です。

前回は、既存の見学会と追客方法の問題点を取り上げました。

教育しなければ、見学会に来ても契約できません。

お客にならない見込み客は、集めないのが理想。

そして、人に頼った追客はリスクが大きい。

そこで、今日は、誰でもできる追客方法についての話です。

 

私の持論なんですが、住宅営業は女性のほうが向いている。

しかも、営業の経験がなく、建築の知識もない人の方が良い。

なぜだと思いますか？

このシリーズの最初に話したことを思い出してください。

建設業は、製造業ではなくサービス業であるべきだと言うことを。

もし、素人で建物の知識がないとしたら、当然建物の話はできませんよね。

また、営業経験が無ければ、当然売りこむということもできません。

だから、住宅営業に適しているんです。

相手に興味を抱き、その人の話を一生懸命聞こうと努力をしてくれる。

では、なぜ女性が向いているか？

それは、男はどうしても頭で計算してしまうからです。

契約時期や契約金額など。

そんなことを考えながら話を聞いているから、すぐ途中で話を切ってしまうんです。

「あそうですか。ところで、いつ頃までに建てたいですか？」

これでは、深い話をきくことはできません。

でも、女性は、こう言ったら失礼なんですけど、感情で人と接するんですよね。

計算とは別の部分で本能で動く部分があって、だから本当に純粋な関心を示して、

その人のことを知りたいと思えばどんどん質問します。

男からしてみれば、何でそんなしょうもない質問するんやということも。

だから、相手は安心するので、何でもしゃべるわけです。

また、建物の話より日常生活を細かく聞いてあげればあげるほど、

その人の生活スタイルが手に取るように分かってきます。

例えば、普段よく利用するスーパーはどこですか？

お買い物の頻度は？

どんなものを買うか？

１度で、どのくらい買うか？

冷凍食品はよく利用するか？

片付けはいつするか？

料理のにおいは気になるか？

こんな質問のほうが、その人に適切なプランが描けるはずでは。

しかし、男の質問は具体的になりがちなんですね。

何坪ぐらい必要ですか？

部屋数は？

リビングは何畳？

設備はどんなのがいいですか？

こういう質問は、Ａ社もＢ社もＣ社でもされているはずです。

じゃあ、提案されるプランは？

似たようなものになりませんか。

では、同じ提案をされるとお客さんはどう判断すればいいんでしょうか？

もう、お金でしか判断できないですよね。

当然、安いところに、と言うことになります。

でも、

もし、日常生活に適し、より快適に生活できるプラン提案ができるとしたら・・・

ライバルたちとは、同じ土俵で戦わなくても良いのでは。

ただ、日常生活について聞くのは男ではなかなか難しいんです。

だって、どこのスーパーでどんなものを買ってるかと言う質問をすること自体が不自然です。

その点、同じ主婦の立場だと、自然にそういう会話ができるわけです。

当然、自分も同じ立場だから、更に深い話をどんどんしていけるじゃないですか。

私は相談を受ける場合、よく聞く事があります。

それは、冷凍食品をどの程度使うか。

それによって、冷蔵庫の冷凍室だけでは間に合わないことも。

もし、冷凍食品を沢山使う家庭なら、冷蔵庫とは別に専用の冷凍庫を提案してあげるべき。

そして、冷凍庫の置き場はキッチンではなく、なるべく温度の上がらないところ。

そういう提案にならないでしょうか？

もし、そんな提案ができるとしたら、奥さんは、

「言ってもないのに、何でそんなことが分かるの」

と、いうことになると思いませんか？

でも、こちらから提案してあげないと、相手からは出てこないでしょう。

「冷凍食品をよく使うので、専用の冷凍庫がいるんです。」

「そして、冷凍庫はキッチン以外の場所に設けて欲しいんです。」

とはならないわけです。

でも、日常生活の話を聞いて、提案できるとしたら・・・

と言うことで、住宅営業は主婦が適任なんです。

例えば、リフォームの場合。

最初の聞き取りは、主婦のスタッフに担当させます。

そうすれば、その家庭の日常生活を聞き出すことができると思います。

しかし、もし建物の話ばかりだと、ああしたいこうしたいとなり、じゃあ見積。

って事になるんですよね。

それは他社でもやってるので、同じような提案になり、やっぱり安いところに。

そうさせないために、その家庭の日常生活が分かるような質問をしてそれを聞き出す。

これが自然にできるのは、男性よりは女性。

しかも、営業の経験も、建築の知識も無い人のほうが適しています。

なぜだと思います？

それは、家のことなので、どうしても建物中心の話になります。

その時、建物についての質問をされると、プロは、つい反射的に答えてしまいます。

そして、生活ではなく建物の話になってしまうんです。

しかも、それが、自分の得意分野だとしたら、

もう、水を得た魚のように、べらべらと喋ってしまう。

そういうことが現実起きているわけです。

建物の話は、すればするほど契約と言う本筋から離れていく。

でも、建物の知識が無ければそういう話ができないわけです。

これについては、セールスの時に詳しく話します。　

今日は、住宅営業は女性が向いている。

特に主婦なら、日常生活の話が自然にできます。

しかも、建物の知識がないほうがより生活に密着した話になります。

そうなれば、相手も安心して話すことができますね。

パートの主婦、しかも知識も経験もいらないとしたら・・・

これなら、だれでも営業ができると思いませんか。

次回は自動で追客する方法について話します。

では、また。

追伸　女性は右脳で、男性は左脳で物事を処理します。

女性は論理より感覚を優先しています。

どちらが良いと言うことではありません。

が、住宅営業では右脳人間のほうが適しているでしょう。

なぜなら、人間は感情の動物だから。

そして、キーマンは奥さんの場合が多いから。

だから、主婦が最もふさわしい。

では、また。


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