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こんにちは、若松です。
前回は、ステップメールについてお答えしました。
集客の道具でありながら、教育もできる。
しかも、一度設定すれば後は手間いらず。
もちろん、ランニングコストも最小限。
小学生のお小遣い程度。
ブランドのない工務店にとって、これ以上の方法はないと私は思っています。
さて、これまで集客について話してきました。
３つありましたね。
これ、どれもほとんどお金かかりませんし、人手もかかりませんし、労力もかかりません。
さて、集客ができたら次は追客です。
工務店さんからよく相談されることがあります。
「見学会にはそこそこ来るんだけど、なかなか契約にならないんです」
こう言う悩みです。
この悩みですが、以前、見込み客の定義の話をしました。
工務店が勝手に見込み客だと思っていることがまず問題。
見学会にたくさん来ても、本当の見込み客はごくわずか。
だと言うことです。
それを見つけるための見学会ならいいんです。
しかし、来た人全部に同じ労力をかけて接客してませんか？
だから、無駄な接客が多く疲れます。
また、本当にお相手しなければいけない人に十分時間が取れない。
そんなことも起きています。
来場者ですが、後になるほど話が短くなっていませんか？
朝の来場者には、熱を込めて説明出来るのに、夕方の人には説明が省略されている。
あなたは、そんなことはないですか？
同じ話を繰り返しするっていうのは、持続しないんです。
全ての人に、熱意を込めて説明は出来ません。
だったら、限られた人を集めて、その人達だけに説明をする方が良いのでは？
そのほうが、よほど効率が良いと思いませんか？
なお、見学会については後日詳しく説明します。
追客ですが、既存の方法は限られています。
大手ハウスメーカーに代表されるように営業マンが追客していく。
そして、ニュースレターでフォローする。
これが、主な追客方法でしょう。
あと、電話で追っかけていくっていう方法もあります。
しかし、どれも手間と時間とお金がかかります。
それから、人による追客は、営業マンのスキル次第では？
トップセールスマンもいれば、駄目営業マンもいるわけです。
ただ、優秀な営業マンであればあるほど居なくなった時の穴が大きいでしょう。
さらに、その営業マンがライバルになると言うこともよくあることです。
だから、理想はパートの女性でも出来るような仕組みを作ることです。
今日は、既存の見学会と追客方法の問題点を取り上げました。
教育しなければ、見学会に来ても契約できません。
お客にならない見込み客は、集めないのが理想。
そして、人に頼った追客はリスクが大きい。
次回は、サルでもできる追客方法についての話です。
では、また。
追伸 住宅セールスはモノ売りではありません。
契約までの流れは、集客、追客、セールス。
それは、農作物を育てるのと同じです。
種をまき、世話をし、収穫する。
たとえば、野菜。
野菜作づくりは土作りからと言われます。
土に肥料分がバランスよく含まれていないと、健康な野菜を栽培することはできません。
野菜の葉や茎の成長に重要な「チッ素」。
開花・結実に大きな働きをする「リン酸」。
根の発育、耐寒性、耐病性を高める「カリ」。
更に根の生長促進の働きをする「カルシウム」。
光合成促進の働きをする「マグネシウム」。
では、住宅セールスでは何を準備する必要があるのでしょうか？
家づくりは多岐にわたって考慮すべき要素がありますよね。
ですから、見込み客には、その要素すべてを与えなければいけません。
建物のことはもちろん、資金計画、生活スタイルや価値観など。
そして、種まきが済むと野菜が収穫できるまでの間、様々な作業を行う必要があります。
水やりや間引き・追肥・中耕・土寄せ・支柱立て・防暑・防風・病害虫除去など。
では、住宅セールスでは？
種は、見込み客の心に植え付けなければいけません。
そして、常に世話をしていなければ収穫できません。
見込み客自身には、いろんな問題が降りかかってきます。
だから、住まいづくりに役立つ情報を送り続けることが必要なんです。
また、ライバルと言う害虫も駆除しなければいけませんね。
だから、常に興味を引き付けておかなければいけません。
野菜を収穫するには、すべてを行う必要があります。
それは、見込み客に対しても同様です。
人は、自分で考え、出した結論には素直に従います。
ただ相手任せにしていては、素人判断されてしまいます。
そして、宣伝上手なハウスメーカーやローコストメーカーで契約します。
だから、見込み客があなたを先生と慕うような教育が必要なんです。
それをお金と労力をかけずに実現するのがステップメールです。
一つ一つのタイトルをじっくりご覧ください。
「失敗しない住まいづくりの秘訣」」
１ 失敗しない住まいづくりの秘訣
２ 住まいづくりには正しい手順があります。
３ 安全予算を組んでください。
４ 人生最大の買い物は？
５ 家計を見直すことで住宅ローンの返済額を抑えることができるとしたら・・・
６ 建物本体価格以外の費用が分かりますか？
７ 住まいづくりで失敗しないポイントとは？
８ 建てる目的、取り入れる情報、相談相手が重要なのはなぜ？
９ 住環境と病気にはどんな関係があるのか？
１０病気になりにくい快適な住環境とは？
１１子供を良い子に育てる６つのポイントとは？
１２なぜ照明が重要なのか？
１３必ず安くなる土地の値切り方とは？
１４不動産流通の仕組みを知ることは重要です。
１５土地選びには正しい手順があります。
１６なぜ業者選びが大変か？
１７業者選びで最も重要なことは？
１８設計事務所選びのチェックポイントは？
１９「失敗しない住まいづくりの秘訣」まとめです。
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なお、直接話が聞きたいのであれば、来社ください。
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では、また。
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