保存版「ザ・セールス」３５：反論を克服する基本方法

もし役立っているなら、ぜひお友達の工務店社長にも教えてあげてください。

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こんにちは、若松です。

 

 

今日は、反論を克服するための基本的な方法をお伝えします。

 

 

１．直接否定法

 

 正面から否定することです。

 

 相手の気分を害してしまうため、あまり使わないのが望ましいです。

 

 しかし、少し和らげる配慮は必要ですが、ごくまれに効果をもたらす場合があります。

 

 また、質問形式で出された反論には効果的な場合があります。

 

 ただ、単に意見や事実を述べただけの場合であれば逆効果です。

 

 そして、相手が自己主張の反論をしている場合は、決して使ってはいけません。

 

 この手段に関しては、いちかばちかの場面で使うのみ。

 

 そう思っておくほうがいいでしょう。

 

 

２．間接否定法

 

 おそらく最も多く使われている方法です。

 

 誰にでも、どんな状況にでも、対応できる幅広さがあります。

 

 「ええ、お客様のおっしゃる通りです。しかし、この場合は・・・」

 

 など、ささいな譲歩を織り交ぜて回避する手段です。

 

 ちなみに、「しかし」という表現は否定的な意味合いを含むため、出来る限り使いたくないものです。

 

 可能なら、かわりに「そこで」という言葉を使ってみてくださいね。

 

 表現がずいぶんと和らぐのが分かるでしょう？

 

 

３．ブーメラン法

 

 見込み客の反論が、ブーメランのように逆戻りして返ってくることです。

 

 反論が、「買わざるを得ない理由」となって見込み客に戻るので、このように呼ばれています。

 

 もっともこれは、熟達したセールスマンが使って初めて効果があるもので、

 

 事実の裏付けが弱い反論に役立つものです。

 

 相手の反論が、事実や理屈を使って筋の通った主張となる前に、いち早く片付けてしまうのです。

 

 この場合、相手に卑屈な感情を抱かせないように、

 

 親しみをこめて真面目に接することが必要となってきます。

 

 

４．埋め合わせ法

 

 反論はもっともだけれど、商品にはそれを埋め合わせてもお釣りがくるほどの長所や利点がある

 

 ということを指摘する方法です。

  

 これも適用範囲の広い原理に基づいています。

 

 この原理を一言で言うと「すべてのものを手に入れることはできない」

 

 ということです。

 

 この世に完全な商品などあり得ないことを忘れてはいけません。

 

 埋め合わせ法を使う目的は、この商品がお客の要望を満たしていること、

 

 そして欠けているものが、お客にとってもなくても済むものである、

 

 ということを知らせる点にあるのです。

 

 

５．質問法

 

 反論に対して、質問の形で答えることです。

 

 「なぜ、そう思われるのですか？」というのが最も簡単な質問です。

 

 「なぜ？」と問われると、見込み客は何かを答えるしかありません。

 

 また、セールスマン自身も、考える時間を稼ぐことが出来ます。

 

 扱いにくい反論の場合は、ほかの方法と併用して使用するといいでしょう。

 

 

６．受け流し法

 

 見込み客が、明らかに見え透いた言い訳をしている時に有効です。

 

 笑顔で巧みに受け流すこの方法は、根拠のある反論には効果はありません。

 

 この方法は、実は反論を克服する手段とはいえないのです。

 

 

受け流し法を除いた５つの方法は、さまざまに組み合わせて用いることが出来ます。

 

次回は、特定のタイプの反論の扱い方を詳しく述べていきます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 マタイ７：１２

 

「それゆえ、自分にして欲しいと思うことはみな、同じように人にもしなければなりません。」

 

こう述べてから、

 

「事実、これが律法と預言者たちの意味するところです。」

 

と付け加えました。

 

 

この言葉どおりに他の人に接するなら、「律法」の根底を流れる精神に調和して行動していることになります。

 

律法には、公正であるべきこと、不公平であってはならないこと、

 

その地の苦しむ者や外人居留者に善を行なうべきことを明確にしていました。

 

お互い実践したいですね。

 

 

 

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