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こんにちは、若松です。
前回は、魔法の質問「どうされますか？」でしたね。
これは優秀なセールスマンが頻繁に使っている質問です。
この質問をすることによって、
”すべて相手に決めさせる”
という基本ルールを守ることができます。
優秀なセールスマンは、自らコミットメントしたことは破棄されないことを知っています。
しかも、破棄されないための努力をする必要もありません。
なぜなら、自ら決断したことは、一貫性のルールが働くからです。
ロバート・Ｂ・チャルディーニによれば、これらコミットメントの効果を
「自ら自分を支える脚をつくる」
という表現を使っています。
興味深いことに、一旦この脚がつくられると、
さらにそれをささえる脚を何本もつくっていくんです。
さらにそれをささえる脚を何本もつくっていくんです。
だから最初の支えがなくなっても、
別の支えができているので、コミットメントは持続します。
別の支えができているので、コミットメントは持続します。
なぜ、彼がそのようなことに気が付いたのか？
それは、ある自動車販売店でセールス訓練を受けた時に、気が付いたそうです。
その販売店では、初めに、訪れたお客に競合店より破格の値引き額を提示します。
そして、まずお客を買わせる気にさせます。
次に、自動車ローンの説明をしたうえで、自宅や職場まで試乗させます。
そして、最初の値引きに計算ミスがあったことを告げます。
しかし、お客は買う気満々なので、もう後戻りできません。
その自動車販売店では、そんな指導をしていました。
この段階までくると、最初に提示された金額のミスは、購入を覆すほどの金額ではなく、
適切な値引き額なので、それは仕方ないと思ってしまうんです。
それに、すでに家族や近所の人、また職場の同僚に試乗を見られているので、
チャンセルできない状態になっています（苦笑）。
注目すべき点は、
最初に提示された値引きが”オトリ”だったことです。
最初に提示した条件を取り消しても、コミットメントは続行されるということです。
素人は、知らないうちに巧みに騙されているのかもしれませんね？
私は、ウソをついてまで使うのは道徳的にどうかと思います。
「坪２５万８千円」や「１棟８８０万円でお譲りします」などは、
これに近い感じがしてなりません・・・。
そう思うのは私だけでしょうか？
最初に提示した条件を取り消してもコミットメントは続行されるということですが、
このテクニックをセールスの専門用語では、
「ローボール・テクニック」
と呼んでいます。
最初に相手が有利になるような条件を提示しておき、相手が重要な決断をしたあと、
最初の有利な条件を巧みに無かったことにする手法です。
また、たとえ、最初の有利な条件がはずされたとしても、
”別の正当な理由”
ができ、この決断はなかなか覆りません。
この「ローボール・テクニック」。
本来は、初めに認めやすい提案をして、
それに承諾したら次々とオプションを要求していく方法です。
本来は、初めに認めやすい提案をして、
それに承諾したら次々とオプションを要求していく方法です。
じつは、私はこのテクニックを、セミナー告知で使ったことがあります。
それは３日間３０万円もする、かなり高額なセミナーでした。
最初に、次のような提案から入りました。
私 「○○さん、○月○日～○日まで、スケジュールは空いていますか？」
相手「え～、今のところ空いてます。」
私 「○○で有名な○○さんを講師に迎えてセミナーを開こうと思っているんですが、興味あります？」
相手「あの○○さんですか？とても興味あります。」
私 「じゃ、その日は空けといてくださいね。詳しい内容が決まり次第連絡します。」
相手「はい、お待ちしてます。」
ここで最初の承諾は完了です。
この最初のオファーでセミナー料金を言えば、断る人が多かったかもしれません。
しかし、最初に承諾しやすい、
”スケジュールを空けておく”
というローボールを投げて、承諾をとりました。
そして、セミナー開催直前にハイ・ボール（請求書）を送るという方法です。
ちょっとグレーなテクニックですが、実際１１人がお金を振り込んできました。
相手はスケジュール帳に「○○先生のセミナー受講」と書いて、詳細な案内を待っていたようです。
このように、承諾しやすいローボールのあとにハイ・ボールを投げる。
この事例は、ある程度信頼関係があり、セミナーが満足する内容だったので良かったんですが、
品質に問題がありそうな商品でも使えます。
ただし、使い方にはくれぐれもご注意を（苦笑）！
では、また。
追伸 「大きな過ち」
少しのことしかできないからと言って、
何もしないことほど大きな過ちはありません。
自分の能力を素直に見つめると、できない、たりないことばかりが気になるものです。
そしてできない、たりないことに集中すると、
何か新しいことをやろうとする勇気もなくなってしまいます。
自分の能力がないところにも、勇気を持ってチャレンジする心を持ちたいものです。
大きなアクションでなくてもいい・・・
何か少しでも行動する勇気・・・
それはいつでも忘れてはいけませんよね。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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