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こんにちは、若松です。
前回は、より多くの労力を使うほど実行性が高まるという話でした。
昔からのことわざでもありますよね。
”言うは易く、行うは難し”
口で言うのは簡単だが、実際行動に移すのは難しいですよね。
交渉相手から承諾を得るだけでなく、労力の伴ったコミットメントがあれば、
より実行性が高まります。
さて、これまで、相手から承諾を引き出す様々なテクニックを話してきました。
その承諾の根底にあるのが、これまで何度も繰り返し言ってきた、
”コミットメント”
を取ることです。
ここで、一度おさらいしておきますね。
コミットメントとは、約束とか誓約、あるいは意思を明確にすると言う意味です。
つまり、簡単にいえば、
”自分で決める”
ことです。
では、その反対は何でしょうか？
それは、
”相手が決める”
ことです。
では、ここで一つ質問です。
あなたは、
”自分で決めたこと””相手が決めたこと”の
どちらを優先しますか？
おそらく、自分で決めたことを優先すると思います。
例えば、
相手からの強い圧力で無理やり決めさせられたものは、
自らの意思と判断で決めたわけではないので、結局、
”破棄される”
ケースが多いんですね。
しかし、自ら熟考を重ねた末の決定は、そう簡単には覆さないと言うことです。
なぜなら、そのコミットメントに背くことは、自らを裏切ることになるからです。
また、それが強い圧力でなく弱い圧力でも同じです。
コミットメントを持続させることは難しいでしょう。
つまり、
”自らの意思決定”
が、どんな誘導より最優先され、しかも長続きさせることができるんです。
これは、非常に重要なポイントです。
「自ら下した意思決定は最優先され持続する」
次に、優秀なセールスマンが使う魔法の質問について話しましょう。
あなたには、次のような苦い経験はありませんか？
あなたが最善策だと思ったことを、一生懸命説明し、見込み客は、
「うん、確かにそうですね。では、お宅にお願いしようと思います。」
と、その日は納得して帰った見込み客。
しかし、数日後、
「すみません。あれから色々考えたんですが、お断りしようと思うんです。」
えっ！どうして？
ですよね。
あなたが、これは絶対お勧め！
って言っても、それは、あくまであなたが良いと思ったことです。
見込み客は、
”私が思ったことじゃない”
そう考えています。
だから心変わりするんです。
だから、優秀なセールスマンは、決して自分から圧力をかけるような誘導をしません。
なぜなら、そんな誘導で得られたコミットメントは、すぐ破棄されることを知っているからです。
ですから、彼らは、
”すべて相手に決めさせる”
ことを徹底しています。
とは言っても、
専門知識が必要な場合、相手にすべて決めさせるのは難しいものです。
家の場合がそうですね。
では、どうするか？
優秀なセールスマンは、相手が自ら決断できる材料を提供します。
例えば、どんな商品にもメリットとデメリットがあります。
その両方をすべて説明してあげるわけです。
そして、すべて説明し終わったあとで、一言、
「どうされますか？」
と聞くだけです。
この時点で相手から答えが帰ってこないようであれば、決断できる材料が少ないと言うことです。
その場合は、さらに補足説明し、正しい判断ができるまで続けます。
決して、プレッシャーをかけるようなことはしません。
あくまで、
”相手に決めさせる”
というルールを守っているだけなんです。
「どうされますか？」
というこの魔法の質問、ぜひ使ってくださいね。
では、また。
追伸 「問題とは・・・」
もし問題を逃れる方程式を生み出したとしても、人に教えたりしないでしょう。
問題は、それを何とか解決する器を創るのです。
問題を抱きしめるとは言いません。
それは、問題に敵対心を持つことと同じくらい最悪です。
しかし、問題を”友人”として受け入れようと言いたいのです。
なぜならそうすることによって、問題自体を知ることができ、
友好的に取り組むことができるからです。
問題は、誰も好んで引き寄せたくはありません。
しかし問題は、自分が成長できる最高のきっかけでもあるんですよね。
問題を、自分を高めてくれる友人と諸手をあげてとらえることは、
なかなか難しいかもしれません。
でも、大きな問題で悩み苦しんだ時期があったからこそ、
その問題を解決しようとして学んだこと、
気づいたことが基盤になっていると確信しています。
あなたも、そのような少し角度を変えた視点で
問題と取り組んでみてはいかがでしょうか？
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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