営業力の源は「聞く力」

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は東京世田谷区の中小企業のコンサルティング、神奈川県平塚市の製造業のコンサルティング、川崎市住宅相談運営委員会／川崎市中小建設業者支援研修会で講演「地域中小零細建設業者の営業力アップ～セールストークと交渉力アップ～」を行います。

▲川崎溝の口での住宅リフォーム業界向けの講演です

今日は本日の講演に関連してセールストークについてです。本日の講演先のような住宅相談員の場合、以下のように考えていきましょう。

（１）まずは十分に顧客（相談者）の状況を理解する。頷いたり、メモをしたり、「なるほど」のように受容していることを顧客に伝える
（２）顧客（相談者）が「どうしたらいいのかと思いまして」のように質問系の話題になったら、「解決するべき問題点→解決策の全体像の提示→その顧客に最適な選択肢の提案」の順番で話を進める
（３）具体的な行動に繋がるように、相談内容を整理する

つまり、セールストークのスタートは聞く力。前例やパターンを押し付けるような営業トークではなく、十分に顧客の要望を理解することが営業力になるのですね。

中小企業経営者の皆様、御社の聞く力は如何ですか？

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戦略的なIKEA／イケアの朝食ビュッフェ

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は東京国立の中小企業のコンサルティング、東京国立の中小企業のコンサルティング、東京江戸川の中小企業のコンサルティングをします。

今日はIKEA／イケアの朝戦略についてです。家具部材小売店であるIKEA。低価格さとお洒落さから大人気です。自分で組み立てることも、むしろ楽しみに感じる消費者が顧客に多いようです。

そのIKEA。大人気で休日は混雑するのですが、朝食ビュッフェによって上手く顧客の来店時間をシフトさせているのです。

・美味しい朝食で顧客を午前中から呼ぶ

これによって顧客が来店する時間が分散されて、時間あたりの売上高が平準化されます。ピーク時間の顧客が減れば、また買いやすくなり、新しい顧客が増えます。上手い戦略ですよね。

私も実際にIKEAの朝食ビュッフェを食べにいきましたが、家具販売は9時からですが、ビュッフェは8時30分にはスタート。朝から凄い人気です。

▲IKEAの朝食。休日の来店客のピークシフトを狙ったもの


▲1人1プレート499円。横浜港北店は先着500名のみ

IKEA FOOD イケアジャパンが運営するイケアフードページです。
http://info.ikea.jp/food/

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デニーズのホスピタリティーに感動

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日はホスピタリティー＝おもてなしの気持ちについてです。

goo辞書によると、

「ホスピタリティー【hospitality】心のこもったもてなし。手厚いもてなし。歓待。また、歓待の精神。

とあります。

先日も、ファミリーレストランのデニーズに行きましたが、隣の席の客が、「トマトと鶏肉を抜いて欲しい」と伝えると、若い店員さんは快く聞き、要望通りにメニューを提供しました。

ファミリーレストランのメニューはセントラルキッチン方式が多いため、顧客も「細かな要望を店員に伝えても対応できない」と思い込んでおり、「トマトを抜いて」と伝える心理にはありません。

デニーズは、

・顧客が要望してもいい雰囲気があった
・実際の要望に対応できた

のですね。近年のデニーズはメニュー開発から味、接客も含めて素晴らしい経営をしていますよね。

中小企業経営者の皆様、今やホスピタリティーは飲食店やサービス業のみならず、製造業にも建設業にも卸業にも必要になりました。御社のホスピタリティーはどのようにして表現しますか？

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神奈川中央会ビジネスブログに「明るい組織」掲載！

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は組織の雰囲気についてです。定期的に原稿提供している神奈川県中小企業団体中央会のビジネスブログに私の原稿「明るい雰囲気の組織は100の戦略よりも勝る」が載りました！ぜひご覧ください。

***
「組織と人材」は戦略の基礎

数年前にBSC（バランススコアカード）による経営革新がブームになったことがありました。経営上で重要な4つの視点から競争に勝つための戦略を構築していくというもので、とくに大企業を中心に普及した戦略策定の考え方です。

4つの切り口の戦略を因果関係で関係づけて戦略マップを作ることが多いのですが、そのもっとも原因側にあるのが「組織と人材」なのです。

（結果）
財務
｜
顧客
｜
業務プロセス
｜
組織と人材
（原因）

つまり、組織や人材は他の戦略の基礎的な位置づけになるのですね。

中小企業の組織は、まずは明るい雰囲気づくりから
>>続きを読む

▲神奈川県中小企業団体中央会のビジネスブログ掲載の原稿です

経営革新で未来を拓こう！～明るい雰囲気の組織は100の戦略よりも勝る～
http://blog.goo.ne.jp/chuokai-kanagawa/e/ec020092202d51a9d354388101870894

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2013年の起業の心得

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は東京商工会議所・日本政策金融公庫創業塾で講演「創業の心構え～成功する創業のために必要なこと～」を、東京表参道の中小企業のコンサルティングをします。

▲東京茅場町での創業系講演です

今日は本日の講演に関連して起業の心構えに関してです。

・現時点では景気がよくなる期待感が漂っている
・景気動向にあまり影響を受けない分野を探す
・「伸びる市場」よりも「自分の個性を発揮できる分野」を探す
・年商○○億円等の大きな経営だけではなく、年商100万円等の小さな起業も立派な起業であると認識する（売上規模ではなく、自分の事業で食べていくことに誇りを持つ）

起業家の皆さん、伸び伸びと経営していきましょう！

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青年部の役割は挑戦を続けること

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は長崎県中小企業団体中央会青年部研修会で講演「商売繁盛に繋がるとっておきの手法～誰でも分かる情報ツールの最新活用法～」をします。

▲長崎駅前での中央会青年部向けのWebマーケティング系講演です

今日は本日の講演に関連して組合青年部の役割についてです。「青年部員は40歳まで」とする団体が一般的です。つまり若手経営者か後継予定者の団体です。

経営者全体の中で若手経営者に期待されている社会的行動は挑戦することです。具体的には新規事業を企画したり、未踏の地で市場創造したりです。

ただ単に年を重ねるだけで先代経営者のようになるのではありません。経営環境に応じて、リスクを減らしながら、必要な行動に挑戦することの積み重ねが社内外が認める経営者に自身を導くのです。

挑戦の1つが国家的課題である経営の国際化、そしてWebマーケティングの強化です。

では、飛行機で長崎へ行ってきます！

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フェイスブックを安全に使う方法

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は横浜市の建設業のホームページコンサルティング、東京商工会議所で講演「ウェブやSNSの効果的な活用方法」を、東京渋谷区の中小企業のコンサルティングをします。

▲東京商工会議所でのウェブ系の講演です

今日は本日の講演に関連して安全にフェイスブックを使う方法についてです。以前、このブログで記事にしたことですが、フェイスブックにはスパム行為を目的としたアカウントも約1.5％（世界で約1,500万アカウント）存在します。これはフェイスブック社が公式に米証券取引委員会に報告したものです。

偽物アカウントもいる、フェイスブック（竹内幸次ブログ）
http://blog.goo.ne.jp/2300062/e/766edce244401eac090a04de9442908e

このような状況の影響したのかもしれませんが、日本でもフェイスブックのユーザー数が減少しています。広告表示も増えており、「いいね！」等の個人の感心が企業の宣伝に活用されるという仕組み自体が不快感を感じる人も増えています。

フェイスブックは個性と魅力がある中小企業経営者には有効ですが、上記を踏まえて、以下のように使っていくようにしましょう。

・フェイスブックの基本ルールを守る（実名、自分と分かる顔のプロフィール写真）
・知らない人は友達に加えない
・投稿の際には「公開」と「友達」等の公開範囲を意識する
・連絡を取れる人の範囲を意識する

その他、様々な対策があります。本日の講演で話したいと思います。

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アイスブレイクのポイント

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は公益財団法人神奈川産業振興センター主催平成24年度受・発注商談会（横浜会場）で中小製造業のプレゼン交渉の助言をします。夜は神奈川県厚木市の中小企業のコンサルティングをします。

今日はアイスブレイクトークについてです。アイスブレイクとは、営業交渉の際に、本論の前に雰囲気を柔らかくするためのコミュニケーションのことです。いわゆる初対面時の軽いトークのことです。

・笑顔で顔を見て、挨拶をする
・名刺交換後に着座したら、相手を褒めるトークを1つする
・少し落ち着いたら、世界経済や景気に関連した事項、例えば、株価の推移等を話題にする

アイスブレイクトークの際に、いきなり「昨夜飲み過ぎましてね～」等の話題をすると、アイスブレイクするものの、少しだらしない印象も与えてしまいます。

初対面の交渉相手へは、相応しい会話を選択するようにしましょう。

中小企業経営者の皆様、御社の従業員は、上手くアイスブレイクトークが出来ていますか？

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小売業が革新するための新しい発想

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は神奈川県商工会連合会主催販売士資格更新講習会（2級及び3級）で講演「小売業をとりまく環境の変化とWeb販売等新しい小売マーケティング」と、「小売店の経営革新事例の研究」をで行います。夜は川崎市の起業家のコンサルティングをします。

▲横浜山下町の会場で行われる神奈川県商工会連合会主催の販売士向け講演です

今日は本日の講演に関連して、小売業の経営革新についてです。業況判断の指数としてDI（ディフュージョン・インデックス）を見ると、2012年3月時点で小売業は約△35です。「良い」-「悪い」がDIですから、例えば良いが50％、悪いが50％であればDIは0になります。これが△35ですから、業況が厳しい小売店が多いことが分かります。また、5つの業種の中でも最も厳しいことも分かります。

▲業種別DI（Diffusion Index＝ディフュージョン・インデックス）では小売業は厳しい状況

このような厳しい小売業は以下のような発想で臨むようにしましょう。

・低価格ではなく、店舗価値、接客価値をアップさせる
・集客のためのWebマーケティングに注力する
・加盟する商店街の全体合意は好ましいが、難しいようなら一部の有志で開始する
・高齢化による配達、ロコモ予防の街歩き推奨、子育て支援、就労の場所の提供等、社会的課題を解決する発想を採り入れる

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全国中央会の補助金を活用しよう！

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は東京立川のサービス業のコンサルティング、東京瑞穂町の製造業のコンサルティング、東京武蔵村山の飲食店のコンサルティングをします。今日もサービス、製造、飲食と多様な業種のコンサルです。

今日は組合等に対する補助金の案内です。

【補助事業の実施主体】
全国中小企業団体中央会

【補助事業の種類】
（１）中小企業組合等活路開拓事業
（２）連合会（全国組合）等研修事業
（３）組合等情報ネットワークシステム等開発事業

【応募受付期間】
2013年2月1日（金）～2月28日（木）

例えば、（３）組合等情報ネットワークシステム等開発事業の場合、以下のような説明がされています。

「中小企業者のIT活用による経営革新を推進するため、中小企業組合、社団法人（特例民法法人）、一般社団法人、共同出資組織、任意グループ（以下「組合等」という。）を基盤として実施する組合等情報ネットワークシステム等開発事業（以下、本事業という。）に対し、事業費の一部を助成します。
（中略）
補助金額は補助対象経費総額の10分の6以内であって、11,588千円（予定）を上限とし、1,000千円を下限とします。」

金額が大きい補助事業です。組合等の皆様は、ぜひ応募ください！

▲全国中小企業団体中央会が行う組合等の中小企業連携組織に対する補助事業

【全国中央会　活路事業】平成25年度中小企業活路開拓調査・実現化事業の実施について
http://www2.chuokai.or.jp/hotinfo/h25k-oubo.htm

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埼玉県寄居でのフェイスブック＆クラウド講演に参加しよう！

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は東京表参道の中小企業のコンサルティングをします。

今日は埼玉県の寄居町商工会主催のフェイスブック＆クラウド講演の案内です。講師は私竹内幸次です。

【日時】
2013年2月19日（火）18時30分～21時30分

【主催】
埼玉県寄居町商工会

【テーマ】
FaceBook＆クラウド　実践ビジネス活用術

【会場】
寄居町商工会 2階

【対象】
経営者、後継者、創業予定者および一般

【費用】
寄居町商工会会員 無料
他地区の商工団体会員 1,000円
上記以外 3,000円

【講師】
経営コンサルタント 竹内幸次 株式会社スプラム代表取締役 中小企業診断士

▲埼玉県寄居町商工会でのフェイスブック＆クラウド講演です

申込先：寄居町商工会
http://www.yorii.or.jp/

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東京港区のグローバルWebマーケティング講演に参加しよう！

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は今後の講演とコンサルの準備をします。2月・3月も各地で講演をしますのでよろしくお願い申し上げます。

今日は東京港区主催のグローバルWebマーケティング講演の案内です。講師は私竹内幸次です。

【セミナー名称】
海外市場への進出セミナー

【趣旨】 ※主催者説明
マーケティング戦略支援セミナーを開催します。中小企業が長引く不況を乗り越え、さらに成長を遂げていくためには、新たな販路の開拓や販売促進をはじめとしたマーケティング活動を効果的に行なっていくことが大切です。区は中小企業の経営基盤の強化を支援するため、マーケティング戦略支援セミナーを開催します。ぜひご参加ください。

【日時】
2013年3月6日（水） 13時30分～16時30分

【テーマ】
グローバルWebマーケティングの展開

【講師】
経営コンサルタント 竹内幸次 株式会社スプラム代表取締役 中小企業診断士

【場所】
港勤労福祉会館
※港区芝5-18-2
交通 都営三田線・浅草線三田駅より徒歩1分
JR田町駅西口より徒歩3分
http://www.minato-ala.net/guide/kaikan/kaikan02.html

【対象者】
区内中小企業経営者及び従業員

【費用】
無料

▲東京港区主催のグローバルWebマーケティング講演です

申込先：MINATOあらかると｜中小企業支援情報｜
http://www.minato-ala.net/guide/kenshu/seminar/2013/0115_2.html

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立地特性を活かした経営革新

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は東京初台の中小企業のコンサルティング、埼玉県久喜市の中小企業の経営革新コンサルティング、横浜市の中小企業のコンサルティングをします。

今日は立地特性を活かしたイノベーション（経営革新）についてです。経営革新は平たく言えば自社にとって新しい挑戦を行うことです。日本では国が法律を作って支援しています。

例えば小売業の場合、商品面、サービス面、店舗面等での経営革新が可能です。小売業は立地による制約が大きいものです。逆にいえば立地の特性を活かす発想が有効だと言えます。

・自店が置かれた環境で、活かすことができる近隣要素がないかを探ってみる

例えば、近隣に名所がある、よく人が集まる場所がある等です。その近隣要素を自社の経営革新に活かしていくことを考えてみましょう。きっと新しい発想が生まれるはずです。

・近場にある経営の種

中小企業経営者の皆様、御社は近隣の経営チャンスを見逃していませんか？

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