「お金をかけずに追客する方法」２：追客は重要

 

 

もし役立っているなら、ぜひお友達の工務店社長にも教えてあげてください。

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こんにちは、若松です。

 

前回から始まった、「お金をかけずに追客する方法」。

現在、最も費用対効果の高いマーケティング手法です。

ぜひ、最後までお付き合いください。

 

さて、工務店に限らずどの業種も、一番大変なのは集客です。

そして、集客に、最もお金がかかってます。

また、人手も労力もかかってますよね。

 

では、現在、１人の見込み客を集めるのにどのぐらいの費用がかかってますか？

儲かってるから、そんなの気にしてなかったりして（笑）。

 

例えば、折込チラシ。

チラシの作成費、印刷代、折込み代で４０～５０万円かかっているんじゃないですか。

さらに、見学会を開くとなると、スタッフも必要ですから人件費もかかりますよね。

そうしたスタッフの人件費なども含めると、１回あたり６０～７０万円。

中には１００万円以上かかっているところもあるのでは。

 

では、１００万円かけて、新規見込み客を獲得できてますか？

もし、見込み客が１０人なら、１人当たりの獲得単価は１０万円。

２０人なら５万円と言うことですね。

 

でも、それはあくまでも見込み客。

 

そして、次の問題が、追客です。

せっかく見学会で集客できても、契約できずに苦労しているようです。

それは、年々難しくなってきています。

なぜなら、以前は見学会をする工務店が少なかったからです。

 

見込み客を独占できてたんですね。

 

しかし、今はどこもやっているので、同じ見込み客を奪い合う結果になっているのでは。

だから、追客ができていない工務店は、振り落とされることに。

これでは、見学会はお祭りでしかないですよね。

 

見学会に限らず、小冊子広告で集めた見込み客も同じです。

しっかり追客しないと、宝の持ち腐れになってしまいます。

そこで、ニュースレターを発行することになるんですが・・・。

 

ところで、あなたはニュースレターを出していますか？

私も以前出していましたが、結構手間かかりますよね。

また、費用もかかりますし、ネタを考えるのも大変です。

しかし、努力の割に成果があまり良くありません。

 

その原因は何か？

 

１番の問題は、発行頻度です。

ニュースレターを頑張って出している所でも１ヶ月に１回。

見込み客は次のニュースレターが来るまで、家でじっとしているでしょうか？

毎週のように、見学会やイベントに出かけていませんか？

だから、インパクトのあるニュースレターでないと印象に残らないんです。

１ヶ月アプローチがなければ、他社の優秀な営業マンに見込み客を持っていかれます。

 

さて、集客、追客以外の悩みと言えばセールス。

 

特に、スタッフのセールスで結構苦労しているようです。

経営者は体が覚えているので、自然体でセールスできます。

でも、スタッフは頭で売ろうとします。

だから、問題はどのようにスタッフにセールス教育するかです。

 

セールスの話はまたの機会にします。

 

しかし、見込み客を教育しておけば、売り込まなくても売れるようになります。

そして、その教育にメールを活用できると言うわけです。

その話を次回します。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「他社でリフォームしていた」

 

あなたは、こんな経験ありませんか？

ＯＢさん宅を定期訪問していれば・・・

とは言っても、ＯＢ客のフォローは大変。

ということで、メールを活用してＯＢ客をフォローする方法をご紹介します。

一度設定すれば後は自動でメールがフォロー。

 

リフォームを取るためのカギは、チェックリストです。

たった週１回のメールを出すだけで、ＯＢさんの印象はずいぶん変わります。

継続するなら、リフォームだけでなく紹介だっていただけます。

 

以下は参考例です。

 

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〇〇さん、こんにちは。

今日は少し趣向を変えて、住まいの家事ストレスチェックリストをお送りします。

 

これらの項目は、新しい家で感じることは少ないはず（と信じたいのですが）。

ちょっと不便なことも、積み重なるとストレスに感じてきます。

少しの調整で改善できる場合もありますから、その時は相談に乗りますよ。

実際、建ててから、「やはり妥協せず、ああしていればよかった」と、

後悔される方も多いですから。

 

では、〇〇さんの不満をチェックしてみましょう。

 

 【こんなストレス感じてませんか？】

□ 狭くて動きにくい

□ 暗くて寒い

□ 朝から電気をつけなければならない 

□ 閉鎖感を感じる

□ 日当たりが良すぎていつも暑い

□ 風通しが悪くていつもジメジメしている

□ 窓を開けるとガスコンロの火が消えてしまい危ない

□ 住宅設備（換気扇・給湯器・コンロなど）に不具合がある

□ レンジフードに付いている換気扇のスイッチに手が届かない

□ 調理台やシンクの高さが合わないので腰が痛い・肩がこる

□ 収納が足りない

□ 大型の収納スペースがあるが、奥に何があるのか見えないので使いにくい

□ 吊り戸棚は高すぎて踏み台がないと使えず、面倒

□ 床下収納がカビ臭い

□ 調理中、子どもの様子が見られないので心配

□ 家電製品が増えたので、使用中ブレーカーがよく落ちる

□ お風呂で大量にお湯を使っていると、他でお湯の出が悪くなる

□ 洗い終わった洗濯物を干すため、階段を上がらなければならないのが大変

□ 蛇口が固く、きちんと締まらない

□ 何度お掃除しても排水溝から匂いが上がってきて臭い 

□ 掃除機を取り出すとき、ホースが棚に引っかかる  

□ コンセントが必要な場所になく、差し替えが面倒

□ 照明のスイッチが必要な場所になく不便 

□ 将来のために付けた手すりが掃除のとき邪魔になる

□ 畳の目やフローリングの隙間の掃除が大変

□ 水はねで床やクロスにすぐシミができるのが嫌

□ 庭の草抜きが大変

□ 階段が急すぎて危ない

□ 階段に手すりがなく、危ない

□ 階段が暗くて危ない

□ ドアが勝手にしまる

□ ドアが開け締めしにくい

□ ドアとドアがぶつかりそうな所があって危ない

□ 引き戸が重すぎて開け閉めが大変 

 

いかがでしたか？

では、また。

 

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上記を参考にステップメールのシナリオを作成してください。

リフォームを取るコツは意識させることです。

 

生活上の問題点を自覚させることで、リフォームにつなげてくださいね。

 

もし、シナリオを作るのが面倒だ。

時間がない。

という場合は、有料にはなりますが、私のシナリオ（全３７話）をご活用ください。

 

現在提供中のシナリオには、５つのチェックリストがあります。

家事チェックリスト

家族だんらんチェックリスト

ペットチェックリスト

防犯チェックリスト

趣味チェックリスト

 

これらのチェックリストでリフォームを意識させることができます。

 

 

もし、あなたがこのシナリオをご希望なら下記をご覧ください。

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