どんな小さなことでもいいので、指示に従った行動をとらせてください

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こんにちは、若松です。


昨日は”約束”は一貫性を強力に作用させるという話でした。

”約束”したことは”守る”というのはごく自然な行為です。

それがたとえ口約束でも、ビジネスでは契約行為。


一般的には「契約書」を両者の間で取り交わすのが普通です。

それが販売代理店契約なら、契約書の中に具体的な販売目標を

”コミットメント”

させた上で契約する場合があります。

注）コミットメントとは約束とか誓約、
　　あるいは意思を明確にするといった意味です。

　　つまり、契約を履行させるには、自らの目標や意思を明確にさせることが、
　　重要な要素と言えます。



さて、

相手から約束（コミットメント）を得る方法をこれから話します。

そもそも、人に何かを依頼された場合、選択肢は、

”承諾する”
”断る”
”保留する”

この３つです。

ですから最初は、どれを選択しようが

”自由”

な立場にいるわけです。

　　　　
ところが、最初の約束をした段階から、
その”自由”がなくなっていくんです。

もちろん初めの約束を取り付けるには、ハードルがあります。

そこで、そのハードルをなるべく下げることはできないか？

を考えるわけです。


最初のハードルは、下げるほど相手から承諾を得やすくなります。

これをセールスの専門用語では、

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

と呼ばれ、セールスマンの取る手法の一つ。

片足を入れてドアが閉まらないようにしてしまえば、
もう売ったも同然だというところから来ています。



　
例えば、自動車のセールスなら、まずは来店というハードルがありますよね。

そこで、自動車のディーラーはあの手この手で
来店を促すキャンペーンをやります。

　　
先日、車のディーラーから次のようなキャンペーンＤＭがきました。

「純正オイルプレゼント！」

～期間中に本券を店頭までお持ちください。
　純正オイルが無料になるクーポン券を差し上げます。～

どこかでオイル交換しなければならない既存客にとって、
断る理由がないオファーです。

しかも純正オイル！

このキャンペーンの目的は、オイル交換の手数料を稼ぐことではありません。

来店させて、買い替えを促すことが目的です。


しかし、最初から買い替えの提案をしたらどうでしょう？

よほど緊急性がなければ、来店しないでしょうね。

そこで、最初に断れないようなオファーをだし来店させます。

来店すれば、いやでもニューモデルの車が目に付くはずです。

そして、オイル交換の間、そのニューモデルに触れることに。

そうなれば、次の小さな提案は当然「試乗」。


最初に小さな提案を受け入れさせ、
徐々に大きな提案を受け入れてもらえるようにする。

そうすれば、大きな提案も受け入れやすくなります。


ポイントは、最初の承諾のハードルを極力さげることです。

純正オイルで交換したい人は、
より自分の自動車やそのメーカーにコミットしている人達を
集めることができるでしょう。

まさに”一石二鳥”のオファーです。



最終目的地までの最初の一歩を踏み出させるための、
ほんの小さな承諾がとても重要だということです。

なぜなら、ときに人の考えは行動によって態度を明らかにすることにより、
よりその人物が信頼される証であるという考えがありますよね。


つまり、

どんなに小さなことでも、

”こちらの指示に従って行動をとらせること”

が、その後の行動も相手が一貫した行動をとらざるをえない圧力が
自然にかかってくるということです。


来店させるために純正オイルを無料交換できる
クーポン券の事例を思い出してください。

このオファーは既存客にとっては、
行動に対するハードルはかなり低いものといえますよね。

私には、ほとんどノーリスクです（笑）。

また、これまでディーラーで純正オイルの交換をしたことない人が、
仮に一度でも

”純正オイルで交換した”

という物理的な行動をとったとすれば、

「次回もやっぱり純正オイルで交換したほうが安心」

という、一貫した行動を自然に取るようになることは十分に考えられます。


つまり、

これはディーラーにとって、
メンテナンスの仕事が定期的に入ってくることになります。

もちろん、売り上げはアップし、経営的にも安定します。

しかし、これは最終目的の新車買い替えまでの

”小さな承諾”

の一つだということです。


工務店であれば、無料の定期点検ですかね。

そこから、リフォーム需要はあるはずです。


ですから、

まずは、どんな小さなことでもいいので、
あなたの指示に従った行動をとらせてください。

そして、徐々にハードルを上げていきます。

そうすれば、契約も取りやすくなります。



では、また明日。





追伸

シリーズでお送りしている影響力についてですが、
対面でのことに限りません。

電話であったり、または手紙やメールを使ってやることもできます。


じつは、あなたにお読みいただいてるこのブログ、
それから私が送っているメールがそうです。

気づいてないかもしれませんが、小さなイエスを頂いてます。

それは、メールを読むことです。

その証拠に、メールマガジンを解除してませんね（笑）。