だから建物の話をしてはいけないんです。

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こんにちは、若松です。


前回は、フォローの難しさの話でした。

見込み客は、良くわからないのであちこちでかけていきます。

気まぐれで、浮気もします。

だから、最初が肝心なんですね。

今日は、建物の話をしてはいけない理由についてお送りします。

では、早速始めます。

建物の話をしないということ。

これは非常に難しいと思います。

なぜでしょう？

それは、あなたがプロで建物の話が得意だからです。

あなたは、得意な事を聞かれるとつい喋りたくなりませんか？

特に自分がこだわっている事を質問されると、水を得た魚のようにベラベラと。

でも、あなたが喋れば喋るほど、相手は引いていきます。

聞いてるふりをしてるだけです。

だから、建物の話をしないでください。

じゃあ、どうすればいいの？


それは、質問です。

相手の状況が分かる質問をしてください。

状況がわかる質問とは、どんな建物を望んでいるかはもちろんのことなんですが、

家づくりに関する知識の程度を知ることのできるものです。

また、価値観や嗜好を知る質問です。

さらに、ライバルの動向がわかる質問も重要です。

これまでにどの業者と接触したか？

現在はその業者とどうなっているか？

ライバル業者をどのように思っているか？

これらが分かる質問をしなければいけません。

しかし、建物の話だと、そういうことをは全くわからないままです。

逆に、建物の話をしなければ、見込み客の置かれている状況がわかってきます。

相手の状況を、最初に聞き出しておけば、後がすごく楽です。

　
もちろん、全てがあなたのお客さんになるわけではありません。

ですから、お客にならない見込み客は、最初の時点でふるいにかけておきます。

「ごめんなさい。

　私ではあなたを満足させられないと思うのですが、どうされますか？」

と言って、相手に断らせます。

ただし、決してこちらから断ってはいけません。

あそこはお客を選ぶなどと、悪いクチコミになったらいけないので。

「当社では、あなたが望む家を建てられそうにないのですが、どうされますか？」

と言って判断を相手にゆだねる。

そして、相手に断らせる。

そうすれば、変な誤解を与えなくて済みます。

もちろん、そういう見込み客も、お客にできなくはありません。

しかし、そんな見込み客は何かと苦労します。

また、家づくりを一緒に楽しむことができないと思います。

だから、初対面の時に相手から断っていただいたらいいんじゃないでしょうか。

今日は、なぜ建物の話をしてはいけないかを話しました。

それは、見込み客の置かれている状況が分からないからでしたね。

相手の生活スタイルや価値観、趣味嗜好、ライバルの動向など、

知っておくべきことがたくさんありますね。

次回は、初期面談は最初が肝心と言う話です。




では、また。

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