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こんにちは、若松です。
今日から、特別版「ＯＢさんの声の取り方」をお送りします。
ぜひ保存して、ご活用くださいね。
さて、「ＯＢさんは最高の営業マン」ってよく言われますよね。
だから、ＯＢさんの声は、打ち出の小槌なんです。
が、しかし、
声の取り方次第で何の役にもたたない場合があります。
そこで、ＯＢさんの「本音を引き出す」取材法をお送りします。
もし、あなたがＯＢさんの声を取っているなら、必ず参考になると思いますよ。
まさかあなたは
「うちの会社で建てていかがでしたか？」
なんて聞き方をしてませんよね。
こんな質問をすると、
「えっ？う～ん・・・よかったですよ。」
ってなるでしょうね。
これだと、ＯＢさんの取材はここで終わってしまいます。
なぜ終わってしまうかと言うと、
それは、質問の仕方が間違っているからです。
見込み客の琴線に触れるＯＢさんの声を取るには、正しい質問をする必要があります。
その正しい質問をするためには、７つのポイントがあります。
これさえ押さえておけば、ＯＢさんから本音の声がとれます。
ちなみに、この質問法は、あらゆる場面であらゆる人に使えます。
例えば、初期面談時、スタッフとのミーティング、取引先や下請けとの商談、面接などです。
ですから、効果抜群の質問法、ぜひマスターしてご活用くださいね。
じつは、意外かもしれませんが、
取材が成功するかどうかは、質問する前にほぼ決まってるんです。
先程「本音の声」を取材するためには「正しい質問」が必要だと言いました。
しかし、ＯＢさんへの取材は、実際に質問をする前に８割がた終わってるんです。
具体的な取材の前に、まずやっておくべきポイントがあります。
それは、まず、
「対象となるＯＢさんのリスクを取り除くこと」
取材の依頼を受けたとき、ＯＢさんは次のように考えます。
「取材を受けた方が良いか？」
「それとも、取材を受けない方が良いか？」
どちらを選択しても、ＯＢさんはリスクを感じます。
もし、取材依頼に応じた場合、例えば、
「話したことが、自分の意図と違って使われないか」
という不安があります。
また、取材依頼に応じない場合、例えば、
「取材に応じなければ、これからの関係が悪くならないか」
という不安もあります。
だから、
ＯＢさんのリスクを事前になくしておかないと、本音の声は取れないんです。
リスクを無視して「取材させてください」と依頼しても、答えは「ＮＯ」。
仮に取材依頼を受け入れたとしても、本音の声は聞き出せないでしょう。
そこで、このような事態を避けるために、
・事前に手紙やＦＡＸなど、直接のコンタクトではない方法で、ＯＢさんに接触を図る。
・最初のコンタクトでは「ＯＢさんの声」に使うという目的は伝えない。
・ＯＢさんのメリットを考えるための取材であることを伝える。
という３つの点に注意してください。
例えば、
「当社の販売促進資料に使うので、取材をさせてください」
とお願いした場合。
ＯＢさんは、
「いろいろ編集されて使われるのではないか」
と思い、取材を受けることを躊躇するかもしれません。
もしくは、
「良いことを言わなければいけない」
と身構えてしまい、本音ではなく建前の意見しか出ないかもしれません。
ところが、
「あなたの要望をお聞きして、その要望をかなえるような新商品、新サービスを開発
するための参考にしたいのです。是非、取材させてください。」
という依頼だと、ＯＢさんの受け取り方が違います。
良い事を言わなければならないという制約はありません。
また、自分が広告に使われる心配もありません。
ただ、こちらが取材を依頼しても、ＯＢさんにも都合があります。
ですから、１００％取材が出来るわけではありません。
それでも取材を拒否されるとあまり良い気持ちはしませんよね。
そこで、最初のコンタクトを、
「取材を遠慮したいと考えられる場合には、電話、ＦＡＸでご連絡下さい」
という案内にすることがポイントです。
これによって、いざ取材の電話を掛けたら、取材協力を断られたということはなくなります。
ＯＢさん取材のポイント１
「ＯＢさんのリスクを取り除いておく」
ＯＢさん取材のポイント２
「取材拒否についてあらかじめ、間接的な方法でＯＢさんから連絡をもらう仕組みを作る」
今日は７つのポイントのうち２つをご紹介しました。
続きは次回。
では、また。
追伸 工務店のホームページに掲載されているＯＢさんの声で、
「これはすごい！」
と言うものに、私は出会ったことがありません。
ですから、何度も読み返して、ぜひあなたのものとしてください。
琴線に触れるＯＢさんの声は、セールスマン以上の仕事をしますからね。
そして、ＯＢさん本人から紹介をいただく絶好の機会でもあるんです。
もちろん、ＯＢさんが満足する取材ができればの話ですが・・・。
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