時間・お金・数量の希少性を訴えると・・・

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こんにちは、若松です。

昨日は、
希少性を解消するものがビジネスに繋がるという話でした。
お客さんは、単に困っているというだけでは、
なかなか行動しません。
しかし、そこに希少性が出てくると動き出すことがあります。

家がそうじゃないですか？
それまで全く考えていなかった方が、
突然、行動を起こしたりしますよね。
「なんで？」って
理由を聞いてみると、
希少性の原理が働いていることがあります。

「１棟限定７８０万円」
「残り１区画」
「金利上昇」
　・
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あなたも、肌で感じているかもしれませんね。

住宅ローンは、金利が１％上がるだけで、
返済額は数百万余計に払わなければいけません。
「もしこのチャンスを逃したら大損！」
という痛みを感じるから、行動に移るわけです。

消費税のアップも同じ理由ですね。
消費税は、上がるのはほぼ確実で、残り○○日という
”時間とお金”
の希少性が働きます。　　　　

つまり、時間とお金の希少性に訴えるなら
行動を促すことができるんです。
ですから、時間とお金はセットで考えてくださいね。
この二つは単純ですが、
私達が最も希少性を感じやすい要素です。


例えば、スーパーやデパートでは、
毎日この二つの要素を使ってセールスしてます。

あなたもよくご存知の、
”タイムセール”
”タイムバーゲン”
などです。

そして、これらの要素に、
”数量”
の制限が加わると”最強”になります。　　

特にコレクターと呼ばれている人たち。
その人たちは、数がないものほどほしがり、
いくらでもお金を出します。

例えば、
飛行機が逆さまミスプリントされた郵便切手
マリリン・モンローがケネディ大統領にプレゼントした腕時計
ビートルズのメンバーだった故ジョン・レノンの遺品
等々、他にもいろいろなジャンルで
コレクションしている人がいます。

このようなに数量が限定されているものは、
非常に魅力的にみえます。
そして、何百万円、何千万円というお金を平気で払うんです。

これは、コレクターアイテムだけに限りません。
数量による希少性は、
私達を素早い行動へと駆り立てるんです。


今から約５年前のことです。
ある外車ディーラーを訪れた時、営業マンから言われました。
「若松さま、大変申し訳ございません。
　今、初回輸入分の３，０００台はすべて完売しました。
　次回の輸入はいつになるかまだ未定です。
　今ご予約いただけば、
　優先的に次回輸入分を割り当てさせて頂きます。」
私は、この営業マンの一言でとても欲しくなりました。
まだ実物を見てなくて、試乗もしてないにもかかわらずです。
あなたも、こんな経験、一度や二度あると思います。

例えば、分譲住宅なら、
「お客様、申し訳ございません。
　今、最後の一区画が売れてしまいました。
　ただ、まだ正式にご契約がお済でないお客様がいらっしゃいます。
　もし、キャンセルが出ましたらすぐご契約いただけますが、
　仮契約だけでもしておかれますか？」
実際には完売してなくても、こう言ってることもあるようです（苦笑）。

なぜ、このような営業をするのか？

それは、先ほどの輸入者ディーラーの営業マンと同様です。
お客さんに、希少性を感じてもらい行動してほしいからです。


このように、数量を限定されると、
より価値あるものに感じてしまう傾向があります。
数量がもたらす希少性は、
”本来の価値を高める目的に使われる”
効果があるんです。
上手に活用してくださいね。
もちろん、ウソはだめですよ。



では、また明日。





追伸

希少性については、
残席あとわずか！、初回限定プレス！、１日５組様限定！
など、いろいろあります。

と言うことで、
「勉強会開催法」残り１４セット限りになりました（笑）。
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