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こんにちは、若松です。
メールの大きな問題、それは読んでくれないことです。
それで今日は、メールを読ませる工夫についてお送りします。
基本的に文章は読んでもらえません。
では、なぜ読まないか？
それは、皆忙しく、また面倒なので読まないんです。
ホームページも、ブログも、メールもそうです。
特に、独りよがりの文章だとまず読んでくれません。
だから、読んでもらうには、コピーライティングが必要なんです。
ある程度人間関係ができていれば、読んでくれますが、
見ず知らずの人の文章は、まず読んでもらえません。
だから、
「読まない」ということを前提に、文章を書いてくださいね。
相手にとって、
「得する」
「役立つ」
「知りたい」
「ありがたい」
そういうことが書かれてないと読んでくれません。
これが第１関門です。
しかし、第１関門を突破しても第２関門があります。
それは、「信じない」と言う関所。
例え読んでくれたとしても、信じてくれないと言う次の壁が待ち構えているんです。
どんなに正論であっても、常に疑いの目で見ています。
信じてもらえたとしても、さらに関門があります。
それは、「行動しない」と言う、最後の壁です。
それを前提に文章を書かないといけません。
だから、コピーライティングは非常に難しいんですね。
ところで、コピーライティングですが、
今から１５年ほど前、一度だけセミナーを開催したことがあります。
その時の話を簡単にしておきますね。
ポイントはいくつかあります。
まず、ワンメッセージ・ワンマーケット・ワンアウトカム。
ワンメッセージとは、メールするときには、伝えたいことは一つに絞ると言うことです。
なぜなら、メッセージが多いと読者が迷ってしまうからです。
もし、２つ以上伝えたいことがあるなら、それぞれ別のメールに分けてください。
メッセージは一つだけに絞った方が、反応はあがります。
次に、ワンマーケット。
マーケットとは市場のことですが、ターゲットが望む商品を用意しておかないと売れません。
例えば、ターゲットを「家を建てたい人」とするなら、売りづらくなります。
あなたにふさわしい見込み客を集めなければいけません。
もし、自然素材を売りにしているなら「安ければ良い」と言う人にはヒットしないわけです。
だから、マーケットを絞り込むんです。
その１つのマーケットに対して、１つのメッセージを投げかけるわけです。
そして、ワンアウトカム。
これは、出口を１つにすると言うことです。
出口とは、あなたが取ってほしい行動のことです。
会社を知ってほしい。
商品を知ってほしい。
問い合わせてほしい。
資料請求してほしい。
現場を見てほしい。
見学会に来てほしい。
要するに、目的を１つにすることです。
そうしないと、見込み客が迷ってしまいます。
さて、文章で重要なのが、ヘッドライン。
文章の出だしで興味を引けなければ、続きを読みません。
これは、チラシを作る場合にも言えます。
まず、ターゲットを明確にする必要があります。
単に、「家を建てたい方へ」では漠然としています。
例えば、
「自然素材で家を建てたい方」
「３０代で自然素材の家を建てたい方」
「３０代で○○町に自然素材の家を建てたい方」
このように、絞り込めば絞り込むほど、ピンポイントでヒットします。
ですから、見込み客をイメージしてメッセージを考えてくださいね。
今日は、コピーライティングの話でした。
読まないことを前提に文章は書かなければいけません。
そして、信じない、行動しない。
ワンメッセージ・ワンマーケット・ワンアウトカム。
ヘッドラインも重要でしたね。
お勧めの書籍です。
「雑誌タイトルコピー大全」女性誌編（雷鳥社）
雑誌を買うかどうかはコピー次第です。
読者の心を一瞬でつかまなければ手に取ってくれません。
もちろん中身の情報も大事です。
しかしそれ以上に重要なのがコピーです。
ぜひ参考にしてください。
女性の感情に訴えかけるコピーの勉強になります。
次回は、心に響くベネフィットについてお送りします。
では、また。
追伸 今日は「開発物語」シリーズの第９回です。
この物語、最初の予定では８回で終わるつもりでした。
しかし、書いてるうちに熱が入ってきて、つい長くなってしまいました。
そろそろ結末を迎えると思うので、もう少しお付き合いください。
前回は、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」の開発から販売までの話。
そして、「ホームページ集客パッケージ」が出来上がるまでの話でした。
今日は、その販売戦略を話しましょう。
いくら良い商品でも、いきなり売り込むと売れる数は非常に少ないです。
高額商品の場合はなおさらです。
そこで、２００７年１２月６日から毎日
「ホームページで集客するポイント」
と言うテーマで、工務店にとって役立つ情報を提供しました。
そして、シリーズ最終の６回目の話に続き、セールスの案内でした。
さらに、販売戦略の重要なポイントも、その時話しました。
重要ポイント、それは、３回売り込むこと。
なぜなら、
一回では、見てない人がいる。
一回では、忘れる人がいる。
一回では、動かない人がいる。
だから、売り込みは３回必要と言うわけです。
売り込むと言うよりは、案内すると言ったほうがふさわしいですね。
ところで、これは見学会などの案内も同様です。
もし、１回の案内で１０組集客できるとしたなら、後２回案内すれば、
さらに１０組集客できると言うことです。
ここで、少しまとめておきます。
商品案内する時は、売り込む前に有益な情報を、数回にわたって提供をしておく。
案内は情報提供が終わってから。
そして、売り込みは３回。
たとえば、見学会を開催する場合。
案内を出す前にしておくことがあります。
それは、建物に対する興味を高めるために、進捗状況を逐一知らせておくことです。
進捗状況とは、各専門工事に入るたびに、その工事のワンポイントレッスンなどを話します。
そうしておくなら、３回の案内で、興味のある人はほとんど見に来ます。
ちなみに、前ふりをしておけば、案内だけ出す場合に比べて３倍以上の効果があります。
この話には続きがあります。
「情報提供してから売り込む」
このパターンは、何度も繰り返します。
内容は、切り口を変えてシナリオを作ります。
また、同じものを多少編集したものでもＯＫです。
ちなみに、私の「ホームページ集客パッケージ」ですが、これまでに６回繰り返してます。
発売当初の１２月、切り口を変えて１月、土地なし客用を加えた２月。
仮申込プレゼントをした４月、値上げ前の９月、コンテンツを追加して値上げした１０月。
なかには２回申込んだ方や、３回申込んだ方もいます。
しかし、残念ながら、地域が重複したためお断りした工務店もありました。
そう、目的は接触頻度を増すことです。
そうすれば、迷ってた人や慎重な人が、いつか申込んでくるわけです。
もちろん、自信を持ってお勧めできるものだからこそ、何度も案内できるわけです。
「マーケティングとは、恋人に親友を紹介する感覚」
私にとっての恋人はあなた、親友はホームページ集客パッケージと言うわけです。
見学会の場合、各現場ごと、その都度、案内すればいいわけです。
シナリオは一度作っておけば使いまわしできます。
ただ、情報提供して案内する方法ですが、アナログだとお金と労力がかかります。
だから、メールを活用するわけです。
なお、現場集客法での現場周辺への案内文と自己診断シートは手配りです。
これで、集めた見込み客の教育ができました。
次は、その見込み客が初めて事務所にやってきた時、どのように対応したらいいか？
それは・・・
この続きは、また。
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