「影響力の武器」最終回

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こんにちは、若松です。


昨日は、制限→解放→義務の順番でコピーを考えるという話でした。
あなたも、こんなコピーをみたことあると思います。
”朝採り卵、お一人様１パック限り７８円！”
「ただし、１，０００円以上お買い上げの方に限ります。」
これも制限→義務という順番になっています。
単に制限だけのコピーより、
義務を加えたコピーの方が人間は行動しやすくなります。


私たちは希少性に、
自動的に動かされるのは仕方ないことでしょうか？
先ほどの例では、
卵しか必要ない人でも、千円以上の買い物をしてしまいます。
単純に考えれば、通常の値段で卵だけ買ったほうが
出費が少なくて済んだはずです。

ですから、
この希少性の誘導から逃れるには、まず冷静になることです。
そして、
”なぜ、それが欲しいのか？”　
”今すぐ必要なものなのか？”
を客観的に考えてみることです。

とは言うものの、わたくし事ですが、
先月バリ島に行った時、
免税店でバッグを衝動買いしてしまいました（笑）。
”免税”
さらに、”現品限り５０パーセントオフ”
バッグなんて買うつもりは全くなかったのに（苦笑）。

ですから、誘導する側は、
行動しやすくすることを考えなければなりませんね。

それには、疑問に感じるであろうことを
先回りして答えてあげることです。

それには、誘導される側の人間の心理状態を
十分に考慮する必要があります。


例えば、売りたい商品があったとします。
商品を説明していると、
「今すぐ必要でもなさそうだな・・・」
「わたしにはあまり関係なさそうだな・・・」
と、相手は否定的な事を考えるものです。

そこで、その疑問を先取りして言ってあげるんです。
「多分、○○さんは、今すぐは必要ないものとお考えだと思います。
　しかし、今、この商品をあなたにお勧めしているのには、
　特別な理由があります。」
「え、特別な理由だって！？」
と、再び興味をひきつけることができるようになります。
これはセールスの現場でよく使われているテクニックです。
　

さて、これまで１ヶ月以上にわたり、
”人はなぜ動かされるのだろうか？”
というテーマでお送りしてきました。

人間が持つ根源的な心理をもとに、
様々な承諾誘導のテクニックがありましたね。
覚えていますか？
全て実践できなくても、一つからでもいいので、
ぜひ試してくださいね。
「行動が進化を促進します。」



では、また明日。