なぜ、人は動かされるのか？

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こんにちは、若松です。


「なぜ、人は動かされるのか？」

この話は以前から何時かしようと思っていたんですが、
今になってしまいました。

なぜ、延び延びになっていたかと言うと、とにかく長いんです。

と言うのが、
以前別のメルマガで取り上げた時は６０回のシリーズになったからです。

それで、今回編集してお送りしますが、
それでも３０回以上になると思います。

でも、ビジネスで使えますし、知ってる人はひそかに使ってます。

話の内容は心理学で、「影響力の武器」という本を基に進めていきます。

ですから腰を据えてじっくりお読みくださいね。



本題に入る前に、まず、

なぜ、ビジネスで心理学が必要なのか？

その答えを知っておかなければいけません。


で、その答えですが、ビジネスでの利益は、

”お客様になんらかの行動を起こしてもらった結果”

と言えるからです。


そして、

どんな行動を起こすにしろ、

”何かのきっかけ”

があって初めて、お客様が動き出します。


つまり、

お客様がどんな心理状態（感情）を持ったときにこちらを振り向いてくれ、

そして、

”あなたの言うことに従って動いてくれたのか？”

と言うことを理解しておく必要があるんです。


あなたがそれを十分に理解しておけば、前もって

”きっかけ”

を用意しておくこともできるわけです。

　　
実は、そのきっかけはそれほど多くはなく、６種類なんです。

「えっ！たった６種類？」

そうなんです。

人が動く”きっかけ”は６種類。


これから数週間、あなた自身の行動結果を客観的に分析してみてください。

「なるほど、こんな心理が働いてんのか～」

って、きっと思うようになるはずです（笑）。

この人間心理を知るなら、
これからのあなたのビジネスは、やりやすくなるはずです。


人が動く”きっかけ”は、実験心理学者のロバート・B・チャルディーニ氏が、

人間の承諾の心理について研究した結果わかったものです。


彼自身、

「私はこれまでだまされやすい人間でした」
　
というほど、説得上手な人の売り込みのいいカモだったようです（笑）。


そんな騙されやすい彼が、

「どうして人間はそんなに、いとも簡単にだまされてしまうのか？」

という疑問を他人がだまされる様子を内側から観察した実験の結果から

”ある原理のようなものが働いている”

ということに気が付きました。


その原理とは、

・返報性
・一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性

この６種類に分類できます。


これらの原理は、人が梅干を見ればヨダレが出てくるのと同じぐらい、

”機械的な行動パターン”

をとることが、多くの実験から確証されています。


例えば、あなたが誰かに何か頼まれごとをされた時。

あなたのオフィスで、

「すみません、コピーしたいんですが、
　急いでいるので先にコピーさせてもらえませんか？」　　

と言われたとします。


お願いされたあなたは、よほど急いでなければ、

「あぁ、いいですよ」

というふうに譲ってあげると思います。
　　
　
ところが、これを単に、

「すみません、コピーしたいんですが、先にコピーさせてもらえませんか？」　　
　　
と言われれば、

「なんであんたに先にコピーさせるの？」

って思うでしょうね。


これは、前者と後者の依頼の仕方の違いをみればよくわかります。

それは、前者の方は、

「要請＋理由」

がセットでしたが、

後者の方は、単に

「要請」

だけだったからです。


この実験では、単に「理由」をつけるだけで、
承諾率が約１．６倍に上がりました。

ですから、人に何かお願いするときは
「要請＋理由」のセットで考えてください。


あなたも早速、家庭やオフィスで試してみましょう。

間違っても、「要請」だけの依頼はしないようにね。

相手が怒り出すかもしれませんので（笑）。


今日は、行動心理学についてお送りしました。

「なぜ、人は動かされるのか？」

この原理を理解し、仕事で活用するなら、今以上契約できるようになるでしょう。



では、また明日。





追伸

私が毎日無料でブログをお送りしているのも、この心理学に基づいています。

さて、６つの要素のどれでしょう？

わかったらメールください。＜archi@archipro.co.jp＞

答えは明日。