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こんにちは、若松です。
前回は、「未来の話を聞く」でした。
特に重要なのは、夢を聞き出すことでしたね。
そして、夢を目一杯膨らませてあげること。
それをプランに盛り込めば、ライバルと競争になることはありません。
また、夢だけかなえ要望を聞かなければ、利益確保も容易です。
今日は、見込み客の気持ちを引き寄せる見学会開催法について話します。
あなたも見学会を開催していると思うので、その話をします。
さて、見学会開催ですが、土曜日・日曜日の午前10時から午後5時。
そして、いつでも好きなときに来て下さいというのが普通ですね。
この見学会なら、それぞれの見込み客に1人の営業マンが対応しなければいけません。
質問に答えたり、説明したりと、結構手間暇かけてませんか?
また、見込み客が来場する時間帯って重なりますよね。
そして、冷やかし客と話してる時、新たにやってきた見込み客が気になったりしませんか?
そうした既存の見学会の問題点を解決する方法はあります。
それは、あなたは先生、見学者は生徒という1対多の見学会。
1クール2時間の時間割制。
そうすれば、濃い見込み客を逃すことはありません。
また、労力はかなり軽減されます。
しかも、参加者の満足度は、そのほうが高まります。
もし、途中で来た人には、次の時間まで待ってもらいます。
なぜなら、授業ですから全部聞いてもらう必要があるからです。
途中参加させるなら、1人だけ授業についていけないことになります。
それで、次の時間まで待ってもらいます。
実はその反応によって興味の度合いが分かるんです。
次の時間まで待てない人は、冷やかしの人。
待てる人は、本気の人です。
それによって、見込み客をふるいにかけることができます。
この見学会は、午前中に1回、午後に1回か2回。
1日に3回ぐらいなら、熱意を込めて話も出来るんじゃないですか?
授業と言ってもあなたが喋るのではなく、質問をださせて、それに答える、という形式。
ところで、受付はいりません。
なぜなら、住所と名前などを書かされると、見学者はストレスに感じるからです。
また、住所と電話番号が解かってもちゃんとしたフォローができません。
そして、妙に期待してしまうからです。
早めに到着した人には、定刻に始めることを伝えそれまで待ってもらいます。
時間になったら一斉に上がってもらって、建物について簡単に説明します。
説明は5分で十分です。
長くても10分。
そして、説明が済んだら参加者全員、リビングに着座。
それから質問を受けるわけですが、この時一工夫。
それは、参加者に自己紹介をさせることです。
そして、参加動機を話してもらいます。
参加動機を聞くことで、参加者の興味のあるところ、置かれている状況などが解かります。
参加者の中には、1ヶ月前に始めた人もいるし、一年前の人もいます。
また、予算も違うでしょうし、好みも違います。
ですから、あなたには参加者の状況がある程度解かるわけです。
それから、不思議なことに参加者同士の一体感が出来るんですね。
自分と同じような境遇だと、さらに親しみを感じたりするわけです。
だから、簡単な自己紹介をさせ、参加動機を聞いてください。
この時、2回目3回目の人を最初に当ててください。
それなら喋りやすいでしょう。
でも、初めての人はなかなか喋れないんです。
これが、一工夫です。
説明時間を短くすること。
自己紹介させることで、後の質問が出やすくなります。
今日は、見学会開催法の話でした。
お金と労力をかけずに効果を上げるには、1対多の見学会にすること。
そして、1クール2時間の時間割制にすることでした。
また、自己紹介をさせ、参加動機を喋らせることで参加者の状況が把握できます。
この見学会開催法の効果は絶大です。
ぜひお試しください。
次回は、なぜこの見学会開催法が効果絶大かの話です。
では、また。
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