「工務店のための初期面談法」１６：建物より生活

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こんにちは、若松です。

 

前回は、予算オーバーを防ぐ方法を話しました。

積算方式でなく、減算方式でしたね。

 

予算に影響する要素は４つ。

広さ、グレード、デザイン性、部屋数。

決められた予算の範囲内で、それぞれの要素の予算配分をしてください。

そうすれば予算オーバーしなくて済みます。

それだけでなく、利益もしっかり確保できます。

また、お客様も満足します。

 

今日は、建物より生活の話をすることについてお送りします。

満足度を高めるためには、施主の生活スタイルを把握しなければいけません。

 

さて、見込み客は、値段で決めているわけではありません。

高い安いで判断しているんじゃないんです。

それよりも、値段以上の価値があるかどうかで決定しています。

 

高くても満足してたらＯＫだし、安くても満足してなければ契約しません。

だから、重要なことは満足度を高めることです。

 

素人に価格は分かりません。

だから、

「～くらい高くなりますが、どうされますか？」

と、恐れずに質問してください。

 

そうすれば、

「そんなに高くなるんだったらいいです」

「そのくらいでしたら大丈夫です」

となり、同じ物差しで話を進めて行くことができます。

 

次は、生活の話です。

 

夢を本気で聞くというのと同じで、主婦の立場で一緒に考えます。

実際、自分でやってみるとよくわかります。

何が大変、難しい、辛い、イヤという事が実感できます。

 

例えば、料理。

料理をすることが楽しいならいいんですが、それでも主婦には毎日のことですから。 

料理は、まず材料を買ってくるところから始まります。

買ってきたらそれをストックします。

そして、調理をします。

 

調理をすると、ゴミが出ます。

ゴミは分別し、ゴミの日に出さなければいけませんね。

それから、食事が済んだら片付けます。

ですから、ゴミを出すまでが料理と言うことになります。

 

だから、こういう話ができるなら、この人家事のことよく分かってるなとなるわけです。

そして、その生活をサポートする家を考えます。

もちろん、洗濯も掃除も考慮した家です。

 

生活の話ですが、１時間ではたりません。

買い物はいつもどこでするか？

買い物へ行く頻度は？

１回に買う量は？

どんなものを買っているか？

これらがわかれば、その家庭にとってふさわしいキッチンが見えてくるわけです。

 

例えば、冷凍食品をたくさん買う人だったら、冷凍専用の冷凍庫が必要です。

また、土がついた野菜を買っているなら、下処理をする流しがあると便利ですね。

このように、各家庭で買うものが違うので、キッチンもそれに合わせる必要があります。

それをかなえてあげるのが、注文住宅ではありませんか？

 

今日は、生活の話でした。

日常生活をよく知るなら、ふさわしいプラン提案ができます。

また、値段が安いから選んでいるわけではありません。

値段以上の価値を感じるから契約するんです。

 

次回は、「ねぎらう」と言う話です。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「静けさ」

もし私たちが、自分の中に静けさを発見できなければ、

自分の外で発見しようとすることは無意味です。

 

この点で、私はラッキーだと感じています。

その理由は、

静けさを、自分自身の中に発見しやすい環境にいるからです。

 

事務所の隣には、水の湧き出る出水があります。

幹線道路ではないので、車も少ないです。

静けさを体感するにはもってこいの場所なんですね。

また、職住接近なので、通勤時間は徒歩１分です。

 

しかし、都会では、多くの人が

渋滞の中を車で、そして満員電車に揺られ通勤しています。

ノルマに追われ、不平不満を言いながら嫌々仕事をしています。

 

そして、夜寝る前に

「なんでいつもこうなんだ」

「どうすればこんな泥沼から抜け出すことができるんだ」

と、つぶやいているのです。

 

でも、同じ一人の時間を宝の時間にすることはできます。

 

寝る前、朝起きた時、ほんの数分、自分と静かに向き合い

「今、自分に何ができるだろうか？」

「何をすれば、人は喜ぶだろうか？」

という質問を自分に投げかけてみるのです。

そうすれば、同じ時間でも、全然違った時間にすることができるはずです。

 

愚痴、不平、不満は、自分を含めて誰も幸せにしません。

何のメリットももたらしません。

 

それより、静かに自分と向き合うなら、きっと変化が訪れますよ。

 

 

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「工務店のための初期面談法」１５：予算オーバーを防ぐ方法

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こんにちは、若松です。

 

前回は、仮定で質問をするという話でした。

聞きにくいことは、「もし、～になるとしたら、どうしますか？」

そうすれば、相手の見解がわかります。

 

今日は、予算オーバーを防ぐ方法の話です。

 

未来の話をしているわけですが、要望を聞かないメリットとして、

まず、成約率を上げることができます。

そして、あなたは利益を確保できる。

予算の範囲内で、たった１つの夢をかなえるだけですからね。

また、施主の満足度を高めることができる。

 

考えてみてください。

「要望を考慮したプラン」と「夢を叶えたプラン」

見込み客はどちらに魅力を感じると思いますか？

もちろん、同じ予算でです。

多くの人は、夢が盛り込まれたプランを選択するでしょうね。

 

それから、成約率。

見込み客はライバルメーカーにも行ってます。

 

では、他社ではどんな質問がされているか？

 

もちろん、普通の質問です。

何坪くらい？

部屋数は？

リビングは何畳？

など、表面的な質問です。

そんな条件だけ聞いて、プランを出したとしたら、同じようなプランになりませんか？

 

では、同じようなプランを見た見込み客は何で判断するんでしょう？

 ・

 ・

 ・

そう、値段です。

他に比べるところが無いんですから、安いところに行きます。

じゃあ契約を取りたいと思ったら、値段を下げるしかありませんね。

 

でも、もし夢が盛り込まれた全く違うプランを提案できるととしたら？

値段競争になりませんよね。

そして、差別化できるから、成約率が上がるんです。

 

さて、今、価格の話が出たのでその説明をしますね。

 

住宅価格に影響する要素。

それは４つあります。

 

ひとつは広さ。

当たり前ですが、坪数が大きくなればなるほど高くなりますね。

 

次に、グレード。

いいものを使えば使うほど高くなります。

 

それからデザイン。

デザインに凝れば凝るほど高くなります。

 

そして、間取り。

部屋数が多くなるほど高くなります。

 

この４つの大きな要素があるということを、見込み客に説明します。

そして、この要素の中で、あなたが最も重要視しているのはなにかと聞きます。

広さ、グレード、デザイン性、部屋数、どれなのか？

 

例えば２０００万円の予算だとします。

この２０００万円の中で、４つの要素の比率配分を決めるわけです。

広さ・グレード・デザイン・部屋数の比率を相手に決めてもらいます。

 

これまでは、あれもこれも叶えてあげようとしてたんじゃないですか？

だから、予算オーバーしていたんだと思います。

 

そうではなく、予算は決まっているんだから、どれを重要視するかを決める必要があります。

重要視する順番と予算配分を決めてもらうんです。

 

どれを一番重要視し、他の要素はどの程度にするか。

決まった予算から取りのけていきます。

そして、重要なことは予算内で仕上げる。

無理をしないことです。

 

親切心から、何とかしてあげたい。

そういう気持ちがやっぱり出ると思います。

 

でも、それをしたらダメなんです。

そうするなら、自分の首を絞める結果になります。

そして、お客様も要望をあきらめると言う辛い思いをすることになります。

 

予算に影響する４つの要素について理解してもらわないといけません。

そして、予算配分を決めたら、

「こんな感じになりますが、どうされますか？」

と、相手に決断をゆだねます。

 

それを重要視するなら、他はこうなりますけどどうされますか？

このように進めてください。

そうすれば、予算内で収まり、利益も確保できます。

 

今日は、予算オーバーを防ぐ方法を話しました。

積算方式でなく、減算方式で考えてください。

 

予算に影響する要素は４つ。

広さ、グレード、デザイン性、部屋数。

 

決められた予算の範囲内で、それぞれの要素の予算配分をしてください。

そうすれば予算オーバーしなくて済みます。

それだけでなく、利益もしっかり確保できます。

また、お客様も満足します。

 

次回は、建物より生活の話をすることについてお送りします。

では、また。

追伸 「表と裏」

病気の人は、健康な人はすべて幸せだと考えるものです。

貧困に苦しんでいる人は、裕福な人は皆幸せだと感じています。

 

いろんな側面で、私たちすべてが陥りやすい罠です。

痛みは嫌です。

私も嫌ですし、あなたも嫌でしょう。

 

そして

痛みが訪れると、その痛みから逃れることばかりに気が取られます。

他は何も考えることも、見ることもできなくなってしまいます。

 

経験ありますよね？

 

そして往々にして、

「こんな痛みを経験してない人は幸せだよな」

と言うようなことをつぶやきます。

 

しかし、よくよく冷静に観察してみると、

すべての物事には、表と裏があります。

たくさんの見落としている側面があるのです。

 

痛みも、ただ今感じている痛みだけではありません。

そこには、必ず次の快楽につながる種が眠っているのです。

逆に、快楽には、その中には気づかない痛みも存在しているものです。

 

そうとらえると、たとえ痛みがやってきても、慌てることはありません。

パニックになって、無理にその痛みや問題を解決しようとするのではなく、

そこに潜んでいる、「幸せの種」を探すくらいの余裕を持つべきなのです。

 

そんなことできるかよ！

という声も聞こえてきそうですが、できる方法はあります。

 

それは、

「静かな時間の中で瞑想する」

ことです。

 

瞑想、静の時間を設けることは、とても重要です。

痛み、問題、困難を経験している中で、

躍起になって走り回って、なんとか解決しようとするのではなく

静かに瞑想してみてください。

 

最初は何も変化が起こらないかもしれません。

でも、続けていくうちに、自分の心が落ち着くのを必ず感じます。

そして、その静寂の中で、自然と

痛み、問題、困難を乗り越えるカギを見つけることができるはずです。

 

そして、経験している痛み、問題、困難を

「誰のせいにもしない、何のせいにもしない」

ことです。

 

すべての責任を自分で取る決意ができれば、案外怖いものなんてなくなるものです。

少しでも自分のできる範囲で実践してみてくださいね。

目からうろこの変化を経験できますよ。

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「工務店のための初期面談法」１４：質問は仮定で

 

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こんにちは、若松です。

 

前回は、夢の話でした。

夢を聞き出し、最大限膨らませるなら、契約できます。

ただ、要望は聞かないことでしたね。

 

今日は、夢の話の続きです。

どうしても夢が出ない場合の方法をお話しします。

 

最大の満足条件は２つ。

夫婦で１つずつです。

その回答で、予算オーバーしそうだとしたら、

「２０００万円が２５００万円になるとしたらどうしますか？」

と、相手の見解を知る質問をします。

 

ここで大切なのは、仮定で話をすることです。

「～になりますが、どうします？」

ではなくて、

「～になるとしたら、どうします？」

と、仮定で質問をすると、その人の見解が分かります。

そして、相手の本音を聞くことができます。

 

このように、聞きにくい質問は、仮定で聞いてください。

そして、できる範囲の回答をし、決断は相手にしていただきます。

決して、工務店であるあなたが「出来ません」とか「無理です」とか言わないこと。

「こうなりますが、よろしいですか？」

 

 

ただ単純に満足条件を聞くと、自覚していることしか出てきません。

そういう意味で、夢にはかないません。

また、本当はしたいんだけど、無理だろうなと思っていることは言いづらいようです。

でも、それを叶えてあげると満足度が高くなるわけです。

 

自覚している満足条件だと、要望の中で一番のものがでてきます。

また、「これだけは譲れない事は何ですか？」と聞くこともできます。

 

でも、やはり夢にはかないません。

夢は出にくいんですが、きっかけさえあれば、目を輝かせて喋ってくれます。

夢を本気で聞いてくれる人いないですから。

奥さんでも聞かないです。

しかも、それを聞くだけじゃなくて、実現してくれるんですから。

こんなに頼りになる人はいませんよね。

 

そう言うことで、ぜひ夢を聞き出してください。

 

 

今日は、仮定で質問をするという話でした。

聞きにくいことは、「もし、～になるとしたら、どうします？」

そうすれば、相手の見解がわかります。

 

次回は、予算オーバーを防ぐ方法を話します。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「まずは与える」

人生を愛しなさい。

そうすれば人生もあなたを愛してくれるでしょう。

人を愛しなさい。

そうすれば人もあなたを愛するでしょう。

 

自分の欲しい結果をまずは他に与える。

何も付け加えることはありません。

黄金律の基本中の基本です。

 

少し難しいですが、自分が幸せが欲しいのであれば、

まずは他人を幸せにすることを実践する。

成功を欲しいのであれば、まずは他人が成功できるように応援する。

 

そういうことですよね。

 

 

 

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「工務店のための初期面談法」１３：夢をかなえる

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こんにちは、若松です。

 

前回は、なぜ要望を聞いてはいけないかについて話しました。

それは、予算オーバーするからでした。

そして、利益を削ることになるからです。

また、期待だけさせて実現できないと落胆するから。

 

さて、今日は、夢について、さらに詳しい話をします。

 

夢を聞きだしやすいのは、男性の方です。

なぜなら、男は単純ですから（笑）。

 

夢を語る機会はないし、聞いてくれる人もいません。

もし、夢を本気で聞いてくれ、しかも間違いなく実現してくれるとしたら・・・。

その工務店にお願いしようと思いませんか？

だから、どうしても夢を聞き出さないといけないんです。

 

ただ、問題は奥さん。

奥さんは、必ず反対します。

なぜって、価値観が違うし、夢に予算を取られるわけですからね。

 

だから、奥さんの夢も聞いてあげる。

でも、奥さんの夢は現実的です。

だいたいＬＤＫに集中します。

ＬＤＫについて、広さ、グレード、それとも機能性を重視しているかをしっかり聞いてあげます。

 

このように、ご主人の夢と奥さんの夢をかなえれば契約になります。

 

ですから、夢を語ってる時、

「それは無理です」

って、絶対に言わないことです。

「予算内で必ず出来ます」

と言ってください。

 

最初に予算を取り分ければ、奥さんの夢も、ご主人の夢も叶えられます。

ただ、何度も言いますが、他の要望を聞かないこと。

要望を聞き出したら、話がややこしくなります。

 

それでも、出来そうにないことを言われる場合もありますよね。

その時は、

もし出来るとしたら、どんな方法があるんだろう？

と考えて下さい。

 

以前、このメルマガでも取り上げましたが、１２００万円の自然素材の家。

１２００万円で、オール無垢材で、土壁の家ってありえないと思いませんか？

 

しかし、

１２００万円で出来る、土壁でオール無垢材の家を作るとしたらどんな家？

と考えるなら、実際出来るわけです。

 

でも、家とはこういうものだと決めつけると、やはり２０００万円はかかります。

だから、聞かれたら、出来ませんとしか言えない。

 

予算は少ないけど、そういう家を望んでいる人はいませんか？

 

だから、彼らは

自然素材でつくりたいんですけど、どのぐらいで出来るんですか」
と聞くのではありませんか？

自然素材の家を建てたいからです。

でも、実際のところ、実現できるのは１ＤＫの家。

間取りも、ごくごくシンプルにしてます。

ただ、ものすごくちっちゃいです。

 

だから、何かお客さんから聞かれた時には、一番に言うべきことは「出来ます」ということです。

で、言ってから考えるんです。

どんな家なら出来るんだろう？

 

あとは、それを提案して、受け入れるかどうかだけの話なんです。

「これなら出来ますけどどうされますか？」
と。

 

でも実際は、
「ちょっと無理ですねぇ」

そう言ってるんじゃないですか？

そうじゃなくて、

「これなら出来ますが、どうされますか？」
と、相手に判断を委ねるんです。

 

もし、

「いやちょっと小さすぎるので、もう少し広くなりませんか？」

と言われたら、

「広くするんだったらここがこうなりますが、どうされますか？」

と、出来ることを考えてあげる。

自分の利益を削ってまで、がんばる必要はありません。

見込み客が、要望を言っているだけですから。

 

商売ですから、利益を確保し夢を叶えなければいけません。

広さを求められたら、グレードを下げる、デザインをシンプルにするなどで対応してください。

 

今日は、夢の話でした。

夢を聞き出し、最大限膨らませるなら、契約できます。

ただ、要望を聞かないことでしたね。

 

次回は、夢の話の続きです。

では、また。

追伸 「安息の地」

自分自身の魂の中ほど・・・人が発見できる安息の地はありません。

 

今、私は田舎に住んでいます。

都会に行くたびに、思うことがあります。

 

それは

「みんな忙しい！」

ということ。

忙しさゆえ、人はせかせかしていて、短気に見えます。

実際、電車に乗ると、ほとんどの人が不幸そうな顔に見えます。

 

確かに、今はスピードの時代。

サービスも、何も早いのに越したことはありません。

忙しく働けることはありがたく、恵みです。

 

しかし、

この世の中、宇宙は対のバランスで成り立っています。

 

男と女

善と悪

北と南

 ・

 ・

 ・

 

なので、忙しい、すなわち「動」には「静」です。

しかし、私たちの生活には、あまりにも「静」がありません。

 

今精神的に病んでいる人の多くは、これが原因ではないでしょうか？

 

そこであなたも、朝起きて夜寝るまでの１日。

たとえ数分でもいいので、自分１人になる時間をつくってみてください。

本も読まず、テレビも見ず、誰ともいない、たった１人の時間です。

 

きっと、すばらしい発見があると思いますよ。

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「工務店のための初期面談法」１２：なぜ要望を聞いてはいけないか

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こんにちは、若松です。

 

前回は、未来の話でした。

最も重要なことは、要望を聞くのではなく夢を聞き出すこと。

ただ、ほとんどの人を夢を語ってくれません。

大人になるにつれ、夢を語れなくなっています。

 

そこで、いろいろ工夫した質問が必要でしたね。

現在、熱中していること。

過去、本気で取り組んでいたこと。

将来、やってみたいこと。

夢さえかなえてあげれば、満足度が非常に高くなります。

 

さて、今日は、なぜ要望を聞いてはいけないかの話です。

 

夢を聞き出すことは重要ですが、気をつけることがあります。

それは、たくさん聞かないことです。

「他にありますか？」

と、どんどん聞いていくと、予算オーバーします。

 

工務店さんに聞くと、必ず予算オーバーしている。

だから、後はどうやってその予算を詰めていくか。

これって、お互い、楽しくない作業じゃないですか？

 

工務店は、利益を削らなければいけない。

施主は、要望を諦めめなければいけない。

お互いが辛い作業になってます。

 

では、その根本原因はどこにあるんでしょう？

それは、要望を聞きすぎることです。

要望をすべて盛り込んだ見積りを出すからではありませんか？

 

そうではなく、まず一番叶えたい夢の予算取りをします。

次に、最低限要るもの、キッチン、洗面、お風呂、トイレなどの予算。

この予算を取り分けます。

そうすると、残る予算は限られてきます。

その残った予算で家は考えなければいけません。

でも、夢を叶えてあげると既に８０点。

 

住宅業界の見積もりは、積算方式で作られていますよね。

取り除いていくのではなく、足していく計算方式です。

それが、利益を削ることになり、お客さんは要望を諦めることになります。

 

でも、予算は決まっています。

だから、限られた予算から取り分けていって、残った予算でプランを立てなければいけません。

 

しかし、現実はどんどん要望を聞くので、お客さんの夢もどんどんふくらんでいきます。

そして、実際の見積りを見て何で！

と言うことに。

 

それだったら要望を聞かんといて！！

となりませんか？

 

出来もしないことをなぜ聞くんでしょう。

「聞くということは出来る」と、変に期待を持たせてしまいます。

だから、一番かなえたい夢だけを聞き出して実現してあげる。

 

今日は、なぜ要望を聞いてはいけないかについて話しました。

それは、予算オーバーするからでした。

そして、期待だけさせて実現できないと落胆するから。

また、あなたも利益を削ることになっているからです。

 

次回は、さらに詳しい話をします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「才能」

自分の運命を他人と比べることは、

私たちに何のメリットをもたらさないだけではなく、

目的意識をも弱めてしまいます。

 

私たちは、多かれ少なかれ、

他人から自分がどう見られてるか？？

他人と比べて自分は劣ってるか、優れてるか？

ということを日々気にしながら生きています。

 

でも、これって本当に幸せなんでしょうか？

 

他人の目を気にしたり、他人と自分を比べながら過ごしているというのは、

言いかえれば、

他人の奴隷になっている、ということです。

 

他人の状態によって、あなたの調子も左右されるなんて最悪です。

もちろん、他人の意見や考えを謙虚に聞き入れ、学ぶことは大事です。

しかし、それに左右されるのは正しくはありません。

 

人それぞれ優れた才能、他人とは違うユニークなすばらしいものが必ずあります。

ですから、他人の意見を聞くよりも、まずは自分自身に聞いてみてください。

 

「私がこの世に生まれてきて、他人に、そして社会に貢献できる、

 私にしかできない、ユニークな才能は何だろうか？」

毎日少しでも、静かに瞑想する時間をつくってください。

 

私のＢＧＭは「Feel the GREEN」。

   ↓  ↓  ↓

http://www.youtube.com/watch?v=a4LqcKGY8fI

 

瞑想しながら、自分自身に、そして目に見えない偉大な存在に、

静かに聞いてみてください。

今まで気づかなかったすばらしい答えを発見できるはずです。

 

 

 

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   アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘

 

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