営業トークに大事な「フック」とは

 

　北見～網走～旭川への一泊二日の出張旅を終えました。

　正直言って私の出張旅はできるだけ多くの人に会いたいことから、走り詰めが多くなってしまいがちです。

　基本的に一日に訪ねる訪問先は多いほど効率が良いのですが、さすがに10か所を超えると、それぞれの印象が薄れるので多くても10か所程度に留めています。

　そして一か所での滞在時間は長くて15分と決めています。

　もちろん挨拶だけで終わる短い時もありますが、お互いに興が乗ってしまい話が長引いたとしてもそのあたりで切り上げ、相手の時間をいつまでも占有することはご法度です。

　先方にも仕事はあるし、偉い人だったら部屋の外に決済待ちの部下がいることだってあるので、長居は迷惑です。

　で、滞在時間が15分とすると、その時間の使い方は極めて重要です。

　特に初めて会う相手ならば、自己紹介と訪問の目的と次につながる印象の余韻を残すことが大切です。

　ここで大事なことが「フック」です。

　フックとは、元は服をかけるフックのことですが、営業トークなどでは「印象付けて興味を引くこと」あるいはそのトーク素材などという意味で使われます。

　短い時間で相手に印象付けをして好意的にみられるためにフックとして使える素材には、趣味や経験、読書、地域事情など様々な情報がありますが、どれも身に着けるためには日ごろからの人間力が必要と言えるでしょう。

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　今回の出張では、網走地域で私たちに協力してくれている地域商社の方と一緒に営業先を訪問しました。

　普通であれば、「こちらは地元の協力企業の方です」としか話しようがないのですが、今日同行してくれた方は、地元で自転車をはじめアウトドアガイドをしていたり、地域活動に熱心に取り組んでいる方でした。

　そのため、「彼は地元ではちょっと知られたサイクルガイドなんですよ～」とか「今度こんなイベントがあるのでぜひ参加してみてください」というセリフが使えて、さらにはちょっとしたイベントのチラシやパンフレットの一枚があることで、相手には強い印象を与えることができました。

　もしも話した方が自転車など同じ趣味を持っていたりすれば、そこで話が弾むこともあります。

　本来の品物を売るとか商品を紹介するという直接的な目的からは離れた時間になりますが、そんなことは後でついてくればよろしい。

　まずは面白い人だと思われることが大事で、そのために自分が語れる経験や趣味、地域ネタなどは大事な情報になります。

　相手の人間力が高ければ高いほど、単なる肩書では評価されず、いかに面白い情報を持っている人か、どんな話題を提供してもらえるかということで評価がされる場面が増えるのです。
　
　日ごろからの自分の生き方への取り組みが試されるのが営業トークであり、フックです。

　さて、自分のことを全く知らない初対面の方の心に刺さるようなフックネタはなんでしょう？
　
　これを考えると結構眠れなくなりますよ（笑）。