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こんにちは、若松です。
前回は、”恩義”の感情は勝手に生じるという話をしました。
誰かから勝手に親切な行為を施してもらった場合でも、
”恩義”
に感じ、同じ行為をお返ししなければならないと考えます。
（これってほんと不思議ですよね）
そして、
プレゼントした人に返すのが、返報性の基本的なルールなんですが、
相手がいない場合は、行為自体が伝わります。
口コミも、このルールが使われているのかもしれませんね。
さて、今日は「返報性のルール」裏テクをお話します。
これは住宅営業に応用できると思います。
人に何かをしてお返しを求めるという直接的な活用方法ではありません。
それは
”譲り合い”
のルールです。
私の経験ですが、
ある自動車セールスマンに、オプション品を無料で付けてくれないかと頼みました。
すると彼は、
「わかりました。
その代わりといってはなんですが、この○○カードに入会してもらえませんか？」
私は、無理なお願いをしているので、仕方なく承諾しました。
これは、相手がこちらの無理なお願いを聞いてくれたのだから、
こちらも多少の無理は聞かなくてはと言う気持ちになった例です。
相手が譲歩してくれたのだから、こちらも譲歩した、
つまり、
”譲り合い”
です。
見込み客が何か無理な要求をしてきたとき、それをあえて受け入れるなら、
こちらが無理な要求を出しても、それは受け入れられやすいということです。
たとえば、見学会の使用許可や紹介依頼。
譲り合いから承諾を得る。
「私が譲ってあげたんだから、あなたも妥協してね。」
というような感じですかね（苦笑）。
つまり、
”妥協を促す”
ための譲歩ということです。
このように「返報性のルール」は、妥協を伴っていることがあります。
相手の承諾を得るために、あえてこちらから譲歩を出す方法です。
これをセールスの専門用語では、
”ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック”
と呼びます。
具体的には、
まず、相手が確実に拒否する大きな要求を出します。
相手がそれを拒否したら、その後に、相手がもっと受け入れやすい
より小さな提案を出します。
実はこの提案は、
”もともと最初に受け入れてもらいたいと思っていた要求”
です。
つまり、
２番目に本命の提案をだすほうが承諾を引き出しやすいということです。
ですから、一番受け入れて欲しい提案は２番目に出してください。
今度はあなたが使う番ですよ（笑）！
たとえば、お客様の声。
初めに見学会の会場提供をお願いし、無理ならアンケートを書いてもらう。
そんな使い方もあります。
そんな使い方もあります。
では、また。
追伸 新型コロナだけでなく、熱中症も心配な季節になりました。
お体には十分気を付けてくださいね。
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