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こんにちは、若松です。
前回は、最初に無理な提案をし、後から受け入れやすい提案をするという話をしました。
実は、このルールにはもう一つの
「副次効果」
があります。
今日はその話です。
さて、その副次効果とはどんなものなのか？
ちなみに、セールスの現場では、
”相手が拒否すれば、譲歩する”
ことが、交渉の中で何度も繰り返されます。
優秀なセールスマンは、この手法を使って、交渉相手との妥協点を探っていきます。
そこで、これから交渉相手の心理状態を考えてみましょう。
例えば、最初の提案金額から、交渉の結果、値引きしたとします。
すると、この交渉相手は、
”自分が相手を変化させた”
と思っています。
つまり、
”相手から譲歩を引き出した”
しかも、
その交渉結果について満足しているんです。
あなたもこんな気持ちになったことがありませんか？
高い買い物だったけど、かなり値引きできたので、
「いい買い物ができたなぁ～」
って（笑）！
この
”満足感”
が副次効果なんです。
しかも、
この感情は、次回の交渉時に相手から承諾を得るのに有利に働きます。
ポイントは、
「自分が相手を変化させたという満足感を与える」
ことです。
もしかしたら、あなたが満足な買い物をしたと思っていても、
それは相手にうまくコントロールされた結果かもしれません。
それは相手にうまくコントロールされた結果かもしれません。
乗せられないように注意してくださいね！
値引きは、初めから計算ずくかもしれませんよ（苦笑）。
大切なのは、
”相手が拒否すれば、譲歩する”
”相手が拒否すれば、譲歩する”
ということです。
そうすれば、意図的にコントロールしていることを感じさせないで、
交渉相手が勝手に、
”相手から譲歩を引き出した。”
と感じてくれます。
つまり、
交渉相手は”結果”について、深い満足感を味わっているんです。
この副次効果はのちのセールス時にも、機能するので交渉しやすくなります。
それは、交渉相手が次回の交渉時も、
”自分がコントロールできる”
と感じているからです。
逆に、
”いつも相手の要求をのまされている”
と、感じているなら、再度、交渉のテーブルにつかせることは難しくなります。
もう一つ重要なことは、自分が最終決定を下したということへの
「責任感」
が同時に生まれることです。
これは、交渉するとき、非常に重要な要素です。
なぜなら、責任感を感じてない場合、決定事項を相手が
”反故にする”
ことがあるからです。
では、なぜ、守らないのか？
それは交渉プロセスに問題があるからです。
常に相手の要求どおりに動いていると、
「騙されているのかも？」
という不信感を抱くようになります。
ですから、交渉事はいつも、
”相手に決定権をゆだねる”
ことが原則です。
つまり、
相手が拒否すれば、譲歩してあげるというのは、この原則にもかなっています。
ですから、相手に決定権をゆだねてくださいね。
交渉ごとは、すべて相手に決めさせるのが原則なんです。
しかし、相手の要求をすべてのむという意味ではありません。
詳しくは、また。
では。
追伸 「契約する？契約しない？」
それを決めるのは、お客さんです。
あなたが決めることではありません。
あなたがすべきこと、
それは、お客さんが正しい判断を下せるよう条件を整えてあげることです。
ですから、契約するしないの結果は、あなたの責任ではありません。
結果を背負いこむと、精神的に疲れることになります。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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