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「売り込まずに売れる方法」21:医者と患者の関係

2018年04月17日 | 安定受注

 


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こんにちは、若松です。

 

先日ご紹介した工務店さんは、沢山のセミナーに参加していました。

そして、決心したことが、

「イヤな仕事はやめよう」

でした。

 

彼が参加したあるセミナーで、医者の例えが出ました。

 

病院に行くと、医者は

「今日はどうされましたか?」

と尋ねます。

すると、患者は自分の症状を事細かに話します。

そして、医者が勧める方法を、ほとんどの場合は断りません。

 

セミナー講師は、彼に

「建築屋さんも、そうしたらいいでしょう?」

と言いました。

 

建築関係の講師ではなかったので、今一つ納得できなかったんですが、

「まずはやってみましょう。

 あなたは国家資格を持っていて、何十年も仕事をしてきました。

 一般の人は、いくら住宅ローンを借りることができても、

 自分たちで家を建てることができません。

 人の力を借りないといけないんです。

 あなたには建てる能力があるんだから、お客さんに言ってやりなさい」

との言葉に後押しされて、彼は行動を起こしたんです。

 

結果、十分な利益をあげられる家づくりができるようになった、というわけです。

 

また、段階を踏んだ会話をすることで、

「どうしたらいいんでしょうか?」

と、お客さんに頼られるような関係ができました。

 

私はよく「先生と生徒の関係」と言いますが、

その講師が言った「医者と患者の関係」と、意味は同じです。

 

あなたは、病院に行って

「ようこそいらっしゃいました」

と言われたことがありますか?

お辞儀をしながら迎えてくれた、なんてことがあります?

ありませんよね。

 

また、帰りに、

「ありがとうございました」

と言われたこともないはずです。

言われたら、ちょっと怖いですよね(笑)。

 

「医者と患者の関係」で、熱意を持って取り組む人は、

パートの主婦が初期面談をすることに納得できないかもしれません。

その考えに、私は異論がありません(笑)。

 

ただ、会社の規模が大きくなり、あなたの手が回らなくなったり、

万が一のことがあったり、二代目に引き継いだりしたとき、

あなたの代わりができる人はいますか?

もし、いないとしたら会社はどうなるんでしょう。

何より、お客さんに迷惑をかけることになりませんか?

 

あなたのコピーは、なかなか作れないんです。

 

理想は、いつ誰に何があっても業務に支障をきたさないことではありませんか?

それが安定経営だと思うんです。

 

実は、前述の工務店経営者は、今のところ後継者がいないんです。

でも、それを逆手にとっています。

 

お客さんが

「社長が倒れたら、私はどうなるんですか?」

と尋ねると、

「私にしかできない家を建てたいんだったらやってください。

 私の代わりにできる人間がいるんだったら、そこに頼んでください。

 私の代わりは、絶対に誰にもできません」

と、相手に委ねるそうです。

 

絶対的な自信はないんですが、

「誰もいないから仕方ない」

と、プラス思考で臨んでいます。

 

「小さい会社で、古い事務所だけど、そこにお金をかけないことで

 あなたに安く提供できるんです」

と、お客さんに伝えます。

 

・・・説得力がありますね。

私には、ちょっと真似できそうにありません(苦笑)。

 

ちなみに、私のやり方は

生活が一番大事なので、その生活を楽しんでもらえる家を提供する方法です。

だから、提供する側の私自身が生活を楽しめていないとしたら、

相手と同じ思いで取り組むのは難しいんじゃないかと思います。

 

スタッフも同じです。

 

家庭で何か問題が起きているのなら、そちらを解決するのが

自分の仕事より重要だと考えています。

だから、いつでも休んでいいようにしています。

規律はないんです。

 

これが良いかどうかは別です。

ただ、私としては、

自分が生活を楽しんでいないと、それをお客さんに進めることができない。

 

彼のやり方とは、大分違うんですけどね。

だから、仕事を口実に、しょっちゅう上海に行くんです(苦笑)。

やはり、思いっきり生活を楽しんでないと、お客さんに伝わらないからです。

 

ちょっと脱線してしまいましたね。




では、また。

 

 

 

 

 

追伸「自分の能力の生かし方」

自分が持って生まれた能力は、自然の植物のようなものです。

じっくり見極めて剪定する必要があるのです。

 

剪定するというのはおもしろい表現ですね。

 

野菜や果樹は、良い芽を選んで、そうでない芽を切って剪定しなければ、

いくら良い芽でも大きな、おいしい実がなりません。

良い芽も、そうでない芽も全部残してしまったら

みんな小さい、平凡な実になってしまうのです。

せっかく大きなおいしい実になる芽も、平凡なまずい実になってしまいます。

 

うーん・・・

これが私たちの人生だとしたら、ドキッとしますよね。

 

私たちも、

自分の能力をじっくり観察し、あれもこれもと手を出すのではなく、

本当に良い芽を見極め、それを残して大きくすることを考えなければいけないですよね。

 

 

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