自分自身で商品の価値判断ができません。だから・・・

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こんにちは、若松です。


「あなたは自分の判断だけで何を買うのか決めていますか？」


昨日は、顧客リストを見せると良いと言う話でした。

これは、最後の一押しが欲しというタイミングで見せると
効果が高い手法です。
　　
「すでに、たくさんの人が購入している」

ので、安心感が増すわけです。


ところでこの方法は、

日本最大のショッピングモールでも
販促に活用しているのをご存知ですか？

それは、

「共同購入」
　
です。


この仕組みは、とても簡単。

”沢山の人でまとめ買いしてくれれば、
　商品を安く提供しますよ”

というもの。　　
　　

そして購入者の数とニックネームが
購入画面でほぼリアルタイムで表示されています。

この購入者リストを見た見込み客に、

「これだけたくさんの人が購入したい商品だから安心ですよ」

という印象を与えることができます。

このシステムは楽天の店舗運営者にとっては、
重宝されている人気システムだそうです。　　

ちなみに、このシステムはオプションです（笑）。



さて、この社会的証明で動かされる人が、
多いことが理解できましたね。

では、このことから、どんなことを推論できますか？

それは、

”沢山の人が買っていない商品は、安心して購入できない”　

と言うことです。　


ですから、社会的証明がないことが、
工務店が契約できない理由の一つとして考えられます。

また、別の視点で考えると、

”お客様は自分自身で商品やサービスの価値判断ができない”

とも言えます。


最近の消費者は、

”失敗したくない”

という思いが強いですね。

それで、クチコミサイトが人気なんですね。


あなたはどうですか？

あなたご自身の判断だけで、
よく知らない商品やサービスの価値判断ができていますか？

私は、ランキングなどに左右されます（苦笑）。

良く考えると、マネして買っているんですね。

ですから、自分で購買決定できる人は、
ほんの一握りしかいないんです。

家はその典型かも？

１人では決められません。

それで、あちこち行くんですね。


さて、商品のライフサイクル（Ｓカーブ）で考えてみましょう。

導入期に商品を買う人達（ハイリスク層）

成長期のタイミングで買う人達（ミドルリスク層）

成熟期にならないと買わない人達（ローリスク層）


ミドルリスク層の人たちは、
いくら商品が素晴らしくて良いものかを説明しても買いません。

しかし、ハイリスク層の人たちが買ったことで、
安心して買うようになります。

そして、ローリスク層の人たちは、
ミドルリスク層の数が増えるにつれ買う人が増えます。


他人が行動した結果を見せるほうが、
セールス現場では効率がいい場合があります。

このように、世の中には他人が動き出すことで、
動き出す人が多くいます。

しかし、誰かが動き出さなければ、
いつまでも動かないという人も。

　　
例えば次のような状況をイメージしてください。

場所は、駅のホーム。

週末なので、飲んだ帰りの人で混雑しています。

そして、泥酔した男性がホームで寝ています。

多くの人達は、その男性を横目で見て、通り過ぎていきます。


泥酔してるので、このまま放置しておくと、
最悪の事態になるかもしれません。

よく見ると、額から少し血がでています。

さて、あなたならどうしますか？


私を含め多くの人は、

「そのうち目が覚めるだろう」

「多分、だれかがもう駅員に連絡しているだろう」

「だれか親切な人が助けてやるだろう」

と、思っています。


しかし、現実には、この男性を、誰も起こしません。

また、誰も駅員に連絡しません。

そして、誰も彼を助けません。

　
つまり、
　
このように、不確実な出来事が目の前で発生すると、
まずあたりを見回します。

そして、その状況が緊急事態なのか否かを判断します。

それから、ほかの人の行動を見てから、
行動するかどうかを決めます。


これとよく似た現象を
ロバート・Ｂ・チャルディーニは著書の中で、

”集団的無知”

と表現しています。

「集団的無知？」　　

聞きなれない言葉ですよね。

この話は、明日もう少し詳しく解説します。



では、また明日。