ホームページは読んでくれません。だから・・・

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こんにちは、若松です。


ご存知かもしれませんが、私の本業は仲人です。
と言っても、住まいに関する仲人ですが。
家を建てたい人と、
あなたのような工務店を引き合わせることです。
一対一、一対多の
お見合いを多数セッティングしてきました。
早いもので、すでに１０年が経ちました。

常に、どうすれば施主にも工務店にも喜んでもらえるか？

私はそればかり考えてきました。
その経験の中で思うのが、
相手の立場に立って考えるということでした。

常に、自分の益ではなく、相手の益を図る。

実際、契約のことが頭をよぎると、
なかなか思うように物事が進展しません。
しかし、自分のことを置いといて、
相手のメリットを優先させるようになってからは
物事がスムースに運ぶようになってきました。

常に善意の第三者の立場で、
相手と同じ目線で一緒に考える。
そして、相手が正しい判断が下せるお手伝いをする。
決して、誘導したり、説得したりしない。

そうすることで、
お互いストレスなく話を進めることができます。


ところで、相談を受けていて思うのですが、
具体的な問題として、
「ホームページから問い合わせがない」
そう言う人が多いですね。
多額な費用をかけて作ったきれいなホームページ。
しかし、ホームページを見ただけでは、
残念ながら問い合わせしてきません。
なぜなら、
ホームページをじっくり読む人がいないからです。
皆さん忙しいですからね。

あなただってそうではありませんか？

何か調べるとき、
１社だけのホームページをじっくり読んでますか。
少し見ては次、
中には開いた瞬間次、
多分そうしていると思います。
同じように、皆忙しいし、面倒くさいので、
詳しく読んでる暇がないんです。
じっくり読まなければ、
提供している物の価値が伝わりません。
だから、ホームページを見ても、
連絡してこないんです。
悲しい事ですが、これが現実です。


ただ、ホームページをじっくり読んで
価値が伝わり、共感するなら、話は違ってきます。
私も何年もの間そう言うつらい経験をしてきました。
ところが、３年前、私は見つけました。
ホームページを読まない人でも、
問い合わせしたくなる方法を。
ですから、以下の話はしっかり聞いてください。

問い合わせがくるホームページとは？
ブランドのない工務店でも
ハウスメーカーに勝てる方法とは？


それは、以前にも触れましたが、
まず、アドレスを登録させる仕組みを設けることです。
そして、メールで教育します。
そうするなら、
小さな工務店でも大手ハウスメーカーと十分戦えます。
戦うと言っても同じ土俵じゃないですよ。
だから、別の土俵なので、実際は戦わなくてもいいんです。

イメージできますか？
見込み客自ら連絡してくることを。
しかも、あたかも先生に対するような仕方で。

それには、何度も言いますが「教育する」ことです。
もし、あなたが見学会をしているならわかると思います。
契約になる見込み客は、
何度も見学会に足を運んでる人じゃないですか？
それは、会うたびに
あなたとの心の距離が縮まり、共感したからです。
接触頻度が増えれば、単純にそれだけ親近感も増します。


なお、このシリーズの最初に話した、
現場集客法も原理は同じです。
ご近所の人との接触頻度が増すなら、
優良見込み客に育っていくんです。

だから、ハウスメーカーの営業は
何度も訪問してるでしょ。
でも、あなたは、
見込み客宅へ頻繁に訪問できないと思います。
いや、多分そんなことは、したくないはずです。

そこで、
訪問する代わりに、メールを活用するんです。
メールを使って、接触頻度を増やし、
見込み客との心の距離を縮めてください。
そして、すこしづつ関心を高めてください。

ですから、これからあなたがすべき事は、
教育できるシナリオを作ることです。
メールで、
ハウスメーカーとは違う
価値観を伝えなければいけません。

・なぜ生活に焦点をあわせた
　家づくりをしなければいけなか。
・なぜ素材にこだわらないといけないか。
・なぜ技術力が必要かなど。

それらがしっかり理解できない限り、
見込み客は連絡して来ません。
平気で問い合わせてくるのは、
興味本位の客だけです。


でも、確かに教育できるシナリオを作るのは大変です。
文章を書いたことがなければなおさらでしょう。
もし、シナリオなしに結果を得たいなら、
ハウスメーカーと同じ方法を取るしかありません。
もしくは、費用と労力をかけて
ニュースレターを発行しなければいけません。

でも、お金も労力もかけずに安定受注したいのであれば、
メールを活用してください。

あなたが本気で取りくむなら、
また、あきらめないなら必ずできます。
そのためのアドバイスなら、いつでも私が喜んでします。


ここで、シナリオ作りのネタ元をいくつか書いておきます。
　１　見込み客との会話を録音し、文字にする。
　２　ホームページに書いてあることを編集する。
　３　現場の進捗状況を書き留める。
　４　ＯＢ客に感想を聞き、文字にする。
　５　ブログに書いたことを編集する。
くわしくはまた改めますが、
今日は是非、はじめの一歩を踏み出しましょう。
その一歩は、とても簡単です。
「教育できるシナリオを書く」と決めるだけです。
そうすれば、
あなたの超高性能コンピューターが勝手に始動します。


何もしないのに
見込み客から連絡してくるところを想像してください。
しかも、お金も時間も労力もかけることなく。
・・・
・・・
・・・
なんか楽しくてワクワクしてきませんでしたか？
でしたら、はじめの一歩、
シナリオを書くと心に決めてください。
これこそ、まさに少数精鋭、
地域工務店の戦い方ではありませんか。
私と共に、
うわべだけの住宅会社と戦っていきましょう。
そのための努力なら、少しも惜しいと思いませんので。

最後に、もう一度言わせてください。

見込み客を教育してください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
くどいようですが、
これ以外地域工務店が勝ち残る方法はありません。
お金と人と労力と時間をかけるなら別ですが。



では、また来週。