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こんにちは、若松です。
セールスマンは、ものを売るわけではありません。
見込み客の心の中に働きかけ、見込み客がものを買うのを手助けしているに過ぎません。
セールスはセールスマンの心の中でもなく、またカウンターや事務机越しにでもなく、
買い手の心の中で行われるんです。
だからこそ、セールスマンは見込み客の心の中に深く入り込み、
そこで起こっていることを１つ残らず見抜くことが必要なんですね。
さて、見込み客たちは、みな一様でしょうか？
そうではありませんよね。
同じ刺激に対して同じ反応はしません。
一人一人のバックグラウンドが違うので、価値観も違います。
買い手のパーソナリティに根本的な差異があるのは本質的なものであり、なくなることはありません。
では、人の購買動機について少し探ってみましょう。
購買動機を理解するためには、３つのアプローチ法があります。
１ 感情－理性の伝統的アプローチ法
２ 問題－解決式アプローチ法
３ 自己概念の理論
ひとつひとつ、簡単に説明していきますね。
１ 感情－理性の伝統的アプローチ法について
この場合には、動機を大きく２つのグループに分けます。
「感情的なもの」と「理性的なもの」。
まず、理性に訴える購買動機ですが、一般的に、買い手にとって、
「その商品を使っている間のコストに影響すると考えられる事柄」
に関連します。
この動機は、どんな種類の買い物をする時でも不可欠です。
買い手が感情的には、すでに買うことを決めていたとしても、
セールスマンには、まだ理性に訴えるアピール手段が残っていると言うわけです。
しかし、取引の際には理性に徹しきれず、感情が理性の圧力を押しのけることも珍しくありません。
次回は、感情に訴える購買動機について話していきますね。
では、また。
追伸 「愛」
愛は忍耐強い。
愛は情け深い。
ねたまない。
愛は自慢せず、高ぶらない。
礼を失せず、自分の利益を求めず、いらだたず。恨みを抱かない。
不義を喜ばず、真実を喜ぶ。
すべてを忍び、すべてを信じ、すべてを望み、すべてに耐える。
愛の表現、概念にはいろいろありますが、この聖書の箇所ほど美しく、
的確に説明した文はないんじゃないかなと思います。
私たちは、知らず知らずのうちに、”愛”に条件をつけてしまうものです。
○○をしてくれたら、愛情を注ごう・・・
自分が意識していなくても、結果としてこうなっていることが往々にしてあります。
今一度”愛”の定義づけを考えたいものですよね。
自分が愛情注いでいる対象の人を最低３人ピックアップして書いてみましょう。
書き出した人たちに、自分が日々どのような愛情を注いでいるか、考え書いてみましょう。
書き出した行動に、”条件付け”の心がないか？
素直に自己分析してみましょう。
無条件の愛、というのは本当に理想ですが、なかなか実践は難しいです。
しかし、それを意識し、理想に近づこうとするところからすべてがはじまると思います。
いかがでしょうか？
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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