こうすれば紹介は出ます。

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こんにちは、若松です。


「どうやれば集客できるかわからない」
「いろいろやってるが、なかなか集客できない」
「年々集客できなくなってる」

”集客”

工務店に共通する悩みだと思います。
メールや電話など、相談いただく中で
最も多いのが集客の悩み。
でも、ご安心ください。
解決方法はあります。

本題に入る前に、
どうしてもあなたに知っていてほしいことがあります。

それは、
　求めつづけなさい。
　そうすれば与えられます。
　探しつづけなさい。
　そうすれば見いだせます。
　たたきつづけなさい。
　そうすれば開かれます。
　だれでも求めている者は受け，探している者は見いだし，
　まただれでもたたいている者には開かれるのです。
　（マタイによる書７：７，８）
と言う言葉です。

集客は工務店に限らず、
すべてのビジネスに共通した永遠のテーマです。
一朝一夕に、そう簡単にできるものではありません。
しかし、追い求めている限り、
探求し続けている限り、
たたき続けている限り、
それは、必ず成し遂げられます。

こんな言葉もあります。
　不可能と思わない限り、可能です。
　あきらめない限り必ず成功する。
　春のこない冬はない。
そうです。

あきらめない限り、
いつか集客の悩みから解放されます。

ただ、問題は、
いつまでにそれが解決できるか？
お金をかけずにできるか？
人手をかけずにできるか？
労力をかけずにできるか？
と言うことだと思います。

では、集客の方法をこれから一緒に考えましょう。
ぜひ、それが達成された場面を想像しながら
読んでくださいね。
なお、この方法は、Ｎ、Ｊ、Ｉ、Ｆなど
既存のコンサル会社のノウハウ以上のものです。
なぜなら、コストも労力もかからないからです。
たまには自慢（笑）。

１　ＯＢ、友人知人からの紹介
２　新築現場のご近所の人
３　ホームページからアドレスを集める


まず紹介。
この方法が最も、お金も労力もかからない方法です。
しかも、効果があります。

なぜなら、最初の障害である人間関係が
ある程度できているからです。
紹介者を通して、
すでに信頼関係が成り立っているからです。

ちなみに、高額商品になればなるほど、
人は人からしか物を買いません。
商品であれサービスであれ、
販売者を信頼しない限りお金を払いません。
あなたが扱ってるのは家ですから、
最も信頼関係が重要ですよね。

そう言うわけで、紹介は有利なんです。
チラシの原稿を考える時間があったら、
一人でも多くの人に紹介依頼してください。
そのほうが、受注の近道だと思います。


さて、この紹介を依頼するとき
気をつけることがあります。
それは、依頼を受けた人が
紹介したくなるようにお願いすることです。
では、そのポイントを具体的に説明しますね。


ポイント１
まず、紹介して欲しいことを伝えてください（笑）。
ほとんどの工務店さんは、紹介依頼をしていません。
ちなみに、お願いではありません。（ポイント４参照）
ＯＢ客から自発的に紹介がでるのを待ってるだけなんです。
それでは、紹介はまぐれで、お客様次第ということになります。
ですから、紹介して欲しいと言う気持ちを伝えてください。


ポイント２
紹介は、１度ではなく何度も依頼してください。
あなたが何か頼まれる場合もそうではありませんか？
例えば、友人に頼まれた場合、
１回と３回、どちらが何とかしようと思いますか？
もちろん、３回ですよね。
だから、何度も紹介してほしい気持ちを伝えてください。


ポイント３
紹介を依頼するタイミングを間違えないでください。
これを間違えると、いただけるはずの紹介もなくなります。
早すぎてもダメ、遅すぎてもダメ。
また、ただ頼めば良いかというとそうではありません。
では、どのタイミングで、どのように依頼するか？

勘の鋭いあなたは、もうお気づきかもしれませんね。
そう、１回目は、契約直後です。
見込み客は、最も大きな障害を乗り越えて契約したんです。
命がけで、契約の印を押したんです。
それは、あなたを信用したから、
あなたのことが気に入ったからです。
だから、あなたに対する好感度は、
一番いい時ではありませんか？
だったら、お願いしないのは、もったいないですよね。

２回目は、上棟時です。
何もなかったところに、突然骨組みが現れます。
今まで図面でしかわからなかったものが、
形として見えるようになります。
あなたにとっては特別なことでなくても、
素人は感動するんです。
気持が高揚してます。
だから、その時を逃さないでください。

そして３回目、
もうおわかりですよね。
そう、完成引渡し時です。
いよいよ今日から、新しい家で楽しい生活が始まる。
お客さんは、期待感でワクワクしてます。
家づくりのクライマックスです。
気持ちは最高潮に達しているでしょう。
だったら、紹介してほしい気持ちを伝えてください。
３回のうち最も依頼しやすいタイミングです。
また、紹介の出やすいいチャンスです。


ポイント４
ストレートに依頼しないでください。
「これから家を建てる人がいたら紹介してください。」
これでは頼まれた方も困ります。
人間誰でも、面倒なことは避けようとします。
建てそうな人を探すのは面倒です。
そうではありませんか？

また、自分は気に入ったが、
もし紹介して気に入らなかったらどうしよう？
そう思ってる人もいると思います。
だから、紹介してくださいではダメなんです。

では、どのように紹介を頼めばいいの？
それには、手順があります。

まず、紹介依頼する前に、お膳立てが必要です。
お客さん自身が、喜んでいる。
満足している。
これを自覚させる必要があります。

それには、契約時なら、
「○○さん、今回ご契約いただいたわけですが、
　何が良かったんでしょうか？」

上棟時であれば、
「○○さん、感動を言葉にすると？」

引渡し時は、
「○○さん、いよいよ今日から新生活ですね。
　だれを招待したいですか？」

こんな感じで質問をすると、
喜んでいること、良いこと、
満足していることなどを話してくれます。
それを言わせておいて、（ちょっと表現が悪いですね）
それから、おもむろに（落ち着いて、ゆっくりと行動するさま）、
「○○さんと同じように、
　この喜びを味あわせてあげたい人はいますか？」
「○○さんと同じように喜びそうな人はいませんか？」
このように紹介してほしい気持ちを伝えてください。

ストレートに依頼した場合と比べてみてください。
どちらが、スマートですか？
また、どちらが、積極的に紹介したいと思いますか？
答えは明らかですよね。
ですから、これからは自身と誇りをもって、
スマートに紹介依頼してください。
依頼と言うよりは、
紹介してほしい気持ちを伝えることですね。


補足ですが、
建築中のクレームも紹介依頼のチャンスです。
ただし、お客様が思っている以上の
クレーム対策ができた時です。
なぜなら、お客さんは友人に紹介して、
もしトラブルになったら・・・
そう考えているからです。
そのトラブルをお客さん自身が体験していれば、
その心配がなくなるわけです。
ですから、紹介依頼のチャンスは４回以上あると言えます。


そして、最後にもう一点だけ。
紹介は１回でもらおうと思わないこと。
４回でワンセット、最後までに紹介がでればいいわけです。
決して、あせらず、急がずです。
「求めつづけなさい、探しつづけなさい、たたきつづけなさい」
です。
そうすれば紹介してくれます。


２の新築現場については下記のサイトをじっくりお読みください。
　　　↓　　　↓　　　↓
http://www2.archipro.co.jp/genba.html

３のホームページについては下記のサイト、特に後半のＱ＆Ａをご覧ください。
　　　↓　　　↓　　　↓
http://www2.archipro.co.jp/hp_syukyaku.html


今日は、お金と労力をかけない集客法についての話でした。
ぜひ、結果が出るまで実践し続けてくださいね。
そうすれば、紹介が出るようになります。



では、また明日。





追伸

今日は、契約客から紹介を得る方法でしたが、
友人知人から紹介を出させる方法で最も簡単なのが、
あなたのことがわかる資料を渡してもらうことです。
その時、なるべく条件をつけないことです。

たとえば
「だれでもいいので渡してください」
こうお願いされれば、動きやすいのでは。

また、受け取った人に役立つものを用意してください。
最も適しているのが、住まいづくりに役立つ情報です。

常に相手の立場に立って考えてくださいね。
依頼される人の立場、受け取る人の立場。
そうすれば、紹介受注が現実のものとなるでしょう。
春のこない冬はありません。
コツコツやってたら、紹介は必ずいただけます。
もし、くじけそうになったら私に相談を。

Ｎなどコンサル会社の餌食になる前に電話をください（笑）。
０８７－８６９－７１１５