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こんにちは、若松です。
見込み客に信頼されるにはどうすればいいか、という話の続きです。
セールスマンは自分の上司や会社を、決して攻撃してはいけません。
ついつい見込み客の肩を持って、自分の会社に不誠実な態度をみせてしまいがちですが、
そうなると買い手はその会社を信頼しなくなります。
もちろん、お客の言い分がもっともである場合には、その声を会社に届ける努力はするべきです。
さて、信頼を勝ち取るもう一つの方法に、「実際に商品をテストしてもらう」というのがあります。
ただ、こういった方法でも納得しない見込み客は当然います。
ベテランになればなるほど、点数は辛いでしょう。
プリアプローチの段階で、そのあたりを見極めておけば、
無意味なテストをしてもらう必要はありません。
また、「商品を保証する」という手段も有効です。
新規の見込み客をセールスする際には、強力な援護射撃となります。
保証といっても、大手の会社のように、一つの商品をまるごと保証する場合もあれば、
範囲を限って保証をする場合もあります。
返金システムなどは低価格の品物によくありがちな保証ですね。
しかし、行きすぎた保証は逆に疑われますから、ほどほどが良いでしょう。
さらに、実際の「ユーザーの推薦文や推薦状」も効果があります。
見込み客と同じ立場の人間が書いたものは説得力があります。
それが知り合いであれば、さらに強力な後押しとなるでしょう。
実際のところは、信頼を得るためというよりも、相手の注意を引くという点で効果があります。
ご自分の実績や記録を見せるのも、信頼してもらうために有効な手段です。
家であれば、実際に手がけて、人が満足して住んでいる様を見てもらうなど。
いわゆる「見学会」です。
そこに住んでいる人の話を聞いてもらうのもいいでしょう。
次回はプレゼンテーションのための、その他の基本的な戦略について話しますね。
では、また。
追伸 「教育の目的」
教育は、広く、なおかつ深い意味で、人種、肌の色、住んでいる環境に関係なく、
すべての人を助ける道を探求することを促すのです。
確かに教育の目的は、決して自分の利己的なメリットではなく、他人に、また
社会に貢献することなんですね。
教育の目的を、今まで自分はどのようにとらえていたか、素直に書き出してみましょう。
自分に対する教育、他人に対する教育をどうこれからとらえるべきか考え、書き出してみましょう。
教育の概念を根本から考え直す良い機会かもしれません。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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