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こんにちは、若松です。
前回は、既存の集客方法が通用しなくなった話でした。
同じ方法で集客するライバルが増えたことと、
消費者がずる賢くなってきたことが理由でしたね。
そして、解決策のヒントは、
別の集客法に取り組むことと、消費者を教育することでした。
さて、どんな解決策が考えられましたか？
では、これから具体的な方法を一緒に考えていきましょう。
集客方法で、まず取り組むべきは「紹介」です。
なあ～だと思いました？
でも、ほとんどの工務店さんは積極的に取り組んでいません。
ＯＢ客ほど、優秀な営業マンはいません。
なぜなら、お客様目線で話すことを、自然にできるからです。
そんな、最強の営業マンを活用しない手はありません。
では、積極的に紹介を出させる具体的な方法を話します。
この方法は、効果抜群です。
しかも、簡単なので誰でもできます。
紹介ですから、もちろん、お金は掛かりません。
手間も掛かりません。
ところで、あなたは、これまで紹介で受注したことがあるでしょう。
しかし、それはたまたまで、
かならず紹介が出ると言うわけではないと思います。
もったいない話ですが、
紹介が出る仕組みができてる工務店はほとんどありません。
理想は紹介率１００パーセント。
建てたお客さんから、必ず一人以上の紹介をいただける。
そうなると、ホント楽ですよね。
楽しく仕事ができるし、
余分なお金や労力をかけることなく、手間もかかりません。
しかし、そのための手順があり、仕掛けが必要です。
ＯＢ客が紹介しなければいけない状況を、
しかも喜んでそうするように。
では、どうすればＯＢ客が喜んで紹介するでしょう？
ポイントは４つあります。
ポイント１
まず、紹介して欲しいことを伝えることです。
当たり前のことですが、
ほとんどの工務店の方は、紹介依頼をしていません。
ＯＢ客から自発的に紹介がでるのを待ってるだけなんです。
それでは紹介があるのはまぐれで、お客様次第ということです。
ですから、紹介して欲しいことを伝えてください。
ちなみに、お願いではありません。（ポイント４参照）
ポイント２
紹介は、１度ではなく何度も依頼しなければいけません。
例えば、あなたが何か友人に頼まれた場合、
１回依頼されるのと３回頼まれるのでは、
どちらが友人の願いをかなえようと思いますか？
もちろん、３回ですよね。
だから、何度も紹介依頼してください。
ポイント３
紹介依頼のタイミングが大事です。
これを間違えると、いただけるはずの紹介も期待できません。
早すぎてもダメ、遅すぎてもダメ。
また、ただ頼めば良いかというとそうではありません。
では、
どのタイミングで、どのように依頼するのか？
勘の鋭いあなたは、もうお気づきかもしれませんね。
そう、１回目は、契約直後です。
なぜなら、最も大きな障害を乗り越えて契約したんです。
お客さんは、命がけで、契約の印を押したはずです。
それは、あなたを信用したから、あなたのことが気に入ったからでしょ。
だから、契約時は、あなたに対する好感度は、一番いい時なんです。
だったら、お願いしないてはありませんよね。
２回目は、上棟時です。
何もなかったところに、突然骨組みが現れます。
今まで図面でしかわからなかったものが、形として見えるようになるんです。
あなたにとっては何でもないことですが、素人は感動します。
だから、その時を逃してはいけません。
そして３回目、
もうおわかりですよね。
そう、
完成引渡し時です。
いよいよ今日から、新しい家で楽しい生活が始まる。
お客さんは、そう思ってます。
家づくりのクライマックスです。
気持ちは最高潮に達していることでしょう。
だったら、、紹介依頼してもいいんじゃないですか？
３回のうち最も依頼しやすいタイミングですね。
ポイント４
ストレートに依頼してはいけません。
「これから家を建てる人がいたら紹介してください。」
これでは頼まれた方も困ります。
通常、人は面倒なことを避けようとします。
自分は気に入ったが、もし紹介して気に入らなかったらどうしよう？
そう思ってます。
では、どのように紹介を頼めばいいのか？
それには、手順があります。
まず、
お客さん自身が、喜んでいる。
満足している。
紹介依頼する前に、このことを自覚している必要があります。
それには、契約時なら、
「○○さん、今回ご契約いただいたわけですが、
決め手は何だったんですか？」
上棟時であれば、
「○○さん、家の形になりましたね。
結構、感動するもんでしょう。」
引渡し時は、
「○○さん、今日から新生活ですね。
一番何が楽しみですか？」
こんな感じで質問をすると、
喜んでいること、良いこと、
満足していることなどを話してくれます。
それを施主自身に言わせておいて、（ちょっと表現が悪いですね）
それから、おもむろに、
「あなたと同じように、
この喜びを味あわせてあげたい人はいますか？」
このように紹介依頼するんです。
あなたがストレートに依頼した場合と比べてみてください。
どちらがスマートですか？
また、どちらがプレッシャーを感じませんか？
そして、どちらが、自然な形で紹介したいと思いますか？
答えは明らかですよね。
ですから、
これからは自信と誇りをもって、スマートに紹介依頼してください。
補足ですが、建築中のクレームも紹介依頼のチャンスです。
ただ、お客様が思っている以上のクレール対策ができた時です。
なぜなら、お客様は友人に紹介して、もしトラブルになったら・・・
そう考えているからです。
そのトラブルをお客様自身が体験していれば、
その心配がなくなるわけです。
ですから、紹介依頼のチャンスは４回以上あると言えます。
そして、最後にもう一点だけ。
紹介は１回でもらおうと思わないこと。
４回でワンセット、最後までに紹介がでればいいわけですからね。
決して、あせらず、急がずです。
今日は、最もお金と労力がかからず、
しかも最も効果的な集客法の話でした。
最強の営業マンをぜひ活用してくださいね。
紹介がでるようになると、
広告もコンサルタントは要らなくなりますね（笑）。
次回は、集客法その２をお送りします。
では、また。
