交渉力あるネットショップを作る

おはようございます。スプラムの竹内幸次です。今日は創業を目指す23名へプレゼンテーション技法に関して講義と実技をします。夜は大田区の環境系企業のホームページ戦略のコンサルティングです。

今日はネットショップでのプレゼンテーション技法に関してです。その前に、対面した人と人との交渉術の基本は以下です。

（１）製品価値ではなく、顧客の使用価値を説明する
（２）BtoB取引では、聞かれるまでは、当方から価格は提示しない
（３）競合会社の製品も肯定しつつ、自社製品がそれ以上に優れていることを示す
（４）顧客に触らせる、体験させる
（５）決定的な言葉を残す（「安全基準はNASAと同水準です」等）
（６）顧客の企業のみならず、担当者にもメリットを示す
（７）礼節を重んじて、マナーある振る舞いを行う

そして、この基本をネットショップに置き換えるとどうなるでしょう。（４）の「触らせる、体験させる」ことは物理的には無理ですが、最近ではライブカメラや動画によって疑似体験して頂くことも可能となっています。

あとは（７）の礼節。なるべく経営者（ネット店長）の名前と顔写真を載せて顧客に挨拶するようにしましょう。よく、顔写真を載せることを恥ずかしがる経営者がいますが、顧客は「（経営者である）山田太郎さんの顔」を見たいのではなく、「経営者（店長）の顔」を見て安心したいのですから、安心をされて下さいね。


株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 中小企業診断士
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