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こんにちは、若松です。
前回は、話をよく聞くことが重要、と言う話でした。
相手に純粋な関心を示し、相手の益を優先させる。
そうすれば、選ばれる工務店になれます。
さて、
今日は「住まいの結婚相談所」の接客について話します。
見込み客が本当に望んでいる家を知るポイントは２つ。
見込み客と初めて会った時、建物の話をしないこと。
そして、現在から家が建つまでの間の話をしないこと。
家づくりをスタートしてから今日までの話。
また、新居でどういう生活をしたいか。
要するに、過去と未来をじっくり聞くことです。
そうすれば、その人自身も意識していない理想のプランが見えてきます。
過去を聞き出すには、
「そもそも、本気で家づくりを始めたのはいつのことですか？」
「本気になった理由は何ですか？」
この質問だけでも、いろんなことがわかります。
例えば、スタート地点がわかると、その人の知識量が分かりますよね。
1ヶ月前の人と、１年前の人では全然違います。
また、本気になった理由が分かれば、いつまでに完成させたいかが予測ができます。
子どもが小学校に上がるまでにと言う理由なら、それがリミットですよね。
でも多くの人は、現在から家が建つまでの話を一生懸命しています。
Ａ社もＢ社もＣ社も同じ。
だから、出てくる提案は同じようなものになると思いませんか？
もし、同じような提案なら、素人はどうやって判断するでしょう。
もちろん、判断材料は価格になりますよね。
だから、過去の話をきくわけです。
さて、
過去の話はどのように聞けばいいか？
まず、本気になったのがいつで、その理由は何なのか。
その次は、
「まず何をしましたか？」
と、取った行動を聞きます。
総合展示場へ行きました。
友達に聞いた。
インターネットで調べた。
答えはいろいろでしょう。
なお、この質問は次の２つの質問とセットです。
「何故、そうしようと思ったのか？」
「その結果どうだったか？」
例えば、展示場へ行ったと言う場合。
なぜ展示場へ行こうと思ったか？
展示場へ行った感想は？
良かった、悪かった、よく分からなかった。
このどれかでしょう。
もし、悪かったと言うのであれば、そこは競合になりませんね。
逆に、良かったという感想の場合は、さらに、
「今はどうですか？」
と質問します。
好意的、鬱陶しく思っている、進展なし。
それによって、ライバルになるかどうかが分かるわけです。
また、見学会に行ったと言う場合もあるでしょう。
「何故その見学会に行こうと思ったか？」
どんな点に興味を引かれたかを聞くんです。
そして、見学会に行った感想を聞きます。
もし、良かったのであれば、
「具体的にはどういうところが良かったんでしょうか？」
このように聞いていけば、相手の頭の中が見えてきます。
素人は、分からないからあっちこっち行くんです。
それを詳しく聞いていくと、その人が目指そうとしている行き先が見えてくるんです。
そして、その人の価値観も分かってきます。
後は、それを考慮してプラン提案すればいいんです。
だから、過去の話を聞くというのは非常に重要なこと。
同業者はだれも過去を聞いていないので、今日から取り組んでくださいね。
では、また。
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