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こんにちは、若松です。
ちょっと復習です。
安定受注するには、
見込み客を集める→教育する→セールスする
でした。
もう覚えてくれましたか？
そして、
お金と労力をかけずに見込み客を集める方法として、
「新築現場のご近所を頻繁に回る」
「ホームページにアドレス収集の仕掛けをする」
「最低３回、紹介依頼をスマートにする」
この３つがありました。
さらに、
見込み客自ら行動を起こさせるには、
教育できるシナリオが必要だと言うことでしたね。
では、教育できるシナリオを書くには、
どうすればいいのか？
それには、
コピーライティングをマスターする必要があります。
でも、コピーはテクニックやノウハウではありません。
重要な要素は４つあります。
まず、興味を持つこと。
次に、知識を取り入れること。
また、経験を積むことです。
そして、最も大切なこと、それは心です。
相手を思う気持ちや気遣う姿勢がとても重要です。
心に愛があれば、それが文章に表れ、
あなたの気持ちが伝わります。
しかし、うわべだけの文章では、
見込み客に見透かされます。
また、もし、心に愛がないなら、
「たとえわたしが人間やみ使いの
［いろいろな］ことばを話しても、愛がなければ、
音を立てる［一片の］しんちゅうか、
ただ鳴り響くシンバルとなっています。
そして，たとえ預言［の賜物］を持ち、
すべての神聖な奥義とすべての知識に通じていても、
また、たとえ山を移すほどの全き信仰を持っていても、
愛がなければ、何の価値もありません。
そして、ほかの人たちに食物を与えるために
自分のすべての持ち物を施しても、
また、自分の体を渡して
自分を誇れるようにしたとしても、
愛がなければ、
わたしには何の益にもなりません。」
（コリント人への手紙第一１３章１～３節）
と、言うことになります。
いくら見込み客が増え、
成約率が上がったとしても、
愛がなければ、むなしいと私は思います。
見込み客にも愛があれば、
さらに楽しく仕事ができるんですが・・・。
まあ、そんなことは望めませんので、
今は教育できた見込み客を相手にしてるわけです。
教育できた見込み客だと、
お相手していてもストレスかかりませんからね。
そこで、まずあなたがすることは、
人を知ることです。
人の喜怒哀楽を理解することに努めてください。
家づくりの過程で、
どんな時に喜び、どのような行動をとるか？
どんな時に怒り、どのような行動をとるか？
どんな時に悲しみ、どのような行動をとるか？
どんな時が楽しく、どのような行動をとるか？
それらを理解してください。
人を理解できれば、共感されるシナリオは書けます。
手当たり次第にテクニックを学ぶ必要はありません。
とことん人の感情を知る努力をしてください。
では、家を建てたいと思ってる人を理解するには、
具体的にはどうすれば良いのか？
総合住宅展示場で、
どんな行動をとってるかじっくり観察してください。
本屋さんの住宅本コーナーで、
どんな本を手にとっているか見てください。
見込み客になったつもりで、
いろんなキーワードで検索してみてください。
そして、本当に家を建てるつもりで、
その人たちと同じ行動を取ってください。
そうすれば、いろんなことがわかってきます。
これまで見えてなかったことが見えてきます。
行動すればするほど、
その経験は蓄積され、
人を理解するのがだんだん楽になります。
でも、テクニックは蓄積されないので
追い求め続けなければいけません。
見学会に頼った集客と同じです。
未来永劫、
お金と労力と時間をかけ続けなければいけないんです。
でも、実際人を理解するために
行動する人は少ないんですよね。
ほんの一握りの人が、素直に行動するんです。
私の願いは、あなたが行動することです。
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（コンサルタントとしての経験ですが、質問する人は伸びます。）
とことん私を活用してください。
もちろん、電話や来社も大歓迎です。
学んだらすぐ実践する人は進歩します。
教育の大切さを学んだなら、すぐ行動を起こしてください。
そうすれば、
１年後には全く違った世界が、きっと待っていることでしょう。
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