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こんにちは、若松です。
今日は、上手な断り方について。
変なお客が来たら断りにくいですよね。
こちらから断ると、ネットに変なことを書かれたりします。
私の断り方は
「満足するサービスが提供できないように思いますが、どうされますか？」
と言って、相手に決断を委ねます。
大事なのは、相手に断らせるということです。
「あんたはウチの客じゃないよ」
と思わせないように。
もし相手が理由を尋ねてきたら
「この条件が揃わないと、私のところではできません」
提示した条件に文句を付けるわけですから、お客にはなりません。
例えば、初期面談の時に、過去の話を聞こうとすると
「いや、そんなことはどうでもいいんだ。
それよりも、耐震性について話してくれ」
などと言う場合、
「いや、これをお聞きしないと、話が進められないんです。
もし、話せないようでしたら、私はより良いサービスを提供できないと思います。
どうなさいますか？」
と、相手に委ねます。
冷静でいられる間は良いんです。
でも、カチンとくることもあります。
たまにですが、自己中な人がいますからね。
見学会でも一緒ですよね。
チラシで無差別に集客すると、当然無礼な人も来ます。
メールも、あまり読んでない場合、そういう人を選別できません。
私がお勧めしている「予約制」で見学会を始めた方は
とてもラクになったそうです。
彼の見学会は、３交代制で予約制。
住所も氏名も書いてもらいます。
１回３組限定で１日９組、２日で１８組ですね。
冷やかし客が来ないから、ラクなんです。
お客さんが来ない時間は、事務所に帰って休憩もできます（笑）。
これが、チラシだとそうはいきません。
人の質もそれぞれだし、時間帯によってムラがあります。
混雑したら、誰が誰だか分かりません。
飛び込みの人には２種類います。
興味本位の人と、早く家を建てたくて情報収集に熱心な人です。
すぐ建てたい人はおいしいんですけどね（笑）。
でも、チラシで集客すると区別が付きません。
予約制にすると、どうしても集客数は減ります。
でも、こちらの負担が減って、とてもラクになるんです。
さて、予約制の見学会のやり方ですが、
時間が来たら「用意ドン」で始めます。
午後１時から始めるのであれば、１時までは入れません。
そして、１時になったら説明役が、ざあっと説明します。
その間５～１０分くらいでしょうか。
それが終わったら、全員リビングに着座して座談会です。
予約制で見学会しているある工務店では、必ず和室の話をするそうです。
若い人には、和室はいらないという人が多いですよね。
そこで、「どうして和室という文化が日本に生まれたのか」
というような話をすると、見学者の意識が変わるそうです。
見学会は建物を見せる場だと思っていませんか？
そうではないんです。
来られた方の、個々の状況を知ることが目的なんです。
だから、来場者の話を聞かないといけないんです。
それに、素人ですから建物を見てもよく分かりません。
そういうことに付き合っているよりは、彼等は何を見に来たのか。
個々の人が今抱えている問題。
何がクリアできたら家づくりに取り掛かれるのか。
それをじっくり聞いてあげないといけません。
１対１だと、その人の頭にあることしか話題に上らないんです。
でも複数いると、それぞれの観点が違うし、興味のあるところが違います。
だから、違う話が聞けるんですよね。
そして参加者は、住まいづくりについていろんな知識が身に着くんです。
「ああ、そういうことも考えておかないといけないんだな」
とか。
だから、見学会は住まいづくりを総合的に学べる場なんです。
そして、あなたは参加者個々の問題点を把握できます。
そういう理由で、複数でやる予約制の見学会をお勧めしているんです。
何より、スタッフが少なくて済みます。
あなたが先生で、参加者は生徒です。
先生のいうことを聞かないといけません。
だから、途中で来た人は、次の時間まで待たせます。
待てない人は、そのまま帰る人は興味本位の人。
経験があると思いますけど、本気の人は待ちます。
集客数は少なくなりますけど、濃い人しか来ません。
聞く姿勢の人しか来ないし、喋ってもくれます。
だから、やりやすいと思いますよ。
後は、どうやって興味を抱かせるかについては、メールで上手に情報を発信すること。
ただし、建物のことばかりだと、素人にはピンときません。
・生活がこのように変わった
・便利になった
・楽しくなった
・こんなこともできるようになった
そんなことを書いて送ると、
「その建物ってどんなのだろう」
となり、家を建てたくなるんです。
でも、ついつい自分が自慢したいことを書きたくなりますよね。
ですが、建物について書くとダメなんです（笑）。
下手に書くと、そこを突っ込まれて
「他社では、こんなのがいいと言われました」
というメールが来たりします。
すると、返事をしなくちゃいけません（笑）。
しかも、返事をしても話が前に進むことはありませんからね。
では、また。
追伸 「成功なんて忘れなさい」
達成と成功は違います。
達成とは、自分が勉強して得た知識を応用して努力しベストを尽くした結果。
成功とは、他人から称賛されること。
成功はすばらしいことだけど、それほど重要でも、満足を与えるものではありません。
いつも達成を目指し、成功は忘れるべきなのです。
達成、そうですね。
自己実現という言葉でも言い換えられるかもしれません。
私たちは、ややもすれば、他人の目を気にすることが
日々行ってる仕事の原動力になってしまったりします。
お客の目、スタッフの目、家族の目などなど・・・
でもそこからは、本当の力、エネルギーは決して生まれませんよね。
パッション、熱意
自分がやってることが、心底熱意持ってやってる。
たとえ１つでも、そのことに没頭できる。
それこそが、真のエネルギーであり、良い仕事、成功につながるんですよね。
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