契約率の上がる「ローボール・テクニック」とは？

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こんにちは、若松です。


昨日は、魔法の質問「どうされますか？」でしたね。

これは優秀なセールスマンが頻繁に使っている質問です。

この質問をすることによって、

”すべて相手に決めさせる”

という基本的なルールを守ることができます。

　　
優秀なセールスマンは、
自らコミットメントしたことは破棄されないことを知っています。

しかも、破棄されないための努力をする必要もありません。

なぜなら、自ら決断したことは、一貫性のルールが働くからです。


　　　　　　　　　　　
ロバート・Ｂ・チャルディーニによれば、
これらコミットメントの効果を

「自ら自分を支える脚をつくる」

という表現を使っています。

　　
興味深いことに、一旦この脚がつくられると、
さらにそれをささえる脚を何本もつくっていくんです。

だから最初の支えがなくなっても、別の支えができているので、
コミットメントは持続します。



なぜ、彼がそのようなことに気が付いたのか？

それは、ある自動車販売店でセールス訓練を受けた時に、
気が付いたそうです。


その販売店では、初めに、
訪れたお客に競合店より破格の値引き額を提示します。

そして、まずお客を買わせる気にさせます。

次に、自動車ローンの説明をしたうえで、自宅や職場まで試乗させます。

そして、最初の値引きに計算ミスがあったことを告げます。

しかし、お客は買う気満々なので、もう後戻りできません。

その自動車販売店では、そんな指導をしていました。


この段階までくると、最初に提示された金額のミスは、
購入を覆すほどの金額ではなく、

適切な値引き額なので、それは仕方ないと思ってしまうんです。


それに、すでに家族や近所の人、
また職場の同僚に試乗を見られているので、

チャンセルできない状態になっています（苦笑）。


注目すべき点は、

最初に提示された値引きが”オトリ”だったことです。

最初に提示した条件を取り消しても、
コミットメントは続行されるということです。

素人は知らないうちに、巧みに騙されているのかもしれませんね？


私は、ウソをついてまで使うのは、道徳的にどうかと思います。

タ○ホームの
「坪２５万８千円」や「１棟８８０万円でお譲りします」などは、
これに近い感じがしてなりません・・・。



最初に提示した条件を取り消しても
コミットメントは続行されるということですが、

このテクニックをセールスの専門用語では、

「ローボール・テクニック」

と呼んでいます。


最初に相手が有利になるような条件を提示しておき、
相手が重要な決断をしたあと、
最初の有利な条件を巧みに無かったことにする手法です。


また、たとえ、最初の有利な条件がはずされたとしても、

”別の正当な理由”

ができ、この決断はなかなか覆りません。



この「ローボール・テクニック」本来は、

初めに認めやすい提案をして、それに承諾したら
次々とオプションを要求していく方法です。


じつは、私はこのテクニックを、セミナー告知で使ったことがあります。

それは３日間３０万円もする、かなり高額なセミナーでした。


最初に、次のような提案から入りました。

私　「○○さん、○月○日～○日まで、スケジュール空いてます？」

相手「え～、今のところ空いてます。」　　　　　　

私　「○○で有名な○○さんを講師に迎えて
　　　セミナーを開こうと思っているんですが、興味あります？」

相手「あの○○さんですか？とても興味あります。」

私　「じゃ、その日は空けといてくださいね。
　　　詳しい内容が決まり次第連絡します。」

相手「はい、お待ちしてます。」

ここで最初の承諾は完了です。


この最初のオファーでセミナー料金を言えば、
断る人が多かったかもしれません。

しかし、最初に承諾しやすい、

”スケジュールを空けておく”

というローボールを投げて、承諾をとりました。

そして、セミナー開催直前にハイ・ボール（請求書）を送るという方法です。


ちょっとグレーなテクニックですが、
実際１１人がお金を振り込んできました。

相手はスケジュール帳に「○○先生のセミナー受講」と書いて、
詳細な案内を待っていたようです。　　


このように、承諾しやすいローボールのあとにハイ・ボールを投げる。

この事例は、ある程度信頼関係があり、
セミナーが満足する内容だったので良かったんですが、
品質に問題がありそうな商品でも使えます。

くれぐれも使い方にはご注意を（笑）！



では、また明日。