「なぜ、人は動かされるのか？」５：相手に決定権をゆだねる

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こんにちは、若松です。

 

前回は、最初に無理な提案をし、後から受け入れやすい提案をするという話をしました。

実は、このルールにはもう一つの

「副次効果」

があります。

今日はその話です。

 

さて、その副次効果とはどんなものなのか？

 

ちなみに、セールスの現場では、

”相手が拒否すれば、譲歩する”

ことが、交渉の中で何度も繰り返されます。

優秀なセールスマンは、この手法を使って、交渉相手との妥協点を探っていきます。

 

そこで、これから交渉相手の心理状態を考えてみましょう。

 

例えば、最初の提案金額から、交渉の結果、値引きしたとします。　

すると、この交渉相手は、

”自分が相手を変化させた”

と思っています。

 

つまり、

”相手から譲歩を引き出した”

しかも、

その交渉結果について満足しているんです。

 

あなたもこんな気持ちになったことがありませんか？

高い買い物だったけど、かなり値引きできたので、

「いい買い物ができたなぁ～」

って（笑）！

　

この

”満足感”

が副次効果なんです。

 

しかも、

この感情は、次回の交渉時に相手から承諾を得るのに有利に働きます。

 

ポイントは、

「自分が相手を変化させたという満足感を与える」

ことです。

 

もしかしたら、あなたが満足な買い物をしたと思っていても、
それは相手にうまくコントロールされた結果かもしれません。

乗せられないように注意してくださいね！

値引きは、初めから計算ずくかもしれませんよ（苦笑）。

 

大切なのは、
”相手が拒否すれば、譲歩する”

ということです。

 

そうすれば、意図的にコントロールしていることを感じさせないで、

交渉相手が勝手に、

”相手から譲歩を引き出した。”

と感じてくれます。

 

つまり、

交渉相手は”結果”について、深い満足感を味わっているんです。　　

この副次効果はのちのセールス時にも、機能するので交渉しやすくなります。

 

それは、交渉相手が次回の交渉時も、

”自分がコントロールできる”

と感じているからです。

 

逆に、

”いつも相手の要求をのまされている”

と、感じているなら、再度、交渉のテーブルにつかせることは難しくなります。　　

　　

もう一つ重要なことは、自分が最終決定を下したということへの

「責任感」

が同時に生まれることです。

 

これは、交渉するとき、非常に重要な要素です。　　

なぜなら、責任感を感じてない場合、決定事項を相手が

”反故にする”

ことがあるからです。

 

では、なぜ、守らないのか？

それは交渉プロセスに問題があるからです。

 

常に相手の要求どおりに動いていると、

「騙されているのかも？」　　

という不信感を抱くようになります。

 

ですから、交渉事はいつも、

”相手に決定権をゆだねる”

ことが原則です。

 

つまり、

相手が拒否すれば、譲歩してあげるというのは、この原則にもかなっています。

ですから、相手に決定権をゆだねてくださいね。

交渉ごとは、すべて相手に決めさせるのが原則なんです。

 

しかし、相手の要求をすべてのむという意味ではありません。

 

詳しくは、また。

では。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「契約する？契約しない？」

それを決めるのは、お客さんです。

あなたが決めることではありません。

 

あなたがすべきこと、

それは、お客さんが正しい判断を下せるよう条件を整えてあげることです。

ですから、契約するしないの結果は、あなたの責任ではありません。

結果を背負いこむと、精神的に疲れることになります。

 

 

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   アーキプロジェクト株式会社　代表取締役　若松敏弘

 

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