提案営業で技術を磨く

電子部品向けの微細メッキで世界シェア50％を誇る「ニシハラ理工」。その特殊なメッキ技術は提案営業から生まれるという。

まず、携帯、半導体、自動車といったさまざまな顧客から悩みを聞く。そうした問題に対する解決策を提案し、試作品を作り、認められれば受注となる。

ポイントは「後工程の削減などでトータルコストを下げること」。メッキの加工料が上がっても、全体の製造コストを下げる工法の提案ができれば受注につながるのである。

同社のノウハウの一つは、「SPS」と呼ばれる錫（すず）メッキ技術。現在、新たな技術を開発するために5件の大型開発案件が進行中であるという。

現場の問題解決を通して製品や技術を開発していくニシハラの事例は、センサーメーカーであるキーエンスの経営手法を思い出させる。

営業と技術が一体になって難易度の高い仕事に取り組み、計画的にコアコンピタンスを増強していくことが組織学習を促しているのだろう。

出所：日経産業新聞2008.12.10