提案型営業と奉仕型営業を使い分ける

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おはようございます。中小企業診断士の竹内幸次です。今日は神奈川県相模原市の中小企業のコンサルティング、午後は東京都東久留米市の中小企業のSEO・PPC広告コンサルティング、夜は川崎商工会議所の夢づくり経営革新塾で講演「活力を生む社内組織と人事戦略」をします。

今日はマーケティング戦略、具体的には販売戦略についてです。御社では顧客に提案営業しようとしていますか？そうですよね、今では多くの中小企業でも営業は押し込みではなく、提案による需要喚起、提案よるソリューション提供という認識があることと思います。

でも、提案型営業が有効である前提があるのです。それは売り手企業の方が顧客よりも知識的な優位性があるということ。IT系の業界ではぴったりと合います。

もし、顧客のニーズが掴みきれない、いつも変化する、顧客によってニーズが異なる等の場合、例えばホテル等のサービス業のような場合は、提案ではなく、次のタイプに変えてみるとよいでしょう。

奉仕型営業

これは企業よりも顧客ニーズの方が変化が早いことを前提にして営業スタイルです。「提案」を前面に出すのではなく、「顧客のニーズを聞き取ること」を前面に出した営業スタイルです。

・何なりと申し付けください
・如何いたしましょうか

のような言葉を使うのです。

顧客ニーズは常に企業変化よりも早い、という前提に立つのです。御社の営業スタイルの1つに加えてみてください。

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株式会社スプラム代表取締役 竹内幸次 Takeuchi Koji
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