経験学習サイクル

営業教育会社のマーキュリッチ代表の西野浩輝氏は、数十人のトップ営業マンに集中的にインタビューし、わかったことがあるという。

それは、彼らが自分の営業活動をしっかりと振り返っているということ。例えば「今日はたまたま商談がまとまったけれども、プレゼンテーションのあの部分はちょっと失敗だったかな」という具体的なレベルで自分の行動を振り返っている。そして、振り返りに基づいて、足りないスキルを補い、プレゼンのリハーサルをするなど、すぐに何らかの対処をするのがトップ営業マンである。

逆に売れない営業マンは、売れた売れないといった結果だけにとらわれ、喜んだり落ち込むという。

やはり、高い業績を上げる営業担当者は、「経験する→振り返る→持論化する→次につなげる」という経験学習サイクルを回しているのだ。

出所：週刊ダイヤモンド2010年4月10日号、p59.