営業のプロセス管理

SAPジャパンは、営業活動を支援するCRMソフトを販売しているが、ウリは顧客関係管理機能である。

数字に表れにくい顧客との親密度を指標化し、営業担当者の活動について、定期的にアドバイスしてくれるという。

どのような関係構築活動が重要になるかについては、コンサルティングが調査し、それに基づいてソフトをカスタマイズするらしい。

営業マネジメントでは「プロセス管理」が重要になると言われているが、うまく管理できている企業は少ないと聞く。

プロセス管理をするためには、次の作業が必要になる。

・業績に直結するような活動を洗い出し
・それらの活動を測定し
・フィードバックや評価を与える

難しいのは、業績アップの鍵となる活動を明らかにすること。あまり細かく設定しすぎると営業担当者の活動を縛ってしまうし、アバウトすぎるとあいまいになる。

シンプルかつ重要な営業活動が特定できて指標化できればプロセス管理がうまくいくように思う。

出所：日経産業新聞2008.7.28