中小企業診断士 竹内幸次 経営ブログ

パーパス／経営をもっと身近に、もっと確かに。経営コンサルティングのスプラム
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▲石川県でのクラウドファンディング講演です

【資金調達の類型】作成 中小企業診断士 竹内幸次

中小企業の資金繰りDIはマイナス状態が続いてる。全産業平均の資金繰りDI（好転－悪化）は2024年7-9月で▲12.7だった。つまり悪化している中小企業の数が上回っている。

理由は原材料や資材価格、人件費等のコストの上昇だ。日銀短観による大企業の状況と比べると、中小企業の景気は良い状態ではない。

中小企業が資金調達する手段としては以下がある。

・純利益（税引き後利益）を増やして内部留保する（自己金融）
・金融機関からの借入（普通借入や資本性ローン等）
・事業展開に使える補助金や助成金を得る
・売掛債権を担保にした借入
・売掛債権の現金化（ファクタリング）
・クラウドファンディングによる調達（発売前の入金等）
・保険解約による資産の現金化

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【人材の流動性を高めるたには解雇制限の緩和が絶対に必要】作成 中小企業診断士 竹内幸次

与党政党の総裁選では解雇制限の緩和も焦点の1つとなっている。解雇制限が議論のテーブル乗ったことはとてもよいことだと感じる。

世界一解雇しやすいのが米国、解雇が難しいのは日本と言われるが、社会の活力や経済成長を解雇との関係のみで見れば、解雇しやすい米国の活力も経済成長も高いことは明らか。

逆に、解雇が難しい日本が30年以上経済浮上せず、社会にも活力を感じないのはなぜか。

以前もブログ記事「解雇しやすい日本への要望が多い」を書いたが、解雇制限の緩和は本気で取り組んで欲しい。

29年以上にわたって中小企業の現場を毎日訪問しているが、職場とベストマッチとは言えない人を雇用してしまって苦しんでいる中小企業はとても多い。マッチしない人は雇用しなければよいと思うかもしれないが、十分な給与や福利厚生が提供できない中小企業は、人手不足の中、エントリーしてくれた人は、多少の不安要素があったとしても雇用したい気持ちになってしまう。

ミスマッチの人を雇用すれば、解雇制限が厳しいがゆえ、売上も伸びず、人件費ばかりが上昇して利益が出ない。

中小企業の立場でも、従業員の立場でも、能力を発揮できる職場で伸び伸びと働く環境が必要だ。解雇制限を緩和できれば、人材の流動性が高まり、中小企業経営にはかなりのプラス効果が期待できると感じる。

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【企業成長への影響が大きい事業分野の選定】作成 中小企業診断士 竹内幸次

中小企業診断士として毎日中小企業の社長と対面して経営状況を確認しているが、最近思うことがある。それは事業ドメイン（領域）や事業分野、業種の選択によって、企業の成長がこんなにも差がつくかということ。

・同じ業種でも誰をメインターゲットにするのかによって売上に差が出る。
・同じ業種であっても立地によって差が出る。
・同じような事業意欲がある社長でも、扱い商材によって売上規模も利益率も大きく異なる。
・為替の影響を受ける度合の大小によって、利益率が大きく異なる。

当たり前と言えば、当たり前なのだが、あまりにも差が大きいことを再認識した次第。

企業経営は様々な前提によって成り立つものだが、事業分野やターゲット、商材の価格帯等の基本的なコンセプトの設定がとても重要だ。

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【SNS集客の投資効率を考える】作成 中小企業診断士 竹内幸次

芸能人のなりすましアカウント問題や詐欺誘導等のニュースに触れ、SNSの運用を考えてしまう中小企業経営者もいる。

とくに日本人は性善説に基づいて行動する傾向が強いため、世界からすれば日本人は騙しやすい国民と思われているのかもしれない。

また、SNS運営にどれほどの経営リソース（人や時間や費用）を投じるべきなのかを考える時期にあるように感じる。自社の受注単価や利益率、波及効果等をよく考えて、SNS運用にどれほどの経営資源を投入するべきか。

安い価格帯の商売でも継続する可能性が高い商売ならコストを掛ける価値はあるし、単価が高い商売ならSNSに広告を出しても採算は合う。

しかし、そうではない商売の場合、社長が毎日1時間掛けて各種SNSの運営をした場合、その1時間のコストは3,000円前後になる（例：年収800万円÷年間労働時間2,500時間＝3,200円）。これを30日続ければ、月額9万円の費用を投じていることになる。

SNSを社長の息抜きではなく、経営効果を期待して運営する場合、その投資効率を見極める時期にあるように感じる。

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▲千葉県でのDX講演です

【ブログやSNS投稿を外注すると、なぜつまらない投稿になるのか】作成 中小企業診断士 竹内幸次

小規模企業（20名以下）ではあまりないことだが、ブログやインスタグラムやX（旧Twitter）やfacebookページの投稿を社長や社内メンバーではなく、外注先に任せて投稿する中小企業もある。SNSに詳しい従業員がいないことや、社内メンバーが業務に専念したいからだ。

よくあるパターンは外注先に依頼して数カ月間はハッシュタグ等の工夫によってフォロワーが増えたり、閲覧数が増えることが多い。しかし半年から1年ほど経過するとパフォーマンスが落ちる。外注先に依頼する以前よりもパフォーマンスが落ちてしまうこともある。

理由は、投稿テクニックによって得たフォロワーや「いいね」やコメントは、自社のターゲット層と異なり、ただSNSで交流をしたかったり、フォローバックを狙っている人が多いから。

さらに、その中小企業の個性が感じられない、表面的な綺麗でセンスある投稿になること多いため、没個性的SNS投稿になるからだ。社名や店名を同業他社の名前に変えても違和感がないくらいに個性がない投稿になってしまう。

模倣は短期的な売上しか生まず、差別化は長期的な利益を生み出すもの。これが中小企業経営の生き残る基本戦略ということを再認識して、上手く外注先を活用するとよい。

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【ITシステム導入に必要なリーダーシップ】作成 中小企業診断士 竹内幸次

中小企業や中小企業団体（事業協同組合等）のITシステム利活用を進める際の問題点は人材不足ということ。どのようなシステムが自社に合うのかを見極める人材がいない。外部の専門会社と打合せできる人材がいない。

また、システム面ではなく、ITを使って自社や団体の運営を効率化し、生産性を高めることに意欲的に取り組むリーダーがいない。また、IT利活用に限らず、意欲的に革新を志向するリーダーよりも、問題が生じないように管理（監視）面ばかりに意識を持つリーダーが多い。

とくにITシステムの導入には不安が多い。投資効果があるのか、セキュリティはどうか、高齢で老眼が進んだシニア従業員でも使いこなせるのか等。

そこで必要となるのが経営者や団体トップのリーダーシップ。リーダーシップは大きな声を出すことではなく、組織メンバーの意識を組織目的（パーパス等）に向かわせる能力のこと。具体的には以下を行う。

・現在の自社（自団体）の状況を客観的に見て解決するべき課題を示す。とくに団体の場合、課題を示すことで前任者を否定することにもつながることがあり、課題の表現が抽象的になってしまうことがある。これでは組織は動かない。

・ITシステム導入を単なる費用削減で説明しない。経費削減によって利益を出すという発想だけだと組織力が発揮されづらい。やはりITシステムの導入によって新しい付加価値を生み、それによって組織メンバーに貢献をもたらすという発想が必要となる。

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【市場が縮小する時の経営的判断】作成 中小企業診断士 竹内幸次

人口が減る、電車が廃線となる、ブームが去った、海外勢に負けている等、従来の市場が縮小することで、自社の収益も下がってきた時に、経営者としてどのように判断するべきか。

１．撤退する
撤退は成長戦略の1つのなで、撤退によって生じる経営資源（人やものや資金や時間等）を成長市場にソフトさせる。勇気がいるが、このような”捨てて創る”のは時代適合である経営の基本である。

２．残存利益を得る
撤退する同業者の顧客の受け皿になる。収益が厳しいものの経営管理業務が2社別々に行っていることから1社で行うことになることの効率性、製造や厨房の一本化による効率性、販促活動の効率性によって利益を捻出する。

上記いずれも経営革新になる。もっとも悪いのは何も考えず、何も行動を起こさないこと。変化対応が面倒だと感じた時、経営者としての卒業の時かもしれない。

▲ChatGPT活用に関してテレビコメントしました

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▲足利銀行での中小企業向けDX講演です

【日本語生成AI「ELYZA LLM」を試す】作成 中小企業診断士 竹内幸次

ChatGPT-4oやGemini、Copilot、Claude3等の海外製の生成AIではなく、日本企業による日本語生成AIが登場した。

ELYZA／イライザは以前から生成AI機能を公開していたが、先日、「ELYZA LLM for JP」（https://elyza.ai/lp/elyza-llm-for-jp ）が公開された。デモ版もあり、すぐに試すことができる。

海外生成AIとの比較では、「国産化モデル」であること、「日本語で高性能」であること、「安全なAPI提供」と説明されている。

早速、実力のほどを試してみた。結果は 以下。予想以上の高いレベルで生成された。

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プロンプト（質問文）：
中小企業の1生産性向上と2販路開拓の重要性を比較し、従業員が20名以下の小規模事業者にとっての1と2のどちらにどれほどの経営リソースを分配するとよいのかを、エビデンス情報を用いて、簡潔に説明する。

ELYZA LLM：
中小企業の生産性向上と販路開拓の重要性を比較し、従業員が20名以下の小規模事業者にとっての生産性向上と販路開拓のどちらにどれほどの経営リソースを分配するとよいのかを、エビデンス情報を用いて、簡潔に説明します。

中小企業の生産性向上と販路開拓は、どちらも重要な経営課題です。生産性向上は、企業の競争力強化や収益性向上に直結し、販路開拓は、売上増加や新たな収益源の確保に繋がります。

中小企業白書2022によると、生産性向上に取り組む中小企業は、取り組まない中小企業と比較して、売上高の伸び率が高く、経常利益率も高くなっています。また、販路開拓に取り組む中小企業は、取り組まない中小企業と比較して、売上高の伸び率が高く、販路開拓に取り組む中小企業の割合は、従業員数が少ない企業ほど高くなっています。

従業員が20名以下の小規模事業者は、限られた経営リソースを効率的に活用する必要があります。生産性向上と販路開拓のどちらにどれほどの経営リソースを分配するかは、企業の業種や現状によって異なりますが、一般的には、生産性向上に30%、販路開拓に70%の経営リソースを分配するとよいと考えられます。

生産性向上に30%の経営リソースを分配する理由は、生産性向上は、企業の基盤強化に繋がり、長期的な競争力強化や収益性向上に寄与するためです。販路開拓に70%の経営リソースを分配する理由は、販路開拓は、売上増加や新たな収益源の確保に繋がり、短期的な成果が期待できるためです。

ただし、生産性向上と販路開拓は、相互に関連し合う経営課題であり、どちらか一方に偏った経営リソースの分配は、企業の持続的成長を阻害する可能性があります。従業員が20名以下の小規模事業者は、自社の現状や目標に応じて、生産性向上と販路開拓のバランスを考慮し、経営リソースを分配することが重要です。

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【売上が上がった要因は数量要因か単価要因か】作成 中小企業診断士 竹内幸次

私の周囲には売上高が上がっている中小企業が多い。先日訪問した飲食店は前年同月比で112％の売上だった。粗利益率も業界平均を上回っている。

売上高が上昇した時、その要因を分析してみよう。円安のため原材料等の費用が上昇しているため、価格転嫁をすれば販売数量が増えていなくても売上高は上がる。これはこれで価格転嫁を円滑に進めることができたという中小企業の実積になる。

また、大幅な価格転嫁の結果、販売数量がわずかに減少したものの、売上高は増加することもある。これも1つの経営だ。自社の事業の付加価値を理解するターゲット顧客から深く理解されている証左である。

さらに、価格を据え置いたために割安感が出て、販売数量が伸びるというパターンもある。販売数量が伸びれば、仕入価格の交渉力も高まり、それなりの粗利益は確保できる。

中小企業経営者の皆様、その上昇した売上高は価格要因ですか？それとも数量要因ですか？

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【安売りと経費削減の末路】作成 中小企業診断士 竹内幸次

安売りと経費削減（とくに人件費削減）はこの30年間の日本経営の特徴だった。消費者が買う気になるまで価格下げたり、マスコミの話題になる、つまり宣伝広告費として価格を下げたり。

日本各地に増える訪日外国人のオーバーツーリズム状態は、30年間の安売りと経費削減がもたらした円安の結果だ。これは我々日本人が選んだ道。

先日、経営立て直しのために経費削減を進めた老舗企業の倒産が報じされた。技術はあるのに倒産した。市場変化とコロナ禍、そして円安による資材高等に対して経費削減で利益を出そうとしたが続かなかった。

当然だが経費削減で残した利益は通常状態の、事業自体の価値とは言えない。見た目の決算書を黒字にするだけであったり、金融機関の指導成果の演出に過ぎない。

本来の稼ぐ力を発揮すること、価値に見合った価格で売ること。これがビジネスの基本だ。

安売りと経費削減の末路は倒産が待つ。心しておきたい。

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【差別化を発揮する領域を間違える】作成 中小企業診断士 竹内幸次

模倣（ものまね）経営は短期的な売上をもたらすだけで終わるが、差別化経営は長期的な利益をもたらす。だから中小企業は同業者との同質を目指すのではなく、異質を目指すべき。

注意したいことがある。差別化する領域を間違えると、単なるコスト高の経営になってしまう。

顧客に向けた活動（マーケティング活動）は大いに差別化するべき。同業者との価格競争から脱し、純粋に顧客のニーズを満たす商品やサービスを提供しよう。

一方、差別化する必要がない業務、たとえば、会計業務や給与計算業務等は極力汎用的な仕組みを取り入れよう。会社によってはパッケージソフトでは対応できない業務もあるものの、この領域でカスタムにこだわる必要はない。

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【なぜ類似した補助金申請は印象が悪いのか】作成 中小企業診断士 竹内幸次

中小企業向けの補助金や助成金は手続きが多く、実際に補助金が支給されるまでは想定以上の業務がある。こんな面倒なことがあるなら補助金を辞退したいと感じる中小企業もとても多い。

しかし基本的に補助金は我々中小企業にはありがたいもの。中小企業省力化投資補助金やIT導入補助金、小規模事業者持続化補助金等の代表的な補助金申請は前向きに検討したい。

多くの申請がある中で、同じ業界で似たような内容の申請書が散見されることがあり、ニュースになることもある。補助金や助成金は基本的に申請者である中小企業者が作成するものだが、上記のような面倒な手続きがあったり、申請書水準が上昇しているため、専門家に依頼して計画書（申請書）を書いてもらわないと採択されないと感じるからだ。

1人（1社）が複数の中小企業の補助金申請書を執筆代行すれば、当然ながら事業計画や申請書の内容が似てくる。似ている申請書があると、採点や審査をする側からすると印象が悪くなる。

似た申請書の印象が悪くなる理由を考えてみた。
・申請企業の実情を考慮していないように見える。
・補助金が申請者だけでなく、代行業者に流れる場合があり、誰のための補助金制度かと感じる。
・そもそも中小企業は個性、差別化によって利益が生れる主体であるのに、表面的な成功事例を取り入れるだけの申請者のように感じてしまう。

あくまで印象が悪くなるのであって、採点審査する側は内容をしっかりと理解して適正に採点するものだが、この印象が悪くなることは理解しておきたい。

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【勤務先が十分に賃上げしてくれなかった時の考え方】作成 中小企業診断士 竹内幸次

大手の賃上げニュースに触れると、自分が勤務する中小企業も賃上げしてくれるのか期待が増す勤務者も多い。約85％の中小企業が賃上げすると回答（https://www.tsr-net.co.jp/data/detail/1198389_1527.html）しているものの、賃上げ率は3％ほどが多く、物価上昇を超える実質的な賃上げと認識されることは少ない。

勤務者の立場からは、どこか別の会社に転職しようかな、と考えることもあると思う。しかし、多くの中小企業経営者も、賃上げしたいと考えているもの。賃上げ率が低いのは、それ以上だと会社が赤字になり、赤字だと大手企業との取引や金融機関との取引に支障がでることを考えて最適な率を算定しているもの。

また、社長も従業員も一体となって付加価値を生み出し、その価値を顧客に理解してもらう活動を行えば、予想以上の売上や売上総利益率を計上できるかもしれない。会社の業績を支えているのは自分だ、との認識を持って、当事者の1人として勤務先の中小企業を盛り上げていこう。

また、どうしても気持ちがすっきりとしない時には「こころコンディショナー」（https://www.cocoro-conditioner.jp/）のような気持ちを整えるAIツールを利用するのもよいと思う。

▲日経クロステックActiveに掲載

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▲ChatGPT活用に関してテレビコメントしました

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▲京都での生成AI活用講演です

【小規模事業者こそ価値を生成しよう】作成 中小企業診断士 竹内幸次

中小企業の中でもとくに従業員数が少ない（製造業20名以下、商業・サービス業5名以下）企業を小規模事業者と言う。日本の85％前後を占める。

小規模なのだから、経営のスケールメリットを発揮することは一般には困難。つまり量で稼ぐことよりも、個性で稼ぐことに適している。個性は差別化になり、非価格競争になり、利益をもたらす。

他にはない個性を売りにするのだから、モノマネ（模倣）ではなく、創造。つまり価値の生成だ。

この意味から、小規模事業者には生成AIの活用が適している。ただし、プロンプト（指示）に工夫しないと、同質的な、なんら個性のない、最大公約数的な回答しか生成AIは作ってくれない。

中小企業経営者の皆様、没個性になるような生成AIの使い方をしてしまっていませんか？その回答、誰もが使っている何ら新しさもない提案ではないですか？

▲日経ビジネスオンラインに竹内幸次取材記事が掲載されました！

▲企業ブランディングに関する中小企業診断士竹内幸次のコメントが掲載されました！