先日の臨床実践塾 第一部 ≪心をつかむ鍼灸パフォーマンス≫

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ここをこうすると……

マーケティングのテクニックは、治療院を経営する人にとって治療テクニックと同じように大切なことです。
マーケティングとは何かと言うと、「顧客が買いやすい状態にする」ということになると思います。
治療院関係でいうと、「患者さんが来院したくなるような雰囲気にする」ということです。

たとえば、MBA（経営管理修士）を学ぶときには、ブランディングやマーケティング、統計学、経営戦略、起業と事業継続などなどを学ぶのですが、どの科目もマーケティングが絡んできます。
つまり、治療院を経営するにも、マーケティングが絡んでいるということです。

先日の実践塾第一部では、「望診とは神技なり！？　編」というタイトルで、
・顔を見ただけで

・あっ、あなた左の肩首重たいですよね

・右側向くの辛くないですか？

というように、
「なんでわかるの？」と思わせ、相手を引き付けるのが大切ということを話されいました。

人は無関心だと興味を示しませんが、

① 自分に関係がある

② これは聞く必要がある

③ どういうことだ？

等々と関心を持つことで、耳を貸してくれますので、最初に
耳を貸してくれる状態にするというわけです。

それで耳を貸してくれたら、その人の顔の状態を解説するわけです。
講義に出てきた話ではありませんが、たとえば、

・首が回りにくいようですね

・体が軽そうですね

・肩が凝っているようですね

・右肩が下がっていますね

といった話から切り出すわけです。

そして、相手が振り向いてくれたら、
「ここをこうすると楽になりますよ」と、ツボを軽く押して変化を確認してもらうというわけです。
多分、鍼灸師の皆さんが普段やっていることだと思いますが、そこに理論的なこと解説を加えるわけです。

ただ単に、「肩が凝ってますね」だけだと、すぐに会話が途切れてしまうのですが、
「その肩こりがどこから来ているのかちょっとテストさせてください」となると、「どこから来ていると言うの？」となって、話を聞く気になるわけです。

そして振り向いてくれたら、丁寧に教えてあげるわけですが、そこから「フロントセル」というのが始まるわけです。
つまり、最初の売り込みになるわけです。
そしてツボの話や、指で押す実技など行うわけです。

興味深かったのは、嚥下障害のケアにも使えるテクニックでした。
そのテクニックは、内科医の先生が、

「ああ、これはいい方法ですねー。実際嚥下障害の入院患者さんに食事をあげるときは、介護する人も大変なようですので、早速使ってみます」と話していたことは、深く心に残りました。