論語と鍼灸 （１３） 未来の患者さんに目を向ける

論語は自己啓発の書として最も古い書物だと思いますが、自己啓発は経営者に必須な哲学です。
今はどこの業界でも業績を上げるのに苦労しています。
鍼灸業界も例に漏れないのですが、論語を読んでいますと、業績アップのヒントが見つかります。
論語の良さは、「戦わずして勝つ」というところです。
「戦わずして勝つ」という戦法は、中国兵法が最も理想とするところで、我々もそれを見習いたいと思います。


【君子の道において貴ぶ所のものは三つ。容貌を動かしては斯（ここ）に暴慢（ぼうまん）に遠ざかる。顔色を正しては斯に信に近づく。辞気（じき）を出（い）だしては斯に鄙倍（ひばい）に遠ざかる】
（君子の道として大切なものは三つある。身のこなしが礼にかなうようにして、でたらめにならないようにする。まじめな表情をして信じてもらえるようにします。口のきき方に気をつけて、くだらないことを言わないようにします。）


高級なホテルのレストランに食事へ行く時、「この人なら連れて行ってもいい」と思われるような人を目指すといいのではないかと考えています。

今は自由と個性を尊重する時代になって、何処でも、どのような服装でも、受け入れてくれると思いますが、ホテルで冷ややかな目で見られるのは気まずいものです。
論語や礼記でも、人を選ぶ基準として（遠回しに）服装のことが書かれています。

自分が礼にかなう服装で、丁寧な話し方をしていると、そのような人が寄ってきます。
治療院へ来ている患者さんを見れば、そこの治療院の程度を観ることができます。
真面目な顔で話をすると、患者さんも真面目な顔で聞き入ります。
電車に乗れば、沿線住民の気性が多少見えてきます。

顔の表情についてですが、患者さんが言うには、私は時々困った顔をするそうです。
そんなときの私を顔を見ると、「大病でも潜んでいるのか」と不安になるそうです。
患者さんの病因を探るために、最悪の病態を想像したりするので、そのような顔になるようです。
顔の表情は相手が不安になるぐらい、相手の感情に影響を与えているわけですが、自分では気付かないものです。

私は休日とて、外出するときにダラダラした服装はしないようにしています。
私にとってのお客さんは患者さんであり、特に「まだ来てない患者さん」に気を使っているからです。
未来の顧客に不安材料を与えたくないからです。
余所へ講演を聞きに行くときも、できるだけ正装で行くようにします。
講師の先生や聴講者の方々にいい印象を持ってもらいたいからです。


福田晃市先生は、この『論語』のエピソードで、このようなことを書いておられます。
【春秋時代、南方の呉国は、中原（中国の先進地域）の諸国から、野蛮人の国として軽く見られていました。しかし、呉国の季礼（きさつ）はしっかりとしたマナーを身につけていたので、中原の人々からも一目おかれ、使者として各国をめぐったときも歓迎されます】

マナーを身につけるだけで、未来の顧客を獲得していたわけです。
君子の道として大切なもの三つを身につけているだけで、商談も上手くいったに違いないと思うわけです。