昨日の研修では、もちろん、仕事への取り組み方、考え方などについても話がありました。
営業についても考えました。
（企画部ですが、最近は営業関係の仕事も増えているのです。
なので今日は営業について書きます。）
長年、営業畑で仕事をしてきましたが、私にとって「営業」は何年間もつらい仕事でした。「お客さんのいうことは何でも聞かなきゃいけないのが営業」とか、悪い先入観のせいもあったでしょうし、正しく導いてくれる人もいませんでした。（周囲の人々にとっても営業は辛そうに見えました）
営業に対する一般的イメージって、どんなものでしょうか？
・数字のプレッシャーが強い
・話し上手じゃないとだめ
・お客さんにはペコペコしなきゃいけない
・足で稼ぐ体力勝負のシゴト
などなど、けっこう「ツライ」イメージあるんじゃないかと思います。
私も、学生の頃そう思っていましたし、営業始めてからは「何でこんなにしんどいんだ？」「私には向いていないな」といつも思っていました。
しかし、ここ数年、営業の仕事は別に「ツライ」仕事ではないんじゃないかと思い始め、その思いはだんだん確信にかわってきています。
営業って、ツボを押さえると、かなり「楽しい」「気持ちのいい」仕事なんです。
これ、マジで、実感デス。
「なんだ、そんなこと知らなかったの？」
とおっしゃる、幸せな先達の皆様は別として、「営業は向いていないな」と、お悩みの方にはぜひお話したい！
私が１０年かかって理解した、「営業のツボ」をご案内します。
それは・・・・ズバリ！
「お客さんは利益がほしい」ということです。
特に、私の会社のように卸中心の仕事をしていると、相手も業者さんですので「利益」をどれだけ出せるかは最優先事項。
こう言ってしまえば、とっても当たり前に思えますが、実行するのは案外難しいのです。
私の場合、特に数字に追われていると、この簡単なことを忘れてしまいがちでした。
どうしても、売り上げを上げて「利益を得る自分」のことで頭がいっぱいになってしまうのです。
そうすると、「売る」ことが後ろめたくなり、卑屈になって不必要な値引きをしてみたり、その結果、魅力的な営業ができなくなって、売り上げも下がる→焦る→ますます自分のことばかり考える→卑屈になる→売り上げ下がる、の悪循環に陥ってしまう・・・。
お客さんは「だまされて」商品を買うわけでも、「情にほだされて」商品買うわけでもないんです。（もしかしたら、情にほだされることは1回くらいはあるかもですが、継続はありえませんね）
「それが必要だから、それが利益をもたらすから」買うんです。
それに気がついた後は、巷でよく言われる「売れる営業トーク」とか「商談の方法」には、まったく惑わされなくなりました。
営業トークの違いや商談の段取りくらいで、お客さんの利益額に大きな差は出ません。たとえトークが下手でも、お客さんがメリットを感じられれば、絶対商談は成立します。お客さんにとっての利益額を大きく出すことに腐心すれば、どんなに口下手でも、あるいは、お客さんの「無理な注文」を聞かなくても、売り上げを上げていくことができるはずです。
営業は「人間の心を動かすシゴト」だという人がいます。
「相手を好きになるところから始めなさい」とか。
確かに、そんな仕事ができる人もいるかもしれません。
でも、これまでの経験ではそういう人は少ないですね。
それに相手を好きになるほど時間をかけられない場合も沢山あります。
「この人には好かれたけど、この人には好かれなかった」なんて話は、仕事じゃなくてもよくありますよね。
実に不確定なものを仕事にする感じで、居心地よくないですね。
ところが「営業は相手に利益をもたらすシゴト」ととらえれば、話はぐっとシンプルになります。
「心」などという捕らえにくいものではなく、「利益」という明確なものさしで自分の仕事を評価したり計画したりできるからです。
お客さんの心に振り回されなくてすむので、とても仕事がやりやすくなります。
A社の担当者に気に入ってもらえた方法がB社の担当者にも通用するとは言えないのが、心の問題ですが、A社に利益をもたらし、B社にも利益をもたらすことができれば、両者成約になる確率はぐんと増えると言うわけです。
このことは最近ずっと考えていたことなのですが、文章にするのはなかなか難しいですね。うまく伝わったでしょうか？
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営業についても考えました。
（企画部ですが、最近は営業関係の仕事も増えているのです。
なので今日は営業について書きます。）
長年、営業畑で仕事をしてきましたが、私にとって「営業」は何年間もつらい仕事でした。「お客さんのいうことは何でも聞かなきゃいけないのが営業」とか、悪い先入観のせいもあったでしょうし、正しく導いてくれる人もいませんでした。（周囲の人々にとっても営業は辛そうに見えました）
営業に対する一般的イメージって、どんなものでしょうか？
・数字のプレッシャーが強い
・話し上手じゃないとだめ
・お客さんにはペコペコしなきゃいけない
・足で稼ぐ体力勝負のシゴト
などなど、けっこう「ツライ」イメージあるんじゃないかと思います。
私も、学生の頃そう思っていましたし、営業始めてからは「何でこんなにしんどいんだ？」「私には向いていないな」といつも思っていました。
しかし、ここ数年、営業の仕事は別に「ツライ」仕事ではないんじゃないかと思い始め、その思いはだんだん確信にかわってきています。
営業って、ツボを押さえると、かなり「楽しい」「気持ちのいい」仕事なんです。
これ、マジで、実感デス。
「なんだ、そんなこと知らなかったの？」
とおっしゃる、幸せな先達の皆様は別として、「営業は向いていないな」と、お悩みの方にはぜひお話したい！
私が１０年かかって理解した、「営業のツボ」をご案内します。
それは・・・・ズバリ！
「お客さんは利益がほしい」ということです。
特に、私の会社のように卸中心の仕事をしていると、相手も業者さんですので「利益」をどれだけ出せるかは最優先事項。
こう言ってしまえば、とっても当たり前に思えますが、実行するのは案外難しいのです。
私の場合、特に数字に追われていると、この簡単なことを忘れてしまいがちでした。
どうしても、売り上げを上げて「利益を得る自分」のことで頭がいっぱいになってしまうのです。
そうすると、「売る」ことが後ろめたくなり、卑屈になって不必要な値引きをしてみたり、その結果、魅力的な営業ができなくなって、売り上げも下がる→焦る→ますます自分のことばかり考える→卑屈になる→売り上げ下がる、の悪循環に陥ってしまう・・・。
お客さんは「だまされて」商品を買うわけでも、「情にほだされて」商品買うわけでもないんです。（もしかしたら、情にほだされることは1回くらいはあるかもですが、継続はありえませんね）
「それが必要だから、それが利益をもたらすから」買うんです。
それに気がついた後は、巷でよく言われる「売れる営業トーク」とか「商談の方法」には、まったく惑わされなくなりました。
営業トークの違いや商談の段取りくらいで、お客さんの利益額に大きな差は出ません。たとえトークが下手でも、お客さんがメリットを感じられれば、絶対商談は成立します。お客さんにとっての利益額を大きく出すことに腐心すれば、どんなに口下手でも、あるいは、お客さんの「無理な注文」を聞かなくても、売り上げを上げていくことができるはずです。
営業は「人間の心を動かすシゴト」だという人がいます。
「相手を好きになるところから始めなさい」とか。
確かに、そんな仕事ができる人もいるかもしれません。
でも、これまでの経験ではそういう人は少ないですね。
それに相手を好きになるほど時間をかけられない場合も沢山あります。
「この人には好かれたけど、この人には好かれなかった」なんて話は、仕事じゃなくてもよくありますよね。
実に不確定なものを仕事にする感じで、居心地よくないですね。
ところが「営業は相手に利益をもたらすシゴト」ととらえれば、話はぐっとシンプルになります。
「心」などという捕らえにくいものではなく、「利益」という明確なものさしで自分の仕事を評価したり計画したりできるからです。
お客さんの心に振り回されなくてすむので、とても仕事がやりやすくなります。
A社の担当者に気に入ってもらえた方法がB社の担当者にも通用するとは言えないのが、心の問題ですが、A社に利益をもたらし、B社にも利益をもたらすことができれば、両者成約になる確率はぐんと増えると言うわけです。
このことは最近ずっと考えていたことなのですが、文章にするのはなかなか難しいですね。うまく伝わったでしょうか？
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