「気持ち」を用いず「頭」を使え！

昨日書いた記事を数人に読んでもらいましたが、あまりうまく理解してもらえませんでした（涙）。
自分の文章力のなさを反省しています。

でもこのことは、ぜひお伝えしたいことなので、見方を変えて何度でも書いてみようと思います。

というわけで、昨日に引き続き、「営業」という仕事を考える。PART２
　　
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長年「営業は向いていない」と思っていたという話は昨日もしましたね。
その原因は、「営業＝人の心を扱う仕事」と思い込んでいたからです。
最近気づきました。

「心を扱う仕事」と言う意味は、
・お客さんに気に入ってもらったり、感動を与えて、商談に結びつける。
・巧みなトークで、知らず知らずのうちにお客さんに「YES」と言わせてる。
などのことをイメージしてください。

もっとわかりやすく言うと、

商談相手の部長さんがゴルフ好きなら、休日返上でゴルフに付きあうとか、そんなことです。

休みの日までそんなことしなきゃいけないなんてイヤ～～！！
（こんな風に考える私は早速営業失格でしょう・・・）
というわけで、「営業＝自分を殺してお客さんに合わせるしんどい仕事」という図式も私の中の固定観念でした。


でもそれは違うと、10年以上かかってやっと理解しました（遅！）

ゴルフ好きの部長さんもゴルフに付き合ったくらいで、商談成立させるほどアホじゃないのです。
やはり商談の決め手は「自分にとって利益があるかどうか」に尽きます。


逆に私が営業を受ける立場になると、ものすごくよくわかります。
どんなに話がうまくて、魅力的な営業マンが来て、優しく気配りしてもらっても、
あるいは巧みなトークで危うく「YES」と言いそうになったとしても、
本当にお金お出すかどうかは、その営業さんがもって来てくれた話の中身で決めます。

話の中身に利益が予想できなければ、どんなに感じのいい営業さんでも、断るしかないのです。
ただ、その断り方は「丁寧に」なるでしょうけど。

営業を「人の心を動かす仕事」と捕らえていると、ものすごくハードルの高い仕事に思えてしまいます。
もちろんそれが難なくできる人もいます。
天性の営業マン、営業が天職という人ですね。
（私の周りにもいます。うらやまし～）

でも営業という仕事を、そのように定義しなくてもいいのです。
「心を動かす」ことが難しければ、「利益を沢山出してあげる」方向からアプローチすれば、意外と楽に売り上げが上がるはずです。

心はつかみどころないですけど、利益は数字だし捉えやすいものですからね。
特に、いま営業の仕事に行き詰まりを感じている人なら、そう考えるとうまくいくヒントになると思います。

別の言い方をすると、「気持ち」を使うのではなく、「頭」を使えってことですネ。


こういうことに気がついてから、自信をもって堂々と営業できるようになりました。
お客さんに自分を気に入ってもらう必要はないのです。
頭を使って、お客さんにメリットを理解してもらえるようにすれば、それだけでいいのです。

（あ、そういえば、『営業は自分自身を買ってもらえ』なんてこともいいますね。いやな言葉だなぁ・・こんな言葉のせいで10年も泥沼を彷徨うことになったのかも）


ところで、メリットだ、利益だといっていますが、自分側の利益を削ってお客様の利益を増やすことでははないですよ。
この話はまた明日にでも。

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