お客さんにとっての利益とは？

今日は有給休暇を取って仕事を休んでいます。
でも仕事のことを考えてる（ワーカホリックですね）


さて、前回『営業が会社の「利益」を意識しているか？』からの続きで、
今日は『顧客の利益とは？』というテーマについて考えてみたいと思います。

私たちの仕事は、一般の消費者相手ではなく、業者さん相手です。
消費者＝ユーザーの利益とはまたちょっと違ったことを考える必要があります。

商材は化粧品です。
ユーザー相手なら、商品のよさ、イメージのよさ、価格などが問題でしょうが、
業者相手の場合、重要になるのはズバリ、

「その商品で儲けられるかどうか」

もちろん、ユーザー相手の場合と同じく、商品のよさも大切ですが、
よさそのものよりも、よさが伝えやすいかがより重要ですね。


そこで、営業の登場です。
営業の仕事は、その商品を「売る」ことですが、
その商品が、その先にも売れなければ、リピートが取れません。

リピートが取れないと、いつまで経っても安定売上が見込めず、
いつも新規！新規！の苦しい営業を強いられます。
新規獲得って、一部のごくごく優秀な営業を除いて、大変な仕事ですよね。

ラクに売上が上がる営業活動をするためには、
自分の顧客に儲けさせることができればいいのです。
業者相手の営業の面白いところもそこにあります。

具体的には、こんなことが実現したら顧客は喜んでくれるでしょう。

○儲かる商材を紹介してくれた。
○売れる商品、売り易い商品を紹介してくれた。
○商品の売り方を教えてくれて売上がアップした。
○自社の社員教育をしてくれて、売上がアップした。
○自社の販路に合った商材を選んでくれた。
○販路の開拓に貢献してくれた。
○販売上の問題点を解決してくれた（クレーム対応など）
○売れている商品の利幅を増やしてくれた（値引き）

「顧客の利益」＝「目の前にある値引き」ではないということを
営業は肝に銘じる必要があると思います。

その値引きで、１回は買ってもらえるかもしれませんが、値引きしただけでは
その先に売れはしないのです。
売れなければ、リピートは取れません。
また、値引きは自分の会社にとって、ダイレクトな損失です。

値引きが有効なのは、顧客にとって、その商品の売り方に問題がなく、
もう既にバンバン売れている商品だという場合だけです。
そのときには、値引きによって利幅が増えて喜ばれるでしょう。
（でもこれは、かなり成熟した関係の場合に限られますね）

であれば、値引きに腐心するよりも、いかに「顧客の顧客に売れるか」に
考えをめぐらせた方がいいか、わかりますよね。


顧客の売上アップへの努力をする（値引きせずに売れる）
　　↓
顧客の売上アップ（感謝される）
　　↓
リピートがくる（もちろん値引きせずに売れる）

この流れができれば、営業はラクに売上をあげれらるようになるはずです。
ジリ貧になる営業には、この工夫への努力が足りない（あるいは能力がない）と思います。


昔、この仕事をはじめたころ、
「営業は足で稼げ」なんていわれたものでした。

でも、絶対違うと思います。

「営業は頭で稼げ」

なのだと思います。

つくづく営業はバカではできない仕事だと思います。
営業の皆さん、プライドをもって仕事しましょう。

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