営業の極意

さて私のダイエットの進行具合ですが・・

少し前にカーヴスで２回目の測定がありました。

するとサイズは少しダウンしていたのですが、なんと１回目の測定のときよりも体脂肪はまた逆戻りで、体重もいっこうに痩せていませんでした。

スタッフの方は、

「・・・まぁ、簡易的な測定器なんで、直前に水を飲んだとか、その日に食べたものとかでも変わってきちゃうので、あんまり気にしないで下さい。」と言ってくれましたが、そんなこと言ったら、そもそもこの測定の意味がなくなっちゃうし。

なんだか少し釈然としませんでした。

でも、運動の必要性は十分にわかってきたつもりですし、たとえ体重に変化がなくとも筋肉が増えるだけでも嬉しいので、ちゃんと続けますよ～

身体は嘘をつかないってことを信じて。

１ヶ月や２ヶ月では成果があらわれにくいかもしれませんが、きっと１年、２年とつづけていれば、身体にも変化があらわれてくることでしょう。

さて、先日、カーヴスに行ったときのこと。

なぜか、その日は来ている人が異常に少なかった。

師走ですからね、皆さん多忙なんでしょうけれども、それにしてもこの前の雪が降った日でももう少し来ていたのに、今日は何かあったの？っていう感じでした。

いつもなら、１５台くらい停められる駐車場も満杯のことがあるくらいで、マシンもたいてい埋まっているのに。

そうしたら、スタッフの人も同様に感じていたらしく、

「今日はどうしてこんなに少ないんでしょうね～」と嘆いた後、

「みんなどこに行っているんだろう・・？」と不思議そうにおっしゃったのには笑えました。

カーヴスに来ていなくても、どこかには行っている、と信じているその口ぶりが。

ここに来るのを差し置いてほかに行くところがあるのか？というほど、自分の勤めているところを魅力的だ、と思っていることにもちょいといいなぁ、と思いました。

そして、次にこう言ったのです。

「わたしなんて、さっき、最近顔見ていない会員さんに電話しちゃいましたよ～　　来ませんかぁ～　今日、少ないんですよぉ、って。」

これを聞いて私は意外に思いました。

カーヴスは会員制のフィットネスクラブです。

ですから運営サイドとしてみれば、毎月会費さえ徴収できれば、会員さんが月に何回来ようが来まいが関係ない、っちゃないんです。

それを「来ませんか？」って営業する必要があるのか・・とちょっと驚いたのでした。

しかし、すぐにこう思いました。

あぁ、これぞ営業の極意よのぉ、と。

確かに短期的な目で見れば会費さえ頂ければ、その人がせっせと通ってこようが幽霊会員であろうが関係ないでしょう。

実際にちまたの大手のフィットネスクラブでは、そんなことまでしていないと思います。

けれど、長期的な目で見れば幽霊会員になってしまっている人はそのまま退会していく、という可能性が高いに違いありません。

長いこと来ないのにはそれなりの理由があるでしょう。

「つまらない」「何となく」「おっくうになった」というような精神的なものもあれば、「仕事のシフトが変わってお休みが変わったためなかなか来れなくなった。」とか「病気になった。」とか「家族に介護が必要な人が出来て、なかなか時間がとれなくなった。」などの物理的な要因もあるかもしれません。

後者のような物理的な要因は仕方がないかもしれませんが、少なくとも前者のようなちょっと気持ちが落ちてしまったことによるダレから来るものであれば、１本電話をもらうだけでまた引きあがる、ということもあるかもしれません。

そうすれば退会者防止にもなりますからね。

ここで、長い目でみればやはりこれは会社運営にかかわる営業活動なのだ、という見方ができますが、問題はそこにいかに心がこもっているかどうかでしょう。

「何日以上顔を出していない、という人はタイムカードからチェックして、電話を入れることになっているからしました。」という事務的なものではなくて、「あぁ、○○子さん！　最近顔を見ていないからどうしたのかな、と思って思わず電話しちゃいました。」という個人的にあなたの顔がちゃんと浮かんでいるのよ、ということが大切ですよね。

さきほどのスタッフの言い方では、「私なんて思わず・・」と言っていましたから、彼女の判断でほんとうに思わず気になった人に電話を入れたのでしょう。

「今日なら空いていますから、ゆったりと運動していただけますよ。改めてきっかけには最適の日ですよ～　私もずっと○○さんの顔を見ていないから気になっちゃって・・」という感じ。
これぞ営業の極意だな、と思いました。

同じようなことを別のところでもたまたま感じたことがありました。

ダーリンの会社が外注している、新規の相手先にアポイントをとってくれるのが仕事という会社があります。

素人だとなかなか初めてのところにいきなり営業して会ってくれたりしづらい会社にアポイントをとってくれる、というのが仕事の会社です。

アポイントをとるまでがその会社の仕事ですから、「お、アポイントとれた？　じゃあ、ちょっくら行って来るわ。」とその会社に出かけ、見事商談成立となるかどうかはいわば、知ったこっちゃないはずです。

けれど、ちゃんとこの会社はアフターフォローしてくれるんですね。

定期的に「最近とったアポイントの会社はどうだったか？」というミーティングを開いてくれます。

だから、こちらも「あそこの態度はこうだった。話にならん。」とかグチもこぼせます。

そういうのを聞いて、そのアポイントをとってくれる会社も「ははぁ。こういう業界はこういうことがあるのかぁ。」とまたそういう情報を自社の財産にするってこともあるでしょうが、何よりアポイントは取ったから後は知らん、野となれ山となれ・・という態度でないことは嬉しいですよね。

自分の役割（自分の会社の役割）はここまで、という線引きも必要でしょうが、それを踏まえたうえで、一番大切なことは取引先（お客さま）だから、ｗｉｎ－ｗｉｎの関係が築けなければ意味がない、みんなで幸せになろう、ってのがやっぱり個人であれ、会社であれ、美しいのだ、と改めて思いました。

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