物語るセールスマン

ドラッカーの「マーケティングとは販売をなくすことだ」という有名な定義がありつつも，その理想に到達する以前の現実において，セールスパーソン＝営業の役割は非常に重要である。しかし，その力が何に基づくのか，自分の知る限り，まだはっきりしていない。

田村直樹・著『セールスインタラクション』はこの問題にユニークな観点から斬り込む。本書の前半では，生保の営業に対する質問紙調査が分析されオーソドックスだが，後半ではエスノメソドロジーという，社会学における質的研究の方法を用いた研究が展開される。

	セールスインタラクション (碩学叢書)
	田村直樹
	碩学舎

エスノメソドロジーはエスノグラフィーと似ているが，実は全く違うものだという。エスノグラフィー（民族誌）は行動観察を行い，それを通じて対象の潜在的な問題を発見する。近年マーケティングやデザインのための調査手法として注目され，活用されてもいる。

では，エスノメソドロジーとは何か？　本書ではその解説のために一章が捧げられている。それによれば，エスノグラフィーが文化人類学の研究達成物であるのに対して，エスノメソドロジーはそれ自体が学問分野で，その研究達成物をメソドグラフィーと呼ぶという。

こうした方法論を用いた研究を通じ，著者は優れたセールスパーソンによる対話は物語の共有だと主張する。したがって，本書の終わりあたりでは，グレマスの物語論に依拠した分析も登場する。なかなか難しい議論が続くが，興味深くかつ実り多い方向性だと思う。

セールスマンが紡ぎ出す「夢物語」にまんまと乗せられて大損した経験が何度かあるぼくとしては，「物語セールス」の魔力からどうやったら逃れられるかにも関心がある。マーケティング研究者としては変かもしれないが，そういう観点から本書を読むのも面白い。

ところで「碩学叢書」というのがあるのを初めて知った。