鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第882回】 世の中が変わってきているのだから・・・

2013年05月31日 | 住宅コンサルタントとして
世の中もお客様もライバル会社もすごいスピードで変わっています。

ということはその変化に合わせて、自社の商品やサービス、ターゲット顧客や事業など見直し、
我が社をつくりかえていかなくてはならないということです。

この時代の流れに合わせて、見事に進化していっている企業や業界もありますが、
全く変われず、逆に変わっていく仕入れ先などに文句ばっかり言う、残念な人たちもいます。

例えば、化粧品や食料品、家電なども、これまでは流通ルートが確立していて、
問屋さんや小売店さんを通じで消費者に売っていました。

しかしながら、これだけ市場が縮小し、ライバル企業が増え、更に顧客の嗜好が多様化すると、
これまでの商売のやり方で、製造メーカーですら利益を出しにくくなってくるのです。

そこで、さまざまな業界でメーカーさんがWEBサイトを立ち上げ、
一部の商品をエンドユーザーに直接販売したりしています。

また、販売ルートを少しでも広げるために、これまで取引しなかった業界に
自社の商品を売っていくことも珍しくありません。

こうしたことが様々な業界で起こっている中、
流通店の中には自分達の仕入れ先の新たな取り組みを面白くないと思っている企業もあるようです。

例えば、化粧品業界でも家電業界でも、もともといろんな街にある専門店を通じて
エンドユーザーに販売していたのです。
しかしながら、ドラッグストアや家電量販店などが圧倒的な販売力を持ってきている中、
メーカーがそれらのチャンネルを使って商売をやるのは、自然の流れです。

そうした中で、「ドラッグストアに売るのはやめろ!」とメーカーさんに言ったり、
「家電量販店になんか販売したら、価格が崩れるだろっ!」と言ったりするのは、
あまりにも時代錯誤だと思うのです。

そんな文句を言う暇があれば、自分達がお客様から選ばれるための取組をした方が、
よっぽど前向きですし、周囲の方も応援されると思います。

住宅業界もしかりです。

メーカーさんや問屋さん、販売店さんが、資材販売だけでは食べていけなくなっている中、
リフォーム事業や新築事業などに取り組むケースも出てくるでしょう。

その際、「何で新築やリフォームをやるんだ!我が社の敵になるつもりか!」というように、
仕入れ先の新たなB to Cビジネスを認めないような発言をする会社もあるようです。

でも、そんなことを言う暇があれば、自社でもっとやるべきことがあると思います。
そして実際、そういうことを言う会社ほど、本来やるべきことがほとんど出来ていなかったりします。

世の中が変わってきていますから、周囲も変わって当然なのです。
他社のことをとやかく言う前に、自社がお客様に本当に必要とされているかを検証し、
お客様に選ばれ、応援してもらえるような活動をやって参りましょう!
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【第881回】 自立しない大学生

2013年05月30日 | 住宅コンサルタントとして
先日の日経MJに、ショッキングな記事が掲載されていました。

ショッキングというか、このままじゃ、日本はますますダメになるなぁ、という内容です。

それは、「大学生 親にべったり」ということらしく、
就職で親の意見に従う大学生が45%、
困ったら親が助けてくれると思っている大学生が5割もいる、とのことです。

また基本的に受け身の姿勢が強く、発表したりする演習形式よりも受け身の講義形式の授業の方が良い、
と思っている大学生が多いですし、海外に出て知らないことを吸収したいと考える学生も少ないんですね。

これは、完全に去勢された状態だなぁ、と個人的に思ってしまいました。
大学生がこんなスタンスだから、各クライアント様が学生さんを採用する際、
求めるレベルの学生さんとなかなか出会えない訳です。

でも、その原因は誰が作ったのかといえば、それは教育であり、子どもを育てた親にあると思うのです。

親がチャレンジ精神なく、安易な方向に流れていく生き方をしていれば、
お子さんにはチャレンジ精神がなくなってしまいます。

また、子どもが自立し、自分の力で生きていけるように育ってもらうことが親の役割なのに、
いつまでも子離れ出来ず、子どもを自分の近くで囲っていたいと思っている親が多かったりします。

教育に対して、正しい考え方や思想が日本社会に浸透していない気がします。

自分で自分の人生を決めさせない。
何かあるとすぐに甘やかす。
そこまで子どもを自分の操り人形のようにしたければ、子どもよりも長生きしなくてはならない、
と強育論の中で著者の宮本哲也さんもおっしゃっていました。

こんな若者の割合が増えれば増えるほど、
ビジネスにおける日本の競争力がますます衰えるような気がします。

親として、子どもに対する接し方や教育について、
真剣に考え、自立した子どもさんがたくさん増えていくようにならないと、と思った記事でした。

お子さんの育て方。
若いスタッフの育て方。
皆さんの会社では、ちゃんと考え方を確立されていますか?
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【第880回】 経営者の仕事に対する姿勢、優先順位の付け方

2013年05月29日 | 住宅コンサルタントとして
このお仕事をさせていただく中で、ありがたいことにたくさんの経営者の方と出会う機会があります。

私の場合、直接のご縁を頂戴しているクライアント企業様と、
全国で展開している勉強会のメンバーの方々とは、定期的にお会いする機会があります。

昨日の勉強会にご参加されていた会社の中の1社は、少人数でしかも大半が女性の住宅会社さんです。
そんな中、驚異の商品力で、売上高営業利益率は、私が知る限り、ダントツの日本一。

住宅業界のキーエンス(センサの会社で、驚異の売上高営業利益率の企業さんです)さんだと
私は勝手にイメージしております。

昨日も決算内容をちょっと教えていただきましたが、
業界のことにはかなり精通しているつもりの私も、信じられないような圧倒的な業績です。

素晴らしく優秀な会社さんですが、
社長は経営者としてお仕事をされながら、かつ営業のクローザーとしての実務もされています。
当然、忙しいはずです。

ところが、この勉強会には1年を通じ、欠席も遅刻も無く、
ちゃんとお時間をつくって参加して下さるのです。

更に圧倒的日本一の売上高営業利益率なのにも関わらず、

「いや~、ウチなんて出来ていないこと、改善すべき点ばかりなんです。
もっと、いろいろと教えて下さい」

というスタンスで、勉強会に参加され、一所懸命話を聴いて下さいます。

個人的には、

「何でこの方は、勉強会に参加して下さるんだろう?
こちらがお伝えする話なんて、全部ご存知なはずなのに・・・」

と思っています。

更に勉強会に参加される度に、前回お伝えしたことを実践されており、
その結果についてご報告をして下さったり、更にはいろんなご質問をいただいたりします。

勉強会に受け身で参加されていないのです。

そんな超優秀な経営者が、毎回遅刻なしに時間をつくって、参加される一方で、
どう考えてもまだまだやらなくてはならないことが多々あり、
かつ時間もつくろうと思えばつくれる経営者の方が、
勉強会に遅刻されたり、欠席されたりすることが結構多かったりします。

更には、イベント開催の手法や営業の手法の初歩の初歩だけを学んだだけで、

「もう自分達は学ぶことは無いし、この勉強会で得られるものも無い」

ということで、退会される方もいます。

こういう会社さんは退会された後、数年は業績がそこそこ良いのですが、
その先、ドンドン受注が落ちていくケースを多々見てきました。

私自身、いつも思うのですが、
経営者としての仕事が出来ていない経営者ほど勉強嫌いですし、
物事の本質を学ぼうとするのではなく、小手先を追い求める傾向が強いです。

一方で、経営者としてのお仕事が出来ている優秀な経営者は、
優先順位の上位に、「情報収集」「他社視察」という要素が来ているような気がします。

そのために、自分の時間が確保できるようにしくみをつくって、空いた時間でいろいろと勉強し、
自社が進んでいる方向が間違っていないかをチェックされているのでしょう。

経営者の仕事に対する姿勢、優先順位の付け方で、会社の業績が大きく異なる・・・。
皆さんはどう思いますか?
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【第879回】 成功は失敗のはじまり

2013年05月28日 | 住宅コンサルタントとして
住宅業界の企業様に、いろんなビジネスモデル、商品開発、接客方法などをご提案させていただき、
それが現場で形になり、結果につながるまでお手伝いをするのが私の仕事。

これまで数多くのご提案をさせていただく中で、
クライアント様の市場で、非常に良い評判をいただく商品や接客手法をご提案することが
多少なりとも出来たかと思います。

ただ、昨日お伺いしていたクライアント様で、スタッフの方が次のようなことをおっしゃられました。

「これまで、ウチの接客のやり方をすると、お客様が『知りたいです!みたいです!』とおっしゃって、
次々と次回アポ取得につながりました。
でも最近は、同じ商圏内の他社も我が社の商品や接客を参考にしていて、
これまでと同じやり方でやっても、なかなか次の商談につながらないんです・・・」

各クライアント様にご提案する内容、レベルは当然異なります。
それぞれのクライアント様の規模、人員、投資できるコストには差がありますから・・・。

ただ、このクライアント様は、本当に市場の中ではパイオニア的存在で、
今の展開をスタートした頃は、今とは比較にならないくらい、多くのお客様が来場されました。

その成功体験が大きすぎて、細かな改良や進化が十分出来ていなかった、
ということが昨日、確信に変わりました。

原因が分かれば、対策が打てます。
早速、やるべきことを整理して決め、かつ今後の展開についてご提案させていただきました。

これまでにない新しい手法に取組み、素晴らしい結果を出すことは素晴らしいことです。
しかしながら、成功したことは次の日から、他社が研究に入ります。
そして他社は、自社のやり方、手法に磨きをかけてくるのです。

ということは、自分達もどれだけ成功したからといっても、改善・改良を止めてはいけない、
ということなのですね。

成功は(これから先の)失敗のはじまりである、とつくづく思いました。
だから、現状維持という考えは、当然、衰退のはじまりなのですね。

常に改善・改良を加え、自社を進化させ続けることが、仕事をするということなのです。
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【第878回】 武豊さんのダービー制覇

2013年05月27日 | 人として
昨日、第80回日本ダービーで、武豊ジョッキーが通算5度目(歴代最高記録更新)の
ダービー制覇を成し遂げられました。

個人的には、武豊さんの大ファンで、
実は武豊さんについて書かれた書物をメチャメチャ持っていたりします。

なぜ、武豊さんのことが大好きなのかと言うと、
圧倒的な成績を残してきたのにも関わらず、常に自然体で、無駄な力が入っていないですし、
いろんなインタビューや日記などでも常に前向きな発言しかされていないからです。

また北海道に住んでいた頃、しょっちゅう馬券を買いに釧路のWINSに行っていたのですが、
秋の天皇賞で、エアグルーヴとバブルガムフェローの
一騎打ちとなったレースでの1点買い(当時の私としては大金の2万円)や、
調子を落としていたスペシャルウィークとステイゴールドが
1、2着となった天皇賞(万馬券でした)など、いずれも武豊さんに賭けて
結構儲けさせていただいたことも、好きでいる理由の一つかもしれません。

更に、日本人騎手として単身海外に行ってレースに参戦するなど、
日本のジョッキーの先駆者となって、いろんな活動をされているところも尊敬してしまいます。

日本一のジョッキーとして、競馬界を引っ張ってきた武豊さんでしたが、
2010年の落馬事故による長期離脱、
更には騎手のエージェント制の導入や有力馬を抱える馬主さんとの問題などもあり、
近年はなかなか結果を残すことが出来ていませんでした。

でも、どれだけ結果が出なくとも、
阪神タイガースと武豊さんを応援する気持ちを変えることが出来ない私は、
毎回、G1レースで武さんを応援し続けていました。

結果が出なくなると、これまでのように応援して下さる方も居れば、
離れていく方もいる・・・。

超売れっ子で、騎乗する馬に困ったことが無いような騎手が、
騎乗馬の依頼をいただくのに苦労する・・・。

これって、言葉に出来ないくらい、つらいことだと思うのです。

更に、人に離れられるのも確かにつらいけど、自分を信じて騎乗のチャンスを与えて下さった方に、
結果でお返し出来ないことの方がはるかにつらい、とある番組でおっしゃっていました。

でも、それもこれも、全て自分が原因で起こったこと。
だとすれば、腐らずにやることをやって、また周囲の方が頼みたくなるような努力を積み重ねるしかない・・・。
そういう姿勢で競馬に向き合い、少しずつ良い馬に乗れる機会が増えてきた中での、
ディープインパクト産駒のキズナとの縁。

周囲の方を責めたり、競馬界の変化に対し文句を言うのではなく、
それらを受け入れ、その中で自分のベストを尽くす・・・。
そういう姿勢を見て、1ファンとして応援したいという気持ちでした。
そして昨日、ダービーの結果を携帯で見た瞬間、
人目をはばからず、思わずガッツポーズをしてしまいました。

夜、東京に移動してから、ユーチューブで早速動画を何度も見て、
武さんの勝利になぜか、私も余韻に浸っておりました・・・。

これからも、影ながら応援させていただくと共に、
競馬に向き合う真摯な姿勢を見習わせていただきたいと思いました。
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【第877回】 経営者のすごさが分かる瞬間

2013年05月26日 | 住宅コンサルタントとして
世の中、いろんな経営者がいます。
そして、お客様に応援され、社員さんがイキイキと働いている会社の経営者は、
文句なく素晴らしい方ばかりです。

順調な時の経営者は、本当に良いオーラが出ていますし、表情も違います。
でも経営者としての本当のすごさが分かるのは、
実は会社に大きな失敗があったり、危機が訪れた時ではないかと思います。

社員さんのミスで、会社がすごい損失を出した。
社員さんが複数名で辞表を出してきた。
取引先が倒産して、多額の不良債権が発生した。
社内で不正があった。

こんな時にどう判断し、どういう立ち振る舞いが出来、どんな指示を出せるのか?

私はまだまだ未熟ですし、小心者ですから、かなり動揺してしまうかもしれません。
またひょっとしたら、しばらく会社に出社したくないという気持ちになってしまうかもしれません。

しかしながら、

「どれだけ一所懸命働いていても、こういうこともあるさ!」

と思うことが出来、更に失敗や危機を解決するために、明るくコツコツと仕事が出来る経営者は
本当に一流だと思いますし、尊敬出来ます。

こういう時に、人間としての器の大きさが明確になるのでしょう。

どれだけコツコツと真面目にやるべきことをやってもうまくいかないことの方が多いのです。
だからこそ、結果が出た時の嬉しさは、格別なのです。

だから、最悪の状況も想定して、経営者は日々、経営に取り組まなくてはならないのでしょう。

私も経営者のはしくれ。
自分の器を少しでも大きくすべく、修行します。
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【第876回】 精神的余裕が無くなった時のリセット法

2013年05月25日 | 住宅コンサルタントとして
日々、やることがドンドン溜まり、これまでイライラしなかったようなことにもイライラしてしまう・・・。
こうしたことが続くと、非常にまずい兆候だと捉えるようにしています。

休みがしばらくなく、精神的にホッとできる時間が取れない。
今までやったことが無いような、難易度の高い仕事に取り組んでいる。
自分のイメージ通りの仕事の進め方が出来ていない。

こうした時に、精神的余裕が無くなってしまうような気がします。

そういう時の自分なりのリセット法を持っておくと良いですよね。

私の場合、リセット方法は大きく分けて3種類あります。

1つは、斎藤一人さんや小林正観さんの本を読むこと。
人としての考え方の次元が異なる方の考え方に触れると、
「なるほど!こういう考え方を持った方が絶対にいいよなぁ・・・」
と思えます。

精神的に余裕がある時は、何となく一人さんや正観さんがおっしゃっているような考え方が
自分なりに出来ているような気がするんです(もちろん、次元は全く違いますが・・・)。
ですから、こうした方の考え方に触れることで、自分をリセットしていくようにしています。

2つ目は、自分が尊敬する師匠とお会いして、いろいろとお話を聴かせていただくことです。
でも、最近はなかなかお会い出来ていません。

そういえば、私は四半期に一度は師匠に会うと決めていたのに、
今年になって、まだお会いしていません。

連絡をとらなきゃ!(って、今、本当に思い出しました・・・)

そして3つ目は、自分の家内と食事に行くことです。
美味しいものを食べながら、私はいろいろと話をするのですが、
これがまた、全然深刻に捉えてくれず、笑って聞き流したりしてくれるのです(笑)。

「まあ、なんとかなるでしょ!」
「いつものことやん」
「これ、美味しい~!」

って感じで、まあ聞いてくれないのですが(涙)、
それが気分転換となり、とても良かったりするのです。

人生、なかなか自分が思うようにはいきません。
うまくいかないことの方が、圧倒的に多いのです。

まずは、人生はそういうものだ、と思うこと。
その中で、どう乗り切っていくのかが大事であり、
更に自分なりのリセット法を持っておくといいですよね。

皆さんは、どんなリセット法をお持ちですか?
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【第875回】 常に危機感

2013年05月24日 | 住宅コンサルタントとして
大学を卒業まで、私はずっと大阪、京都(3歳の頃に一時的に東京)にしか住んだことがありませんでした。
そして大学卒業後、最初に入社した会社でいきなり北海道の旭川に赴任という辞令が来ました。

この時の辞令が家に届いたのが、3月の20日前後だったと思います。
「いきなり北海道に行け!」ということですから、慌てて引っ越し業者さんを探し、
引っ越しの準備をしたことを思い出します。

そして4月1日に入社して、2週間の研修期間を終えてから、北海道の旭川市に行きました。
以来、9年間を北海道で過ごしていました。

北海道では、素晴らしい先輩や職場の同僚、近所の人たち、
更には人情味溢れる素敵なお客様に囲まれ、本当に人に恵まれていました。

食べ物も美味しい。
物価も安い。
冬の雪かきと、関西に帰るのに旅費が高いということだけがネックでしたが、
それ以外は本当に住みやすくていいところでした。

ただ、あまりにも居心地が良すぎたのと、
お客様との深い関係が構築出来、いわば自動的に商品を買っていただける状況となり、
それほど苦労しなくとも結果を出せるようになったので、逆に

「このまま、この居心地が良い北海道に居たら、
自分のビジネスパーソンとしての成長も止まってしまうのではないか?」

という危機感が出てきました。

もちろん、取引工務店さんにいろんな施策提案をする中で、
自分としても経営の勉強もしたいという気持ちもありました。

その危機感と、経営の勉強したいという思いで、経営コンサルタントに転職したのです。

そしてこの仕事に就いて、間もなく8年になりますが、
日々、プレッシャーを感じ、危機感を感じながら、お仕事をさせていただいております。

ここ最近、感じている危機感は、
新しいことをインプットする時間や調査する時間が確保できていないこと。

クライアント様が増えたことにより、ちょっとキャパオーバー気味の日々が続いていて、
正直、日々のお仕事をやっていくことで、精一杯の状況が続いています。

その最大の原因は、ジムに通い出したこと。
健康のために、月に8回は絶対に通うと決めています。

今まで、家に帰ってから、夜な夜な制作系のお仕事をする時間がありましたが、
今はその時間があれば、ジムに通うようにしているので、
日頃の移動時間や、ホテル宿泊時に夜、コツコツとやっているのです。

しかしながら、まだこの感覚に慣れていなくて、どうしても時間が足りません。

でも、ここを乗り越えられないと、自分はダメだと思っています。
この程度の壁を乗り越えられずに、成長など出来る訳がありません。

何とか仕事とジム通いを両立させ、かつもっと自分の時間を生み出したいと思っています。

思い起こせば、社会人になって5年目以降、ずっと危機感を持っていると思う今日この頃。
危機感が無いと、私のような楽する方向に流れがちな弱い人間はダメなのでしょうね。

皆さんにも、危機感はありますか?
現状に満足していませんか?
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【第874回】 日本一の住宅会社の店長の仕事

2013年05月23日 | 住宅コンサルタントとして
昨日は、私が日本一の住宅会社だと思っているクライアント様にお伺いしておりました。

業績の方は、いつもながら驚異的で、本当に頭が下がるような結果です。
また、新しいお店を出店されて2カ月目ですが、
単月で見れば、既にそのエリアの地域トップクラスの受注をされています。

以前、出店された際も、2年でそのエリアで一番店になられましたが、
今回も数年でそのエリアで一番店になられると思います。

このスピード感が、たまりませんっ!

このクライアント様では、いつも役員さんと各店の店長さん(全員、私よりもお若くて、超優秀です)と
いろんな面での打合せをさせていただき、その後、いつも翌々月の広告制作のお時間をいただきます。
そこで、部屋にこもって作業をさせていただくのですが、
その間、役員さんや店長さんはいろんな打合せをされたり、自分の仕事をされています。

昨日、制作中にトイレに行こうと部屋を出ると、出てすぐ前にあるテーブルで、
あるお店の店長がたくさんの図面、書類を抱えて、営業マンとしてバリバリ仕事をされていました。
そのスピードや目つきは、トップ営業マンそのものでした。

そもそもこのクライアント様では、各店の店長さんは、自社の販促企画を立て、
チラシやフリペ掲載の段取りをされると共に、自店の経営も任されています。

更に店長会などの各種会議に参加され、会社としての決め事を自店に持ち帰り、指示も出されます。

それらの他に、トップ営業マンとして年間20棟以上の注文住宅の契約をされ、
かつ新人さんや若手さんの営業に同席も入ったりするのです。

わずかな時間でもコツコツと仕事をされますし、
お昼の時間もサッと済ませ、店長自らすぐに仕事に取り掛かっておられます。
こうした姿勢が、会社の空気をつくっていくのでしょう。

「時間が無くて、出来ません」ということを言う人がよくいますが、
このクライアント様の店長さんたちの仕事ぶりを見れば、そんなこと言えなくなるのになぁ、といつも思っています。

日本一のパフォーマンスの裏には、少しでも時間があれば、コツコツと仕事をされるような、
仕事に対する真摯な姿勢があるのです。

いつもいつも、私が勉強させていただいています。
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【第873回】 お客様が買いやすい環境をつくっていく

2013年05月22日 | 住宅コンサルタントとして
一昨日と昨日は、それぞれ住宅会社様でのコンサルティング。
エリアは違えど、ご提案したことは同じです。

それはどういうことかと言うと、「モデルハウスをつくる」ということでした。

昔と違い、今の時代はお客様の数は少ないです。
そして、お客様は自分の都合のいい時に、欲しい情報をいろんな手段で入手できる時代です。

更に、ライバル会社のレベルは昔とは皮革にならないほど上がっているのです。

お客様は、各社に会う前に、
こちらが思っている以上の情報を集めて検討していると思った方が良いのです。

昔は、商談時の営業力が非常に大事だったと思います。
今ももちろんそうなのですが、それ以上に商談する前の情報発信力がより重要になっているのです。

そして住宅に関しては、情報発信だけでは実際にお客様は選ばれることがありません。
実際に体感したい、見たいと思われるのです。

お客様の都合のいい時に、いつでも見られる環境をつくる。
そのために、モデルハウスが欠かせないのです。

もちろん、モデルハウスをつくっただけでは意味が無く、
その告知のためにさまざまな施策を実施する必要がありますが、
いずれにしても、それほど受注棟数が多くない会社が完成見学会のみで
ビジネスモデルを完結するのには、ちょっと限界があるのです。

お客様が知りたい時に、知りたい情報を提供できるようにする。
そのために、気軽に来れるモデルハウスを用意する。
更に、そのモデルハウスは、「さすが!!!」とお客様が思われるような、
洗練された空間になっている。

こうした環境を用意していただき、クライアント様が更なる飛躍をされるよう、
いろいろな面でサポートさせていただければと思っています。
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【第872回】 嬉しいお手紙

2013年05月21日 | 住宅コンサルタントとして
先日、嬉しいお手紙を頂戴しました。
7年前、ご縁のあったクライアント様のスタッフさんからです。

新卒で入社され、非常に性格も素直で頭も良く、
「間違いなく、この方は伸びるなぁ・・・」と会ってお話した瞬間に思った方です。

私が主催したセミナーでも、講演をしていただきました。
新人とは思えないくらい、堂々とお話をされ、参加された方からも大絶賛された方です。

クライアント様のスタッフさんでしたが、強く記憶に残っている方です。

その後、転職をされ、数年前にお食事を横浜で一緒にさせていただきました。
そしてもう30歳になられるのだそうです。

30歳を転機に、再度転職をされる、とのことで、
わざわざご丁寧にお手紙を下さったのです。

こうした、素晴らしい方との出会い、ご縁は、本当に何ものにもかえ難いものです。
まだ、私のことを覚えていて下さったとのことで、とても嬉しく思いました。

人間、節目があり、私も32歳で一度目の転職、38歳で起業しました。
大体、30歳前後で、いろいろと自分の人生を考えるものです。

今回の転職を契機に、より素晴らしいビジネスパーソンになられることを願ってます。

そしてもちろん、私も日々、自己研鑽に励みたいと思った一日でした。
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【第871回】 思考は現実化する?

2013年05月20日 | 住宅コンサルタントとして
自分の夢を持つことは、とても大切です。

将来の目標を持てない人よりは、「いつかこうなりたい!」という目標を持っている人の方が、
毎日をイキイキと過ごされているような気がします。

若い人(特に子どもさん)は、「自分はこうなりたい!」という、
自分中心の夢でも全然良いと思います。
しかしながら、立派な大人が自分の夢を持ち、それを人に語るときに、
それが自分のことだけしか考えていないような夢だと、周りの人の協力を得られないような気がします。

その昔、とある住宅会社の社長が、

「このエリアでこういうやり方をやったら、
当社は150棟は受注出来ると思うんですが、どう思いますか?」

と真顔で質問してこられました。

「なぜ、そう思うのですか?」
「なぜ150棟なのですか?」

などと私が質問すると、

「『思考は現実化』するっていう言葉、知ってます?
思い続ければ、それは現実になるのですよ。
だから、150棟をこのエリアで受注出来るように当社はなる、って思い続けてるんです」

という答えが返ってきました。

こういう考え方に私自身、全く共感出来ませんでした。
おそらく、その会社のスタッフの方も、同じだったと思います。

周囲の人に「そういうことであれば、応援したいなぁ・・・」と思っていただけるような、
世の為人の為、という考え方を全く感じられないからです。

まるで子どものように、自分のことだけしか考えていない思考は、現実になる訳がないと思うのですが、
今、「思いは現実となる」という言葉を都合の良い解釈をしている人が多いような気がします。

会社の成長を願っている経営者に、
「なぜこういう右肩上がりの計画を立てるのですか?」
という質問をした際に、

「スタッフは、日々の仕事を通じて、成長を感じられないと心が折れると思うんです。
だから、常に会社として成長し、ウチのスタッフにも成長して欲しいんです」

「これからの時代、いろんな法改正や外部環境の変化がある中で、
やはりある程度のスタッフ、ある程度の拠点を設けておかないと、
適応していけないと思うんです。
外部の変化に適応出来ないと、
結局これまで我が社に家づくりを託して下さったお客様や当社のスタッフを
守っていくことが出来なくなりますから・・・」

と、お客様やスタッフ、地域社会のために健全な成長を成し遂げたい、
という考えには大いに共感出来ます。

こういう考えの人は、やはり応援して下さる方が周囲に増えていきますから、
自分の思考は現実のものとなりやすくなるでしょう。

私が思うに、

「(周りの人が共感したり、応援したくなるような)思考は現実化する」

だと思います。

皆さんの夢、目標は、周囲の方に応援されるような考え方ですか?
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【第870回】 どれだけ基本を徹底しているか、だけなのに・・・

2013年05月19日 | 住宅コンサルタントとして
日々のコンサルティングや勉強会、そしてこのブログでずっと言い続けてきたことですが、
今の時代、お客様は多くの売り手の中から1社を選ぶ時代です。

数多くの選択肢をお客様はお持ちになっているのです。

ただ、人間とはおかしなもので、
選択肢が少ない場合は、その少ない選択肢をじっくり比較するのに対し、
選択肢があまりに多いとそれぞれを比較することはせず、
直感的に選択肢を絞るという行動に出る方が多いのです。

直感的に絞る際、お客様は、以前から知っている会社であったり、
パッと見た瞬間、「素敵!」と思えるような建物を建てている会社を数社、ピックアップします。

その後、それらの会社を徹底的に深く知ろうとするのです。

ここで重要なのは、まずはピックアップされるかどうかであり、
そのためには日頃からの情報発信がとても重要になってきます。

高い掲載料を払って雑誌に掲載したり、折込チラシを作成して折り込んだり、
テレビCMに投資をすることももちろん重要ですが、
それほど予算をかけられない中小工務店様にとっては、
やはりHPやブログでの継続的な情報発信が欠かせません。

ポイントは、「継続的に」ということです。

それなのに、そうしたことをやっていない会社が何と多いことか・・・。

正直、ちょっと悲しい気持ちにもなります。

「何で分かってくれへんねん。商売を、それからお客様を甘く見過ぎじゃないの?」

とも思ってしまいます。

で、やれていない会社さんの大半は、そんなに忙しくなかったりします。
もしくは他の人に仕事を振れば、自分の時間が出来るのにも関わらず、
本来、自分がやらなくていい仕事をやっていたりしていたりするのです。

優先順位の付け方が間違っているのですが・・・。

一方、事業を立ち上げたばかりで、短期間にたくさんの受注をお客様からいただき、
猛烈に忙しい会社さんが、ブログの更新を非常にマメにやっていたりするわけです。

そういう会社は、それまでその地域でチンタラした商売をやっている工務店さんをごぼう抜きし、
あっという間に地域一番店に成長されます。

そして、その地域で商売をすればするほど、ドンドン売れ易くなっていくのです。

とにかく、マーケティングの基本を徹底するだけで、結果は劇的に変わるのです。
しばし、自社が基本を徹底できているか、確認してみましょう。
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【第869回】 お客様が買いたいと思う自分・お店であるか?

2013年05月18日 | 住宅コンサルタントとして
最近、ふぐのひれ酒にハマっている、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

日本酒って太りそうだから、なるだけ我慢するようにしているのですが、
ついにひれ酒のおいしさに気付いてしまい、メニューに「ひれ酒」があると頼まずにはいられません。

さて今期、私がご縁を頂戴しているクライアント様の中で新築会社は本当に絶好調なのですが、
そんな中、たくさんのお客様から安定的に支持をいただいている営業マン・スタッフには、
やはり共通することがあります。

それは何だと思います?

最近、つくづく思うのですが、やはり住宅会社でお客様に支持されている営業マンは、
一言で言えば「センスが良い」ということに尽きます。

清潔感があり、オシャレ。
笑顔が素敵。
人柄の良さが、表情や立ち振る舞いからにじみ出ている感じです。

顔の良さだけではありませんが、センスの良さや清潔感、笑顔など、
見た目の印象がそのまま業績につながっているような気がします。

見た目がオッサン臭い。
見た目がなんかダサい。
不潔。
服のセンスが無い。

こういう人から今のお客様は家を買いたくないのでしょう。

「身だしなみに気をつかいましょう!」なんて行動指針がある会社がありますが、
今の時代、正しくは、

「ダサい奴、イケてない奴から買いたいお客様は一人もいない!
だから、中身だけでなく外見も磨き続けましょう」

という感じですかね。

「いや~、服を買うお金が無いんです・・・」
「オシャレには昔から疎いんです・・・」
「汗かき体質だし、体臭がキツイんです・・・」

なんていうのは、単なる言い訳で、お客様にとって関係ありません。

限られた予算の中で、十分に清潔感ある服を揃えることは可能ですし、
体臭に関しても体質改善したりして、クリアすることは可能なのです。

そうして清潔感があり、オシャレで洗練されたスタッフが揃ってくると、
お店自体がより一層魅力的になってくるのでしゅ(←お笑い芸人の諸見里大介風)。

そして、スタッフや自社の店舗がイケている会社が提案する家がダサいはずはありません。
当然ながら、地域のお客様に支持されるようになっていくのです。

まずはスタッフ自身、それから店舗そのものをどこまで洗練させることが出来るか?
ここがポイントなのです。
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【第868回】 お客様が買える価格で・・・

2013年05月17日 | 住宅コンサルタントとして
どれだけ素晴らしい商品・サービスでも、
商品力だけではお客様に買っていただけません。

というのは、全てのお客様に予算イメージというのがあるからです。

女性の場合は特に購買頻度の高い(例えば食品や日用品)ものを購入する時に、
そして男性の場合は、仕事上で何かを依頼したり発注したりする時に、
自分の予算イメージと実際の価格の乖離が大きいと、購入することをためらうのです。

逆に海外旅行の時など非日常のシーンでは、
予算イメージをかなり上回っていてもノリで購入してしまうケースはありますが・・・。

ですから、どんな商売でも、自分がメインターゲットとするお客様がいくらだったら買っていただけるのか、
という価格付けは非常に重要になってくるのです。
(価格を安く設定すべき、ということを言っているのではありません、念のため)

売価を設定することをプライシングと言いますが、
この価格設定次第で、売れるものも売れなかったり、逆に予想外に売れたりするのです。

「自社は最高品質の住宅を建てているから・・・」
「自社は最高レベルのデザインを提案するから・・・」
「自社はとにかく材料にトコトンこだわっているから・・・」

という売り手の都合だけで価格設定をしていては、売れるものも売れません。

まあ、ここが商売のセンスとも言えるのですが、
お客様が買える価格を自分なりに掴んでおいて、その価格の中で出来るサービスを考えていく。
そして信用を積み重ねていく中で、本当に自分が提案したいことを
追加料金をいただきながら、提案していくという感覚が大切です。

皆さんの会社で扱っている商品やサービスの価格は、
メインターゲットのお客様が買いやすい価格設定になっていますか?
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