【第２４３回】 価値の伝え方

いかにして自社の新築やリフォームの価値をお客様にお伝えしていくか？

この課題に、住宅会社である以上、一生取り組んでいかなくてはなりません。

私自身は、ずっと自社のこだわり、考え方（＝ポリシー）をお客様にお伝えする、
ということが大切だと思っています。
そして、それなりのセンスを持っている営業マン、
それから高い表現力を持っていたり、しかるべき勉強をしている営業マンは
自分の言葉でお客様に伝えたいことをある程度までは伝えられると思っています。

しかしながら、キャリアがまだまだ足りない若手や、あまり勉強をしていない営業マンは、
価値をお客様に伝えることがなかなか出来ません。

今の時代、その人たちが力をつけるまで待っている余裕は、どの会社にもないはずです。

こうした状況を考え、若手営業マンでもお客様に価値を伝えられるようにするために、
この秋から新しい手法をクライアントの皆様にご提案していきたいと思っております。

ある会社は、この手法を用いることで、複数企業と競合しても６～７割の確率で勝てるそうです。
しかも、営業マンが複数いる会社なのですが、どの営業マンがやっても結果は同じなのだそうです。

個人の力量に出来る限り左右されない、自社の家の価値の伝え方・・・。
ここを極めた会社は、やはり足腰の強い営業力を有していると言えます。

クライアントの皆様、楽しみにしておいて下さいね。

【第２４２回】 クライアントのＯＢ施主様との飲み会

昨日は、私が日本一だと思っているクライアントでのコンサルティング。

業績は、相変わらず素晴らしく、生産性においては間違いなく日本一です。

そしてコンサルティング終了後、
クライアントの社長とそのクライアントで家を建てられたＯＢ施主様４名（いずれもご主人）と一緒に
夜、そのクライアントのモデルハウスでお食事をごちそうになっておりました。

月曜日の夜ということもあり（というか、私がお伺いする日に合わせて企画してもらったので・・・）、
ＯＢ様の４名のうち３名が、仕事が伸びて遅れて来られることになりました。

しかしながら、夜８時半には全員そろって、おいしいお料理とお酒をいただきながら、
実際に住んでからのご感想や、そもそもＯＢ様がクライアントのことをどう思っているのかを
ヒアリングさせていただきました。

クライアントのＯＢ様のご主人は、そろって

「○○○○○さん（←クライアントの社名）ってすごいですよね！」

という反応でした。

もう、ＯＢ様の周辺の人たちみんながこのクライアントで家を建てているということと、
毎年ＯＢ様に対するさまざまな取り組みが、
ＯＢ様の心を掴んでいるんだなぁ、と思いました。

また、新しく出来上がったこのモデルハウスを見て、

「いや～、これマジで理想です！あ～、この家欲しい」

ということも皆さんおっしゃっていました。

あるＯＢさんは、自分もこのクライアントで家を建て、その後職場の後輩を紹介し、
さらに今度はその職場の後輩の後輩を紹介され、その方が只今地鎮祭が終わったところ、
とのことでした。

さらに会社の５名全員がこのクライアントで家を建てている、という衝撃の事実も教えていただきました。

さらにその方の上司も、このクライアントの大ファンで、
クライアントが毎年開催している感謝祭に、今年自分が参加できなかったことを報告すると、

「何でお前、参加せーへんねん！」

と、上司に怒られた、というエピソードもおっしゃっていました。
（←どこまで、お客様に愛されてるねん！ってお話を聞いていて思いました）

更に昨日の食事会の取材に来ていただいていた出版社のスタッフの方も、
このクライアントで家を建てておられるのです。

以前、このクライアントのＯＢ施主様の奥様方とお話をさせていただいたことがあるのですが、
その時も主婦の間で非常にこのクライアントが評判になっていて、
さらにＯＢの奥様友達の大半が、このクライアントで家を建てている、
ということを教えていただきましたが、
今回のパパさんたちとのお食事会で、改めて地域密着ビルダーの神髄を
見せていただいたような気がします。

各ＯＢ様が、この会社を好きであり、更に担当スタッフのことも大好きであり、
地域の皆様に圧倒的に応援されているのです。

これこそが、地域密着型工務店の神髄なのです。

皆さんの会社は、ＯＢ様に愛されているでしょうか？
ＯＢ様に応援してもらえているでしょうか？

もし、そうでなければ、応援していただけるために、どんなことに取り組んだらいいと思いますか？

【第２４１回】 心遣いのレベル

先日、ご縁をいただいているクライアントの近くにあるケーキ屋さんに、
どうしても行って食べたくなりました。

更に、そのクライアントの近くにあるうなぎ屋さんのうな丼は、私にとって最大の大好物です。

結局、そのうなぎ屋さんで昼食を食べ、その後ケーキ屋さんでスイーツを食べる計画を立てました。
（←食べることばっかり・・・）

うなぎ屋さんは、何度もクライアントの社長に連れて行っていただいていますので、
場所は完璧に覚えているのですが、メチャクチャ雰囲気のいいケーキ屋さんの名前を
私自身、思い出すことが出来ず、クライアントのスタッフに電話をし、

「ケーキ屋さんの名前、何でしたっけ？」

と質問してしまいました（←仕事しろ！って感じですね、すみません）。

クライアントのスタッフの方は、そこのケーキ屋さんの名前をもちろん教えて下さいました。

ただ、ケーキ屋さんの名前だけを教えてくれるのではなく、

「地図も送りますね～」

と、私のメールアドレスに、地図、会社のＨＰアドレスをすぐに調べて送って下さいました。
また、そのケーキ屋さん以外のオススメのケーキ屋さんについても教えてくれました。

さらにその３０分後に、お電話で

「先ほど、お送りしたのですが、もし届いてなければご連絡下さい。もし届いていましたら、返信不要です」

ということをおっしゃっていただきました。

うなぎもケーキもおいしくて大満足しましたが、
そのクライアントのスタッフの心遣いにも大満足してしましました。

こちらが質問したことに対し、ただ単にその質問に対応するだけではなく、
こちらの要望の意図を汲み取って、お役に立つためにいろんなことを調べてくれる。

こういうことが自然と出来る方は、間違いなくお客様にも好かれますし、
本当に信頼されると思います。

周囲の方への心遣い、皆さんはしっかりと出来ていますか？

【第２４０回】 ５０名を突破！

夜中に突然、やる気モード満々になって、クライアントのチラシ制作に没頭し、
気が付いたら朝になってしまっていた、住宅コンサルタントの鬼山です。

先週、クライアントの皆様には発信をしました、シークレットセミナーですが、
おかげさまで募集開始から５日間で５０名を超えました！

実はこのセミナー、誰が一番楽しみにしているのかというと、
それは他の誰でもない、私自身なのです。

企画段階から１年以上経過しているのです。

日頃、お世話になっているクライアントの皆様に感謝の気持ちを込めて、
最も満足していただき、刺激を受けていただける企画を年１回、企画しています。

昨年は、北海道への視察ツアー。
一昨年は、四国のとある会社への視察。
そして今年は、日本一の○○を体感していただくセミナーという形です。

ちなみに、来年の構想も頭の中にはありまして、それはこのセミナー終了後に
具体的にカタチにしていくステップに入ります。

ホンモノと直接触れ合うことにより、得られる刺激は、
何物にも換えられないくらい、自分が変わるきっかけをくれたりします。

クライアントの皆様だけでなく、
私自身もまた大きく変わるきっかけをいただけるセミナーになるのでは、と考えると
もう、今から楽しみで、楽しみで・・・。

講師の方との打ち合わせですが、９月に入ってガッツリとさせていただく予定です。
こんなことを考えていると、私はもう楽しくて楽しくて・・・。

おそらく、誰よりも私が一番楽しみにしていたりするのです。

ちなみに、会場の定員は８０名ですので、８０名になれば募集を締め切らせていただきます。
お申込みはお早目にお願いしますね～。

【第２３９回】 凡事徹底

以前、ある工務店さんの社長から相談を受けたことがあります。

その工務店さんは、とにかくいろんな販促手法を使って、
いろんなイベントを企画し、実行に移してきたのですが、
全くと言っていいほど新規のお客様の来場が無かったのです。

「どうやったら、お客様がもっとたくさん来場してくれるのでしょうか？」

というご相談でした。

その工務店の社長は、イベントの企画、もしくはチラシの出来が悪いので
お客様が来場してくれない、と思っているようでしたが、
私はイベントの企画内容も、それから広告も悪くないと感じました。

お客様が来場されない理由が他にあると感じたのです。

そこで、ＯＢ様や協力業者さんからの紹介が年間どれくらいあるのかということを
質問してみましたが、それはほとんどない、ということでした。

そのエリアで、何十年も商売をやられているのに、です。

私は、「商売の王道からは貴社は全く外れてしまっている」ということに気づいていただこうと、
いろんな話をしました。

日頃から、ＯＢ様のことを思い、感謝の気持ちを持つ。
普段、自社の仕事を一所懸命してくれる協力業者さんや職人さんに感謝する。
とにかく、商品とサービスを磨き続ける。
地域の皆様やＯＢ様、協力業者さんから愛される会社になる。

こうしたことが出来ている上で、いろんな施策を打たないと、今の時代、効果が出ないわけです。

上記のようなことが出来ているかどうか、社長に訊いてみると

「ＯＢを大切にするとか、下請を大切にするとか、そういうことは当たり前のようにやっています。
それでもとにかく集客力が我が社は弱いんです。そこを何とかしたいんです」

という回答でした。

まず、こうしたモノの言い方で、そこの社長が如何に自己中心的な考え方をしているかが分かります。

その会社は、社員さんの入れ替わりがとにかく激しいこと。
そして、協力業者さんとよくトラブルを起こしていること。
周辺の方からの話によると、やはりそういう会社であったということが分かりました。

そりゃ、お客様、来てくれないですよね。

販促企画を打つ前に、やっておかなくてはならないことが、山のようにあるのです。
しかしながら、商売をやっていく上でしておかなくてはならない当たり前のことには目を向けず、
小手先の手法にばかり目が行くわけです。

そして、その「当たり前のことが出来ていますか？」ということを質問すると、

「そんなレベルの低いこと、わざわざ私に訊かないでくださいよ」

的な態度で答えるわけです。

こういうスタンスでは、お客様にも協力業者様にも、場合によってはスタッフの皆さんにも
応援していただけなくなってしまいます。

人様とのご縁を大切にすること。
周囲の人を思いやること。
良い商品、良いサービスを開発し続け、お客様に提供し、横論でいただくこと。

その手の類の経営者から見れば、凡事なのかもしれませんが、
凡事徹底出来ている会社、凡事徹底の大切さを分かっている経営者が
絶対に商売で最後に勝つのです。

凡事徹底の大切さ、皆さんは理解出来ていますか？

【第２３８回】 やり続ける信念

私は、あるエリアのクライアントのリフォームを
実質的な立上げ当時から、お手伝いさせていただいています。

当初のコンサルティングでは、イベントの企画、チラシ作製、当日の接客オペレーションを
徹底的にお伝えさせていただきました。

そして最初のリフォームイベント。
来場は７０組以上あって、とにかくひっきりなしにお客様が来られるイメージでした。

オペレーションが上手く回っているのか、ということを現地にてチェックし、
場合によっては私自身も接客させていただき、現調アポを取得する、
ということもありました。

そしてイベント終了後、お客様宅に現調にお伺いし、見積を提出する、
ということを徹底していただき、毎月のコンサルティング時に進捗をチェックする、
ということをやっておりました。

結果は、現調数に対しての成約本数が非常に少なかったのです。

１年目は、集客数に関しては非常に成果が出ましたが、
実質的な受注、売上というのは、事業単体で見れば赤字でした。

しかしながら、赤字であってもそのクライアントの社長は

「リフォームを我が社はやるしかないっ！」

という信念を持っておられました。

そして事業部のメンバーを再編し、目先の結果だけを見ず、
とにかくイベントやチラシの継続をコストをかけてやり続けられました。

結果、今では地元における知名度も高まり、
広告を入れていないのにも関わらず、大型のリフォームの相談や小さな修繕の依頼も
コンスタントに入るようになりました。

スタッフの人員も増え、本格的に成長段階に入ったのです。

こうした結果というのは、このクライアントの社長の信念なしにはあり得ません。
なかなか成果として出ていない時に、「やるしかない！」と言えることが、
トップの器だとも思うのです。


今の時代、何かにチャレンジしてすぐ結果が出る、ということはあり得ないのです。

そうしたことを理解出来ない、薄っぺらい経営者は、軽いノリでやって、
そして上手く進みそうにないと判断した瞬間に、途中で辞めたりするのです。

リフォームに参入したけれど、１回イベントを開催してみて
結果につながらなかったら辞める。

トップの方針に従って、現場で一所懸命やっていたスタッフが、
何だか梯子を外されるような感覚になってしまうのです。

トップの強い信念なしに、新しい事業を立ち上げることは出来ないのです。

【第２３７回】 マーケティング力を高めるには・・・

これから先、住宅業界でビジネスを展開していく上で、
ますますマーケティング力が重要になってくるでしょう。

需要が減少し、供給側（＝売り手）が多くなる中で、
お客様が数多くの中から購入を決めるお店、業者を決めなくてはなりません。

お客様が多くの候補の中から、最終的に購入先を決定する上で
判断するための材料（＝売り手サイドからの情報）をどれだけ提供できるのか？

この情報提供力が「マーケティング力」と、私は定義しています。

では、マーケティング力を高めるためには、どういうことに日頃から取り組むべきなのでしょう？

私が思うに、マーケティング担当者（小規模企業の場合、大半が経営者）が、
どれだけ消費者の考え方、気持ちを理解することにチャレンジ出来るか、
ということが大切だと思います。

どんな情報に惹かれて、消費者はその会社の商品を見たいと思うのか？
どんな資料をもらうと、消費者は購入を真剣に検討するのか？
どんな説明をしてもらうと、消費者はその商品やサービスを買いたくなるのか？

消費者の気持ちを分かっている人が、
ターゲットとなるお客様の購買意欲を高めるために
必要な情報を発信してくことが、マーケティングなのです。

マーケティング力のある人は、話をしているとすぐに分かります。

「これ、街で見つけたんですけど、メッチャ面白くないですか？」
「先日、あるお店に行ってきたんですけど、そこのお店の中の雰囲気が最高で、
かつメイン料理の○○と××がメチャクチャおいしくて・・・」
「あそこのお店には、二度と頼みません。というのは、こういう対応をされたから・・・」

など、消費者の視点で良い、悪いが判断でき、かつなぜ良いのか、なぜ悪いのかを
とても具体的に説明できる人の話って、面白いですよね。

こういうことが出来る人が、マーケティング力のある人なのです。

マーケティング力を高めるために、大切なこと。
それは自分自身が消費者として、洗練されていくことなのです。

昨日の勉強会にご参加していただいた皆様、
マーケティングという言葉の私なりの意味、伝わりましたか？

【第２３６回】 島田紳助さんの引退

昨日の夜、衝撃的なニュースが入ってきました。

島田紳助さんの芸能界引退のニュースです。

日本の芸能界、テレビ局は、もっと大きな衝撃だったと思います。

島田紳助さんに関しては、私は個人的に大好きで、
モノの考え方、頭の回転の良さ、発想力をメチャクチャ尊敬していました。

そして今、私が定期的に見ているテレビ番組が
「行列のできる法律相談所」と「カンブリア宮殿」のみであり、
行列が打ち切りになってしまうと、見るテレビ番組がまた減ってしまう、
という問題も発生します（←それは、どうでもいいですね、すみません）。

紳助さんは番組の中で、胸に突き刺さる言葉を何度も発信してくれました。

例えば、私がとても印象に残っている言葉の中で、

「人間一度経験すると、二回目からはそれにかかる時間が短く感じる。
だから、歳を重ねる中、いろんな経験を重ねていくと、年々時間が流れるのが早くなる。
それを防ぐためには、人間常に新しいことにチャレンジしていかなアカンねん」

という内容のお話でした。

そして紳助さん自身もいろんな事業をされていますが、それらは人を助けるため、ということと、
自分自身も常にいろんなことにチャレンジすることを自分自身に課していたのだと
個人的に思っています。

この言葉が心に強く残ったので、自分自身に毎年課題を設定する、
ということを私自身、スタートさせることが出来たのです。

自分の中にあるマンネリと闘う覚悟が出来たわけです。

また、万が一自分の子どもがいじめにあったら、親としてどうすべきか、
ということも昔からおっしゃっていました。

そうした紳助さんのモノの考え方に関して、
本当に私にとってはバイブル的な存在となっています。

今回の件、お話を聞いた限りは、私の中でもセーフなのでは、と思いました。
「別に引退する必要、ないやん！」とも思いました。

が、ご本人は自分の美学を通されたのでしょう。

いずれにしても、本当にショックです。
あれほど心に刺さる情報発信の出来る芸能人は、おそらくしばらくは出てこないでしょう・・・。

週末、紳助さんの本をまた読み返したいと思います。
また、「紳竜の研究」のＤＶＤも見たいと思います。

【第２３５回】 周囲への気配りが足りない人

世間一般的には夏休みです。

新幹線や飛行機の中は、ビジネスマンやご年配の方のツアー団体だけでなく、
お子さん連れで帰省しているご家族の方々もいて、非常に混んでいます。

品のあるお子さん、ご家族の方々が近くにいる場合、
こちらの心も何だか癒され、何とも言えない気持ちになります。

「やっぱり、子どもは可愛いなぁ～」

という気持ちになります。

しかしながら、場所を考えず大騒ぎして奇声を発している子どもさんがいるにも関わらず、
それを注意しない、頭の悪そうな親を見ると、かなりムカつきます。

子どもはどこでどういう態度をとるべきか、ということが、当然ながら分かりません。
だから公共の場で、プライベート時に話すような大声で話したり、
プライベート時のように走り回ったりするのです。

それはしょうがありません。

ただ親としての義務は、「こういうシーンではこうすべき」という躾を
子どもに対し行うことだと個人的に思います。
その義務を果たさない親に対し、ムカつくのです。

子どもをのびのび育てることと、公共の場でどんなことをやっても叱らない、ということは
全くの別物だと思うのです。

自宅や公園などで好きなだけ走り回るということは、大いに結構ですが、
公共交通機関や映画館などで騒ぐのは、のびのび育てることではありません。

周囲の方たちに迷惑をかけているのです。

また、こうしたことが分からない頭の悪そうな親は、結局空気が読めないわけです。
周囲に対する配慮が足りないのですね。
当然、空気が読めない、周囲への配慮が足りない人は、仕事も出来ないわけです。

また、今は夏ですから、とにかく皆さん汗をたくさんかくと思います。

そんな中、男性で猛烈に臭いにおいを放っている人がいます。

汗を猛烈にかく体質で、かつ数日間ズボンやスーツをかえていない人かとは思いますが、
とにかく男性の私でも鼻がひん曲がりそうになります。
女性なら、耐えられないのではないでしょうか？

特にそういう人がタバコ臭い場合は最悪で、
そういう方が近くに来ると、自分が移動してしまいます。

こういう人も空気を読めていないわけです。
周囲への配慮が足りないのです。

住宅業界において、この時期は臭いには本当に気を付けたいものです。
臭い人から家を買いたいと私は思いません。

やはり清潔感があって、さわやかな人から買いたいです。

商売の基本は、お客様に喜んでいただくこと、気持ちよくなっていただくことです。

私自身も今まで以上に気を付けたいと思います。

【第２３４回】 スマートハウス

家電量販店最大手のヤマダ電機が、中堅住宅メーカーのエス・バイ・エルを買収しました。

この最大の目的は、スマートハウス事業に、ヤマダ電機として本格的に参入するため、
という見解が一般的です。

確かに、スマートハウスは環境問題を通して見ると非常に理想的ではあります。

自宅で発電し、その発電した電気で家中の光熱費や電気自動車の電気を賄うということは、
電気の消費量を大幅に削減することにつながり、結果として
ＣＯ２排出を大幅に削減できることになります。

本当にそうなれば理想です。

しかしながらこれから先、家を建てるお客様で、
スマートハウスを建てるだけの資金力を持ったお客様がどれくらいいるのか、
ということを考えてみると、それほど容易には進まないのではないか、と思います。

特に後１０年もすれば、住宅にお金をかけることが出来るお客様の比率は
かなり減少するのでは、と個人的に思っています。

その理由は、現状日本人全体の所得減により、
親の援助を受けながら家づくりをする方が大半ですが、
団塊世代の子ども達が家を建てきった後、本当に親の援助も少ない中で
家づくりをしなければならない方が増えてくるからです。

そうすると、土地を購入し、普通に家を建てるのに精いっぱいで、
スマートハウスにグレードアップするための資金を出せる方が何人いるのか、
というところに課題があるような気がします。

こうした現状を踏まえ、スマートハウスに対する補助金の枠組みが決まれば。
また一気に状況が進展するかもしれません。

果たして今回の買収が吉と出るか、凶と出るかは分かりません。
ただ、現状のままではスマートハウスの普及というのは
かなりハードルが高いのでは、というのが私の個人的感想です。

皆さんは今回の買収、どのようにお考えですか？

【第２３３回】 地に足つけて、本気で本業に取り組む

景気の良く、更に商売がやりやすい環境（要するに需要＞供給）の場合、
いろんなジャンルの事業に手を出したとしても、それなりにうまくいくことが多いと思います。

しかしながら市場が成熟化し、お客様が賢くなり、需要そのものも落ち着くと、
同業者間での競争が激しくなります。

こうした状況になると、本業に特化し、圧倒的な商品力・サービス力、
更には特化することで培ってきたホンモノの力がある企業がお客様から支持されるようになります。

俗にいう、おいしそうな商売に手を出し続け、薄っぺらい企業はお客様から見抜かれ、
次第に支持されなくなっていくのです。

ゼネコンが、単純に本業における業績が芳しくないので、
住宅事業を立ち上げるといった、あまりに薄っぺらい発想では、
お客様の支持をいただけるわけがないのです。

やるのなら、「住宅事業に命を賭ける」覚悟で取り組んでいただく必要があるのです。

そして本気で取り組み、ホンモノの力を身につける必要があるのです。

では、住宅ビジネスにおける、ホンモノの力とは何なのでしょう？

商品という切り口から見れば、良い家を建てる力をつけることです。
そして、その家が持つ価値をお客様にお伝え出来ることです。

良い家というのは、デザイン性が良いこと、高気密・高断熱であること、
耐震性に優れていることということを満たすことは当然ですが、
これに加えて「ターゲットとなるお客様が買える価格帯で提供すること」ということも
非常に大きな要素です。

外部から見ていて、本当に素晴らしい家をつくってきた会社の業績が、
実は落ち込んでいるという事例がかなりあります。

これは、平成２０年頃までの価値観を未だに引きずって経営者が経営している、
ということなのでしょう。

商品という切り口以外にも、マーケティング、セールスという切り口でも
住宅ビジネスにおけるホンモノの力というものを定義してみる必要があると思います。

皆さんの会社には、ホンモノの力がありますか？
それが無いのに、小手先の手法に頼ろうとはしていませんか？

【第２３２回】 会社を成長させようと思うなら・・・

ありがたいことに、私はたくさんの住宅会社さん、工務店さんとのご縁をいただいております。

まさに、いろんな地域にいろんなタイプの会社が存在します。

そんな中、個人的に好きなのは、社長が職人をしていた（今もしている）会社さんです。

新築にしてもリフォームにしても、モノづくりですので、
やはりその会社のトップがモノづくりにこだわりがなければ、ダメだと思っています。

職人出の社長さんは、やはりどの会社もモノづくりに真剣で（たまに例外はありますが・・・）、
やはり肝心要の基礎工事や木工事の部分は自分でやりたい、というお気持ちが強いのです。

それはそれで、とても素晴らしいことだと思います。
お客様ももちろん喜んで下さいます。

新築で年間１～２棟。
リフォームなら３０００万～５０００万。

自分の友人・知人・縁故関係を中心に受注していくというスタンスで
この辺りを目標に、経営していくのなら、それはそのスタイルでいいのですが、
新築で年間１０棟以上とか、リフォームで３億とかを目指すのであれば、
トップ自らが職人をやっていると達成出来ません。

ある程度の規模を目指すのであれば、やはりトップが現場で職人仕事をする、
ということをあきらめてもらわなくてはならないと思っています。

それなりの規模の受注を獲得しようと思えば、どうしてもお客様との折衝が必要になりますし、
さまざまな企画をしたり、広告を作成したりとモノづくり以外の部分も必要になるからです。

ある程度、会社のブランドが構築され、しくみが出来上がっていれば、
スタッフを採用しても成長すると思いますが、
中小企業の場合、ゼロから１を生み出す仕事は大抵経営者しか出来ないものです。

だからある一定の受注量を確保し、しくみをつくり、人を採用出来るところまでは、
経営者が営業や内部のしくみづくりに没頭しなければならないのです。

だから、現場で職人仕事をする時間が取れないわけです。

会社を３年後、１０年後、どうしたいのか？
そこから逆算して、トップがどんな仕事をしなければならないのかを
考えなくてはならないと思います。

【第２３１回】 たくさんの方から紹介していただくために・・・

昨日は、今ご縁を頂戴しているクライアントの中で、
伸び率№１の住宅会社でのコンサルティングでした。

今期は受注ベースでいけば、５００棟を突破する勢いです。

営業マンの生産性も驚異的で、一人当たり年間２０棟をオーバーするかしないか、
というレベルにまでなっています。

このクライアントが取り組まれているさまざまな取り組みがありますが、
どれもこれも基本的な考えは、全て

「お客様はどういう会社に家づくりを相談したくなるか？」

ということを徹底的に考え、それに対応した施策をされているのです。

また、紹介数も驚異的に多いのです。
紹介をたくさん頂戴するために、この会社が取り組んでいるポイントも全く同じで、

「どういう会社にだったら、自分の友人やお客様を紹介したくなるのか？」

という点を徹底的に考え、そういう会社に自社を進化させてきたのです。

このクライアントの社長とお話をさせていただいていると、商売の本質は

「お客様がどうしてもらったら嬉しいか？」

ということを考えること。

そしてそれを満たすサービスを開発したり、事務所やショールームをつくったり、
それに対応できるしくみをつり、実践することだと実感します。

紹介をいろんな方からしていただくために、どんなことに取り組まなければならないか？

皆さんは、分かりますか？

【第２３０回】 待ちに待った日

各クライアントがお盆休暇ということもあり、私自身も一昨日まで沖縄に研修旅行に行っておりました。

昨日がお盆明けの初コンサルです。

世間一般的な長期休みの間、個人的にはいつも仕事がしたくてうずうずしているタイプで、
昨日も朝からワクワクしていました。

クライアントの社長やスタッフの皆様にお会い出来た瞬間、
何とも言えない幸せな気分になりました。

お盆休暇の間、どんなことをして過ごしたのか？
その中で、どんなことを感じたのか？
ビジネスのプロ（お給料を頂いている以上、私は社会人にはプロ意識が無くては
ならないと思ってます）として、どういう考え方をしなければならないのか、
ということについて、私なりの意見をお伝えさせていただきました。

またお盆の間、このクライアントには、ハンパない数のお問合せが地域のお客様からあったようで、
やはりお盆の間、お客様は動いているということを改めて感じました。

お盆明け、とにかく見込み客に対してのアプローチが遅れるとまずいです。
我々が思っている以上にお客様はこの間、気持ちが変わっています。
ですので、見込み客１組１組に適切な対策を立て、すぐに行動することが大切なのです。

また、見込み客に対する検討をしながら、
このクライアントに家づくりを相談されているお客様のエリアを改めて把握してビックリ！

それは、県内だけでなく、
隣接する大都市のお客様や今までチラシを折り込んだことが無いエリアの方からも
お問合せをいただき、さらにモデルハウスにもお越しいただき、
ちゃんと商談になっているのです。

雑誌を見る→ＨＰを見る→ブログを定期的にチェックするようになる→一度資料請求をしてみる
→資料を見てやっぱりいいと思う→モデルハウスや見学会に参加する

というような流れになっているのでしょう。

８月は特にイベントをされていませんが、担当スタッフそれぞれに十分な商談出来るお客様があって、
後はやるべきことをやるのみという感じです。

また、先月や先々月に決めた型決めも皆さんしっかりと守って下さっており、
更に成約率が上昇してくるだろうと思いました。

こうした理想の展開になるために、とても大切なことでもあり、
他の住宅会社がほとんど出来ていないことがあるのです。

そのポイント、皆さんは分かりますか？

【第２２９回】 残り４カ月強

お盆が明けると、年末まで残り４カ月とちょっとしかありません。

そして、秋は個人的に最もハードな季節です。

というのは、１０月、１１月は、ほぼ休暇が取れないのと
さらにはこの時期の移動距離が半端無いからです。

体が毎年のように悲鳴を上げる季節でもあります。

この季節を乗り切るために心がけていることは、
来期の個人的な目標を設定することです。

「来期はこういうことにチャレンジしたい。そしてそれを達成したい」

と思える目標を設定し、それをクリアするためには

「今年、これくらいのことはやっておかなくては！！！」

と考えて、体がキツイ時も一踏ん張り出来るように自分を持っていくようにしています。

目標から逆算すれば、今これくらいで弱音を吐いている場合ではない、
と自分に言い聞かせるわけです。

こうして、体力的に限界を迎える秋を毎年乗り越えています。

私自身は、来年、各クライアントにまた新たな思考方法をお伝えできれば、
と思っております。

ということで、残り４カ月強は、通常の仕事内容にプラスして、
あることを徹底的に勉強したいと思っております。

それを各クライアントのマーケティングやセールスに活用していただけるように加工し、
使いこなせるようになっていただくところまで、自分がやらねば、と思っています。

そのために、もっと頑張らねば・・・。


皆さんは、今年残り４カ月強、どんなことを目標として設定しますか？